Konwersja – kluczowy punkt marketingu B2B

Konwersja jest kluczowym punktem każdej kampanii marketingowej B2B. To dzięki niej zbieramy cenne dane, które później odpowiednio wzbogacając i segregując, możemy dostarczyć do działu sprzedaży, a potem dzięki nim ocenić realny wpływ działań marketingowych na sprzedaż (marketing ROI).

Jak może wyglądać konwersja?

Konwersja, to moment, w którym anonimowy do tej pory odbiorca przekazu marketingowego ujawnia dane na swój temat. W jaki sytuacjach to „ujawnienie” występuje? Tutaj kilka przykładów:

  • Rejestracja na konferencję / seminarium (przeczytaj: Jak promować konferencję w branży b2b?)
  • Rejestracja na webcast
  • Rejestracja na newsletter
  • Rejestracja na gated content, np. na eBook, albo raport z badania (przeczytaj: Jak używać treści za rejestracją w B2B?)
  • Wypełnienie ankiety
  • Subskrypcja newsletter
  • Instalacja aplikacji na Facebooku
  • i wiele innych form pewnie można sobie wyobrazić…

    Konwersja w marketingu B2B

    Konwersja w marketingu B2B (opracowanie własne)

Musisz pamiętać, że istnieje tylko jeden, jedyny powód, dla którego Twój potencjalny klient, może kiedykolwiek tej konwersji dokonać, tzn. podjąć trud wypełnienia formularza rejestracyjnego, podania prawdziwych danych, wyrażenia zgód na przetwarzanie danych osobowych itd. Tym powodem jest otrzymanie pomocnej, wartościowej treści, która pomoże mu rozwiązać jego problem biznesowy lub zaspokoić potrzeby informacyjne. Nie wpadnij więc w pułapkę logiczną, myśląc, że współczynnik konwersji zależy od długości formularza rejestracyjnego. Oczywiście, w pewnym stopniu ma on na to wpływ, ale głównych czynnikiem jest przeświadczenie Twojego czytelnika, że w zamian dostanie od Ciebie treść wartą tego wysiłku.

Konwersja i generowanie leadów

Konwersja jest niezbędna do tego, aby móc sprząc działania marketingowe ze sprzedażowymi. Efektem naszych wysiłków marketingowych nie są już niewiele znaczące (z punktu widzenia sprzedaży) wskaźniki (odsłony, GRPsy, unikalni użytkownicy, followersi, itp) ale konkretne dane, które mogą być wykorzystane do aktywnej sprzedaży.

Dlatego podczas konwersji zbierane są dane osobowe, dotyczące np. zatrudnienia, ale również inne informacje, które pomogą ci określić potencjał sprzedażowy danego kontaktu. Nie chodzi przecież o „suche dane osobowe”, ale też o zdobycie informacji, czy dany klient, chce kupić nasz produkt. A może jeszcze nie chce kupić, ale w ogóle znajduje się w sytuacji, w której zakup naszego produktu jest najbardziej uzasadniony?

Dzięki danym pochodzącym z konwersji marketing jest w stanie dostarczyć działowi sprzedaży najcenniejszą informację – do kogo z największym prawdopodobieństwem sukcesu należy uderzać ze sprzedażą. Takiego potencjalnego klienta nazywamy lead’em (zobacz: Co to jest lead?).

Z kolei zastosowanie narzędzi klasy marketing automation, można pójść o krok dalej i połączyć w jedną spójną historię interakcji działania potencjalnego klienta z nawet sprzed momentu konwersji (przeczytaj co to jest system marketing automation).

Konwersja a marketing ROI

Konwersja jest także kluczowa w ocenie Marketing ROI, czyli powiązaniu konkretne działań marketingowych z konkretnymi efektami sprzedażowymi. Zazwyczaj dokonuje się tego porównując dwa zestawy danych (najczęściej poprzez integrację systemy marketing automation z system CRM):

  • na skutek której akcji marketingowej wystąpiła dana konwersja (czyli: jak nawiązaliśmy kontakt z klientem)
  • kto ostatecznie dokonał zakupu (czyli: co tego klientowi sprzedaliśmy).

Przeczytaj więcej o tym w osobnym wpisie poświęconym Marketing ROI.

Budowanie bazy marketingowej (przy okazji)

Jeśli już zbierasz dane swoich potencjalnych klientów, to nie ma żadnego powodu, aby przy okazji nie poprosić o wyrażenie zgody na otrzymywanie informacji w przyszłości (np. przez e-mail). W ten sposób możesz zbudować swoją własną bazę marketingową, która jest chyba najefektywniejszą i najtańszą formą kontaktu.

Możesz również (do czego Cię gorąco namawiam) potraktować sprawę w sposób strategiczny i długofalowy: skupić się na budowanie relacji z potencjalnymi klientami tak, aby zdobyć ich zaufanie i ostatecznie wpływać na ich decyzje związane z zakupem Twoich produktów. Moim zdaniem, najlepsze co możesz zrobić w tej kwestii to konsekwentnie budować audytorium wartościowych i pomocnych treści.

Konwersja nie tylko w internecie

Choć już przyzwyczailiśmy się do tego, że wszystko dzieje się w sieci, konwersja wcale nie musi się odbywać w internecie. Wypełnienie ankiety, czy wypełnienie formularza rejestracji na konferencji może być w formie papierowej. Specjaliści od tele-marketingu, pewnie mają sposoby aby zrobić to przy pomocy call centre.

Niezależnie od formy, to co ważne, to spełnienie 2 podstawowych warunków:

  • Zebrać dane umożliwiające lub przynajmniej ułatwiające, ocenę osób / firm pod kontem ich gotowości do dalszej sprzedaży – czyli generowanie leadów.
  • Sprowadzić te dane (prędzej czy później) do formy elektronicznej, aby ułatwić ich analizę – czyli analizę marketing ROI.

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

23 Responses to Konwersja – kluczowy punkt marketingu B2B

  1. Pingback: Generowanie leadów « Marketing B2B

  2. Pingback: Webcast – formy content marketingu B2B « Marketing B2B

  3. Pingback: Lejek sprzedaży « Marketing B2B

  4. Pingback: Buduj bazę marketingową! « Marketing B2B

  5. Pingback: Nie blog, nie emaile. Sprzedaż! « Marketing B2B

  6. Pingback: Monitorowanie konkurencji – ucz się na cudzyc błędach « Marketing B2B

  7. Pingback: Cold call – uwolnij sprzedawcę od koszmaru « Marketing B2B

  8. Pingback: Czy w ogóle pozwalasz dzielić się treściami w mediach społecznościowych? « Marketing B2B

  9. Pingback: Marketing Automation – co to? | Marketing B2B

  10. Pingback: Co to jest lead? | Marketing B2B

  11. Pingback: Łapaj leada! – czyli generowanie leadów z głową | Marketing B2B

  12. Pingback: Co o mnie wie firma? | Marketing B2B

  13. Pingback: Jak zapanować nad Small Data? | Marketing B2B

  14. Pingback: Co się dzieje gdy brak kwalifikacji leadów? | Marketing B2B

  15. Pingback: Czy Marketing Automation jest przereklamowany?! | Marketing B2B

  16. Pingback: Content marketing: 5 niezbędnych elementów | Marketing B2B

  17. Pingback: Współpraca z mediami to kradzież czytelników | Marketing B2B

  18. Pingback: Generowanie leadów nie może być celem nadrzędnym | Marketing B2B

  19. Pingback: Skończ wreszcie z rejestracją „na piechotę”! | Marketing B2B

  20. Pingback: Strategiczny plan content marketingu w 12 krokach | Marketing B2B

  21. Pingback: O czym robić content marketing? | Marketing B2B

  22. Pingback: 6 filarów promocji w marketingu B2B | Marketing B2B

  23. Pingback: Brak chętnych na Twoje szkolenie? Oto powód! | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d bloggers like this: