Konwersja – kluczowy punkt marketingu B2B

Konwersja jest kluczowym punktem każdej kampanii marketingowej B2B. To dzięki niej zbieramy cenne dane, które później odpowiednio wzbogacając i segregując, możemy dostarczyć do działu sprzedaży, a potem dzięki nim ocenić realny wpływ działań marketingowych na sprzedaż (marketing ROI).

Jak może wyglądać konwersja?

Konwersja, to moment, w którym anonimowy do tej pory odbiorca przekazu marketingowego ujawnia dane na swój temat. W jaki sytuacjach to „ujawnienie” występuje? Tutaj kilka przykładów:

  • Rejestracja na konferencję / seminarium (przeczytaj: Jak promować konferencję w branży b2b?)
  • Rejestracja na webcast
  • Rejestracja na newsletter
  • Rejestracja na gated content, np. na eBook, albo raport z badania
  • Wypełnienie ankiety
  • Subskrypcja newsletter
  • Instalacja aplikacji na Facebooku
  • i wiele innych form pewnie można sobie wyobrazić…

    Konwersja w marketingu B2B

    Konwersja w marketingu B2B (opracowanie własne)

Musisz pamiętać, że istnieje tylko jeden, jedyny powód, dla którego Twój potencjalny klient, może kiedykolwiek tej konwersji dokonać, tzn. podjąć trud wypełnienia formularza rejestracyjnego, podania prawdziwych danych, wyrażenia zgód na przetwarzanie danych osobowych itd. Tym powodem jest otrzymanie pomocnej, wartościowej treści, która pomoże mu rozwiązać jego problem biznesowy lub zaspokoić potrzeby informacyjne. Nie wpadnij więc w pułapkę logiczną, myśląc, że współczynnik konwersji zależy od długości formularza rejestracyjnego. Oczywiście, w pewnym stopniu ma on na to wpływ, ale głównych czynnikiem jest przeświadczenie Twojego czytelnika, że w zamian dostanie od Ciebie treść wartą tego wysiłku.

Konwersja i generowanie leadów

Generowanie leadów do sposób na to, aby móc sprząc działania marketingowe ze sprzedażowymi. Wtedy efektem naszych wysiłków marketingowych nie są już niewiele znaczące (z punktu widzenia sprzedaży) wskaźniki (odsłony, GRPsy, unikalni użytkownicy, followersi, itp.) ale konkretne leady sprzedażowe, czyli w dużym skrócie „idealni potencjalni klienci” którym sprzedawcy są w stanie z dużym prawdopodobieństwem sprzedać (aby przeczytać w szczegółach co to jest lead oraz jak wygląda definicja lead’a zobacz: Co to jest lead?).

Oczywiście niezbędnym zakresem informacji które zawiera lead, to dane osobowe (imię, nazwisko, dane kontaktowe, stanowiska, firma itp). czasem określane jako dane demograficzne. Bez nich generowanie leadów w ogóle nie byłoby możliwe! Jednak „suche dane osobowe” to wciąż za mało, aby przeprowadzić kwalifikację leadów, czyli podjąć decyzję, czy dana osoba spełnia warunki opisane w definicji lead’a i czy należy te informacje przekazać do sprzedawców. Do tego potrzebne są również dane behawioralne, czyli informacje typu: czym dana osoba się interesowała, jakie zadawała pytanie, jakich odpowiedzi udzielała w ankietach, itp.

Dzięki systemom klasy marketing automation, nie trzeba tych informacji zbierać jedną wielką ankietą, ale można wszystkie interakcje z daną osobą w jedną spójną historię kontaktów z potencjalnym klientem. Konwersja nie musi również nastąpić na samym początku. System marketing automation może cierpliwie śledzić poczynania danej osoby a w momencie gdy nastąpi konwersja i zdobędziemy jej dane osobowe przyporządkować jej całą historię (o szczegółach przeczytaj: co to jest system marketing automation).

Konwersja i treści za rejestracją

Ponieważ konwersja i pozyskanie danych osobowych jest tak istotnie wielu marketerów „chowa” wartościowe treści za rejestracją licząc, że czytelnik dokonując konwersji zgodzi się na transakcję „dane osobowe w zamian za wartościowe treści”. Dlatego tak popularne jest żądanie podania danych osobowych przy tak wielu publikacjach.

Osobiście uważam, że takie pozyskiwanie danych jest coraz mnie efektywne, dlatego marketerzy powinni rozważyć inne scenariusze, np. założenia subskrypcji, rejestracja na spotkanie lub webcast itd. W szczegółach opisane jest to tutaj: Jak używać treści za rejestracją w B2B?).

Konwersja a marketing ROI

Konwersja jest także kluczowa w ocenie Marketing ROI, czyli powiązaniu konkretne działań marketingowych z konkretnymi efektami sprzedażowymi. Zazwyczaj dokonuje się tego porównując dwa zestawy danych (najczęściej poprzez integrację systemy marketing automation z system CRM):

  • na skutek której akcji marketingowej wystąpiła dana konwersja (czyli: jak nawiązaliśmy kontakt z klientem)
  • kto ostatecznie dokonał zakupu (czyli: co tego klientowi sprzedaliśmy).

Przeczytaj więcej o tym w osobnym wpisie poświęconym Marketing ROI.

Budowanie bazy marketingowej (przy okazji)

Jeśli już zbierasz dane swoich potencjalnych klientów, to nie ma żadnego powodu, aby przy okazji nie poprosić o wyrażenie zgody na otrzymywanie informacji w przyszłości (np. przez e-mail). W ten sposób możesz zbudować swoją własną bazę marketingową, która jest chyba najefektywniejszą i najtańszą formą kontaktu.

Możesz również (do czego Cię gorąco namawiam) potraktować sprawę w sposób strategiczny i długofalowy: skupić się na budowanie relacji z potencjalnymi klientami tak, aby zdobyć ich zaufanie i ostatecznie wpływać na ich decyzje związane z zakupem Twoich produktów. Moim zdaniem, najlepsze co możesz zrobić w tej kwestii to konsekwentnie budować audytorium wartościowych i pomocnych treści.

Konwersja nie tylko w internecie

Choć już przyzwyczailiśmy się do tego, że wszystko dzieje się w sieci, konwersja wcale nie musi się odbywać w internecie. Wypełnienie ankiety, czy wypełnienie formularza rejestracji na konferencji może być w formie papierowej. Specjaliści od tele-marketingu, pewnie mają sposoby aby zrobić to przy pomocy call centre.

Niezależnie od formy, to co ważne, to spełnienie 2 podstawowych warunków:

  • Zebrać dane umożliwiające lub przynajmniej ułatwiające, ocenę osób / firm pod kontem ich gotowości do dalszej sprzedaży – czyli generowanie leadów.
  • Sprowadzić te dane (prędzej czy później) do formy elektronicznej, aby ułatwić ich analizę – czyli analizę marketing ROI.

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

24 Responses to Konwersja – kluczowy punkt marketingu B2B

  1. Pingback: Generowanie leadów « Marketing B2B

  2. Pingback: Webcast – formy content marketingu B2B « Marketing B2B

  3. Pingback: Lejek sprzedaży « Marketing B2B

  4. Pingback: Buduj bazę marketingową! « Marketing B2B

  5. Pingback: Nie blog, nie emaile. Sprzedaż! « Marketing B2B

  6. Pingback: Monitorowanie konkurencji – ucz się na cudzyc błędach « Marketing B2B

  7. Pingback: Cold call – uwolnij sprzedawcę od koszmaru « Marketing B2B

  8. Pingback: Czy w ogóle pozwalasz dzielić się treściami w mediach społecznościowych? « Marketing B2B

  9. Pingback: Marketing Automation – co to? | Marketing B2B

  10. Pingback: Co to jest lead? | Marketing B2B

  11. Pingback: Łapaj leada! – czyli generowanie leadów z głową | Marketing B2B

  12. Pingback: Co o mnie wie firma? | Marketing B2B

  13. Pingback: Jak zapanować nad Small Data? | Marketing B2B

  14. Pingback: Co się dzieje gdy brak kwalifikacji leadów? | Marketing B2B

  15. Pingback: Czy Marketing Automation jest przereklamowany?! | Marketing B2B

  16. Pingback: Content marketing: 5 niezbędnych elementów | Marketing B2B

  17. Pingback: Współpraca z mediami to kradzież czytelników | Marketing B2B

  18. Pingback: Generowanie leadów nie może być celem nadrzędnym | Marketing B2B

  19. Pingback: Skończ wreszcie z rejestracją „na piechotę”! | Marketing B2B

  20. Pingback: Strategiczny plan content marketingu w 12 krokach | Marketing B2B

  21. Pingback: O czym robić content marketing? | Marketing B2B

  22. Pingback: 6 filarów promocji w marketingu B2B | Marketing B2B

  23. Pingback: Brak chętnych na Twoje szkolenie? Oto powód! | Marketing B2B

  24. Pingback: Własne audytorium to najważniejszy zasób w marketingu B2B | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: