Marketing B2B nie sprzedaje

Każdy z nas, marketingowców B2B, z pewnością ma doświadczenie rozmowy, kiedy to poklepywani protekcjonalnie po plecach słyszymy:

Wiesz, to ciekawe co mówisz, ale tego typu usługi / produkty, to nie sprzedaje się „z półki”. To biznes relacyjny. To są grube pieniądze i to trzeba umieć sprzedawać, mieć wejścia, wiedzieć z kim zagadać. No proszę cię… prezesi nie mają czasu na czytanie internetu. No wiesz, trzeba się z klientem, poznać, napić – to jest prawdziwy biznes dewelopment, a nie tak jak ty sobie to wyobrażasz…

Znacie to z autopsji? Ale wiecie co? Przyjmuję to z pokorą do wiadomości.

Nie zmienia to jednak faktu, że każdy sprzedawca, nawet ten najlepszy, ma ograniczoną liczbę kontaktów, do których może uderzać jak w dym. Każdy z nich staje przed sytuacją, kiedy musi ten kontakt nawiązać z nowymi osobami i firmami.

Oczywiście, może on próbować cold callingu i samodzielnej sprzedaży od zera, bez żadnego kontekstu, przygotowania osoby do której dzwoni. O ileż efektywnej jednak byłoby powołać pretekst, który pozwala ustawić rozmowę nie jako sprzedaż, ale jako wartościowe źródło informacji dla potencjalnego klienta:

Chciałbym podzielić z Panem / Panią wynikami badania firm z Państwa branży

Albo

Chciałem porozmawiać nt. pytania, które zadała Pani / Pan na naszej konferencji / blogu / webcaście.

Zatem zgadzam się z tezą, że to nie marketing sprzedaje w branży B2B. Sprzedają sprzedawcy. Jednak marketing może być świetnym pretekstem do nawiązania merytorycznej relacji i ustawienie się w pozycji eksperta naszego sprzedawcę (czyli: generowanie leadów). Co więcej, połączenie tego pretekstu i wynikającej z tego sprzedaży, jest szansą na pokazanie roli marketingu w procesie sprzedaży.

Reasumując: marketing B2B nie sprzedaje sam – ale może w tej sprzedaży wydatnie pomóc.