Podcast „Rozmowy B2B”: Rafał Chmielewski

Zapraszam na pierwszy, inauguracyjny podcast z cyklu „Rozmowy B2B – czyli spotkania z praktykami marketingu i sprzedaży„. Mam nadzieję, że będę miał okazję do przybliżenia wam ciekawych osób zajmujących się marketingiem B2B i odbycia rozmów, które będą ciekawe i inspirujące.

Rafał Chmielewski

Rafał Chmielewski

Moim pierwszym gościem jest Rafał Chmielewski, założyciel firmy web.lex, która pomaga kancelariom prawnym zdobywać klientów w sieci oraz upraszcza im działalność przez wszelką pomoc z zakresu internetu i nowych technologii.

Rafał jest cenionym przeze mnie specjalistą ds. wykorzystania blogów w e-marketingu, on sam oraz jego blog były dla mnie inspiracją do rozpoczęcia mojej przygody z blogowaniem a więc nasza rozmowy siłą rzeczy będzie skupiała się właśnie na tematyce blogów eksperckich.

Więcej o Rafale Chmielewskim na stronie i firmie web.lex na blogu www.e-marketingprawniczy.pl.

Odsłuchaj podcast:

Odtwórz:
Pobierz: plik MP3 (11 MB, długość 15:03)
Możesz subskrybować na swój telefon, odtwarzacz MP3 lub komputer:

Transkrypcja rozmowy:

Witam was na pierwszym inauguracyjnym podkaście, który – mam nadzieję – będzie początkiem ciekawych rozmów z osobami, które moim zdaniem mają coś ciekawego do powiedzenia o marketingu B2B, a taką osobą jest niewątpliwie pierwszy gość mojego webcastu: Rafał Chmielewski (…).

Rafale, jaka jest Twoja recepta na skuteczny marketing B2B?

Igorze, muszę ci podziękować serdecznie za tyle ciepłych słów (…) i dziękuję, że mnie zaprosiłeś! Obecnie zajmuję się e-marketingiem w branży prawniczej, od kliku lat prowadzę firmę konsultingową, która nazywa się Web.Lex i w ramach tej firmy świadczymy doradztwo kancelariom prawnym w zakresie pozyskiwania klientów w sieci. Z tym wiążą się inne, dodatkowe usługi, które świadczymy, ale e-marketing to podstawowy trzon działalności.

Rozumiem Rafale, że Twoim głównym zainteresowaniem (popraw mnie, jeśli się mylę) są blogi?

Tak – blogi prawnicze. A blogi prawnicze dlatego, że w tej branży – w mojej opinii – jest to najlepsze narzędzie marketingowe. Głównie wynika to z faktu, że praca prawnika jest pracą ze słowem (pisanym i mówionym) a blogi doskonale wpasowują się w charakter tego zawodu. Dzięki blogowi prawnik może nawiązać bardzo dobrą relację [z czytelnikiem]. Jak pokazują badania, ta relacja może stać się dosyć głęboka, co idealnie odpowiada temu, co prawnicy robią w świecie rzeczywistym: spotykają się ze swoimi klientami i jeśli są w stanie nawiązać dobrą relację to wtedy dobrze im się [z klientem] pracuje bądź w ogóle mogą z nim pracować. Jeśli nie są wstanie nawiązać tej relacji to albo mogą go stracić albo praca nie układa się najlepiej.

Blogi prawnicze są w mojej opinii najlepszym narzędziem do tego, aby prawnicy mogli pozyskiwać klientów za pomocą Internetu.

Ale skąd w ogóle pomysł, że klient może poszukiwać prawnika albo pomocy prawnej czytając blogi?!

Zanim założyłem własną firmę to pracując w dużej firmie konsultingowej założyłem własnego bloga podatkowego. Już wtedy (to był rok 2008) na tym blogu dobrze zarabiałem i odchodząc wiedziałem, że to na pewno będzie przyszłość. Gdy założyłem Web.Lex był to jeszcze okres, kiedy prawnicy (a nawet moi koledzy ze studiów) patrzyli na mnie z lekkim zdziwieniem i politowaniem, gdy mówiłem o blogu prawniczym.

Wiedziałem jednak, że ten temat w końcu wypłynie. Przyczynił się do tego wzrost konkurencji w branży prawniczej. Prawniczy zaczęli bardziej aktywnie poszukiwać klientów w sieci i docenili blogi jako narzędzie do ich pozyskiwania. Jakkolwiek blogów jest teraz już dużo i powstają jak grzyby po deszczu – to mimo wszystko – wciąż, wśród dużej grupy prawników są niedoceniane i rzeczywiście budzi zdziwienie to, że za pomocą bloga można klientów pozyskiwać.

Inny argument jest taki, że wystarczy popatrzeć, co się dzieje. Wystarczy popatrzeć statystyki Google, z których doskonale wynika czego dokładnie ludzie poszukują w sieci. Na bazie tych danych można budować strategię e-marketingową. Takie strategie (o ile są dobrze przygotowane) wcześniej czy później przynoszą swój skutek i prawnik uzyskuje źródło dochodu.

Wątpliwości są, ale na pewno są one nieuzasadnione i będą w przyszłości coraz mniejsze.

Dla tych, którzy chcieliby założyć bloga: w jakiś sposób być ich pokierował? Od czego swoją przygodę z blogowaniem?

Do przedmiotu bloga potrzeba mieć pewnego rodzaju pasję i cierpliwość. Pasja pozawala, aby taką strategię e-marketingową w ogóle prowadzić. To podejście doskonale sprawdza się w długim okresie, ale zanim przyniesie skutek, pewnego rodzaju cierpliwością trzeba się wykazać, co bez pasji nie jest absolutnie możliwe.

Pasja też pozwala na inną rzecz: tzw. transparentność. Innymi słowy: pozwala pokazać kim się jest jako osoba i jako autor, bo tylko w ten sposób można nawiązać dobrego rodzaju relację. Jak pokazują badania, im więcej odsłaniamy, jacy jesteśmy, jakie mamy wartości, tym głębszą nawiązujemy relację, tym większą liczbę lojalnych klientów zdobywamy.

Wspomniałeś o strategii e-marketingowej. Jakie miejsce zajmuje w niej blog?

Blog powinien być w centrum każdej strategii marketingowej kancelarii prawnej. Jest to przedłużenie tego, kim jest autor bloga. To odpowiada temu, co dzieje się w świecie rzeczywistym. Klientów, którzy kontaktują się z prawnikiem interesuje tak naprawdę prawnik, nie interesuje ich, z której kancelarii korzystają (chyba, że muszą korzystać z usług konkretnej kancelarii). Większość osób chce korzystać z usług konkretnego prawnika. Dlatego w centrum strategii e-marketingowej kancelarii powinien być właśnie blog. Pozostałe narzędzia (w szczególności narzędzia społecznościowe jak grupy dyskusyjne, fora, Facebook czy portale profesjonalne) wspomagają pracę bloga, dają paliwo, aby ten szybciej się rozwijał. Mówię czasem, że są one narzędziem marketingu dla samego bloga.

Prowadzenie bloga (wiem to już teraz z autopsji ;-)) jest pewnego rodzaju zobowiązaniem i narzuceniem sobie obowiązku, aby w ten blog inwestować swój czas. W jaki sposób być rozwiał wątpliwości prawników (skoro o nich mówimy w szczególności), że warto ten czas poświęci w inwestycję w taką formę komunikacji a nie w inne działania marketingowe?

Myślę, że niezaprzeczalną wartością dzisiejszego Internetu jest to, że ślad, który zostawiamy w sieci trwa wiele, wiele lat. Jeśli prowadzę bloga to wszystko, co w tym blogu napiszę będzie odnosiło swój skutek do momentu, do kiedy bloga nie skasuję. Nawet pięć minut poświęcone na prowadzenie bloga jest czasem spędzonym bardzo produktywnie, ponieważ nawet jedno zdanie lub jeden akapit, będzie [odwiedzany] nie przez dziesiątki, setki czy tysiące ale nawet przez setki tysięcy osób na przestrzeni wielu lat. Ta ponadczasowość tego, co zostawiamy w sieci, tego śladu, jest niezaprzeczalną wartością, wobec tego co robimy w świecie rzeczywistym. Jeśli spotykam się z klientem i rozmawiamy razem, bądź biorę udział w spotkaniu, konferencji i mam możliwość tzw. „networkingu” z moimi potencjalnymi klientami, to te rozmowy wygasają. W momencie, kiedy się rozstajemy ich nie ma. Natomiast w sieci, te rozmowy i ślady cały czas są i nie znikają. (…)

Wbrew pozorom prowadzenie bloga nie zajmuje dużo czasu. Jeśli blog ma odzwierciedlać mnie, jeśli wpisy mają być takie jak Rafał Chmielewski, to również wpisy powinny być tego rodzaju. Nie powinienem planować kolejnych wpisów, ich długości. Jeśli mam ochotę na napisanie czegoś, jeśli chcę się podzielić czymś z moją społecznością, z ludźmi, którzy czytają mój blog, to po prostu to robię. Takie wpisy są najbardziej wartościowe, najbardziej emocjonalne i krótkie. One są też przyjemne dla mnie, jako twórcy takiego bloga. Jeśli bym założył sobie, że mam pisać raz w tygodniu, w piątek, to po pierwsze, to co chciałbym napisać było by bardzo sztuczne; po drugie znalazłbym tysiąc innych wymówek aby tego nie robić; po trzecie byłoby to niezjadliwe dla innych (…).

Czas na pisanie bloga to jedno, ale najważniejsza jest jego treść. Jaką treść powinien zawierać blog, aby był skuteczny we wspieraniu sprzedaży usług prawniczych?

To jest bardzo ważne pytanie. Wiele osób nie zdaje sobie sprawy jak ta treść powinna wyglądać, a w blogu jest to najważniejsza rzecz. (…) W branży prawniczej klienci potrzebują konkretnych rozwiązań, wiedzy i treść ma ogromne znaczenie. W jaki sposób powinna ona wyglądać? Większość przypadków prawnicy zakładający bloga pokazują, jaką mają widzę i doświadczenie. I to jest oczywiście OK, ale to nie wystarczy do tego, aby ta treść przyciągała klientów.

Rozumiem, że mają dojść do wniosku, że trafili właśnie na najlepszego prawnika w tym obszarze prawa?

Tak! To wykreowanie wizerunku siebie, jako najlepszego prawnika, paradoksalnie nie będzie spowodowane tym, że prawnik pokaże swoją wiedzę i swoje doświadczenie. Oczywiście to też jest ważne, bo po to ludzie jednak zaglądają na bloga. Natomiast badania pokazują, że kluczem do tego, aby czytelnik bloga uznał, że ma do czynienia z wybitnym fachowcem jest nawiązanie tego rodzaju relacji za pomocą treści, by czytelnik zaczął darzyć autora swego rodzaju sympatią. Im bardziej lubimy ludzi, tym bardziej jesteśmy przekonani o tym, że są oni wybitnymi specjalistami. Te badania były robione właśnie dla branży prawniczej i pokazywały, że kontrahenci, którzy mieli okazję się poznać lepiej ze sobą współpracowali a kontrakty miały wyższą wartość. To, że czytelnik sięgnie po słuchawkę i zadzwoni po lekturze bloga nie będzie wynikało z tego, że prawnik napisze dużo treści merytorycznej, ale że napisze ją w taki sposób, że ta osoba zacznie go lubić.

I to jest tak naprawdę klucz do dobrego bloga prawniczego. Czy bloga w innej branży też? Wydaje mi się, że tak.

Rafale, bardzo dziękuję za przyjęcie zaproszenia i rozmowę. Zapraszam Państwa do odwiedzenia strony Rafała Chmielewskiego, która (jak nie trudno zgadnąć) jest blogiem! Jak rozumiem Rafale, szczycisz się tym, że twoja firma nie posiada strony WWW a jedynie blog? 🙂

No tak :-). Mam blog www.e-marketingprawniczy.pl, a to że nie mam strony internetowej świadczy o tym, że to może właśnie blogi są przyszłością w e-marketingu!

(…)

 * * *

W podkaście wykorzystano utwór „DLDN Instrumental” by timberman (feat. Onlymeith, Mellotroniac) na licencji Creative Commons.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

8 Responses to Podcast „Rozmowy B2B”: Rafał Chmielewski

  1. Zapowiada się ciekawy cykl. Trzymam kciuki.
    Chyba pierwszy polski podcast o marketingu B2B?

    Lubię

    • Chyba, rzeczywiście pierwszy taki podcast…
      Panie Radosławie – dziękuję za komentarz i czuję presję aby nie zawieść Pana (i innych słuchaczy oczekiwań). Mam nadzieję, że uda mi się przeprowadzić i jeszcze wiele ciekawych rozmów.

      I mam jeszcze jedną „misję” – dołożenia swojej małej cegiełki do spopularyzowania podcastów w ogóle. Podcasty są bardzo popularne w USA i UK a u nas bardzo niewiele osób wie o co w ogóle chodzi.

      A przy okazji polecam fantastyczny podcast Marketing Smarts:
      https://b2b-marketing.pl/polecam/

      Pozdrowienia!
      Igor

      Lubię

  2. Katarzyna Solga says:

    Och, jak ja nie lubię podcastów. Zdecydowanie wolę czytać. Być może jestem dinozaurem, ale jestem ciekawa, ile jest takich osób jak ja…….. Dam przykład. Polubiłam ostatnio bloga. Nie będę podawać nazwy, żeby nie było że reklamuję. Blog świetny, przeczytałam wszystkie wpisy, wracam do niektórych. A podcastów nie wysłuchałam, niestety. Nie mam kiedy. Wpisy czytam podczas przerw w pracy, wieczorami. I to są momenty kiedy głos przeszkadza innym. A ja nigdy jakoś nie mam pod ręką słuchawek. Dlatego proszę o transkrypcję 🙂

    Lubię

  3. Katarzyna Solga says:

    A teraz merytorycznie: udało mi się przesłuchać i jak najbardziej popieram zdanie Rafała Chmielewskiego w kwestii nawiązania relacji za pomocą bloga – to jest ważniejsze niż wiedza. Dostaje się zlecenia nie dlatego, że jest się najlepszym specjalistą. Dostaje się zlecenia, bo czytelnik wie, że zrozumiesz problem i będziesz po jego stronie. W pracy prawnika bycie po stronie klienta jest normalne, jest podstawą zawodu. Ale ludzie tego nie wiedzą i nie czują. Blog pozwala przekazać im tę prawdę na płaszczyźnie emocjonalnej.

    Lubię

    • Dziękuję za komentarz Pani Katarzyno.

      Oczywiście, zgadzam się z Panią (i Rafałem Chmielewskim), że relacja jest najważniejsza. Tu gdzie się może trochę różnimy, to to, że moim zdaniem kluczem musi być merytoryka – jednak blog prawniczy a nie np. modowy…

      Niemniej cenię argumenty z drugiej strony i cieszy mnie dyskusja.

      Lubię

  4. Pingback: Blog ekspercki wymaga dużo czasu? To mit! | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d bloggers like this: