Zasięg czy leady?

Często spotykam się z sytuacją, kiedy osoba planująca kampanię B2B w wykorzystaniem content marketingu stoi wobec trudnego z pozoru dylematu, jak najlepiej użyć cennej treści:

  • Czy dotrzeć do jak najszerszego grona potencjalnych klientów?
    To oznacza, że rozdajemy nasz kontent za dramo, bez rejestracji, im więcej osób go zobaczy / przeczyta, tym lepiej (to naturalne, że chcemy dotrzeć do jak najszerszego grona potencjalnych odbiorców).
  • Czy generować leady?
    Nie chcemy naszych treści oddawać „za darmo” (bez konwersji nie będziemy wiedzieli, kto pobrał, nie możliwy aktywne nawiązanie kontaktu, przejść do kolejnego etapu kampanii).

Są to sprzeczne wymagania, prawda? Niekoniecznie.

Rozwiązaniem zagadki jest takie ustawienie całej akcji aby przeprowadzić ją od najogólniejszych i najszerzej dystrybuowanych treści do szczegółowych, pogłębionych informacji, które wymagają co najmniej rejestracji, czasem nawet spotkania, czy wręcz zapłaty (np. za udział w konferencji).

Może to wyglądać np. tak:

  1. Infografika, wideo, notka w media, reklama, social media – zawiera najważniejsze tezy
  2. Pełna wersja publikacji na stronie WWW (może wymagać rejestracji)
  3. Webcast / Seminarium online (wymaga rejestracji) – oprócz treści dajemy możliwość zadawanie pytań ekspertom
  4. Konferencja (rejestracja, czasem nawet płatność) – dajemy pełny dostęp do eksperta
  5. Spotkanie osobiste.

Przypomina Wam to coś? Może lejek sprzedaży? To właśnie kroki odpowiadające poszczególnym jego etapom.

Pozwala to z jednej strony na osiągnięcie zasięgu i szeroką dystrybucję informacji (ale zachowując jakiś poziom ogólności – aby nie wyczerpać całości tematu), jednocześnie przesuwają moment konwersji „na później” oraz selekcjonowanie do kolejnego etapu coraz to lepiej rokujących potencjalnych klientów.

Efektem takiego rozwiązanie jest:

  • Maksymalizacja zasięgu – mamy informację, którą można dystrybuować szeroko i za darmo.
  • Maksymalizacja konwersji – jest szansa, że więcej osób zachęconych ogólną informacją
  • Selekcja leadów – zachowanie najdroższych form kontaktu (np. zaproszenie na konferencję, czy też spotkanie osobiste) dla najbardziej obiecujących potencjalnych klientów.

Dodatkowo takie ustawienie sekwencji jest zgodne z cyklem życia klienta dostosowując odpowiednią treść do etapu procesu zakupowego na którym właśnie klient się znajduje.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: