3 sposoby, dzięki którym content marketing pomoże sprzedawać

Content Marketing B2B

Content marketing B2B (źródło: ilustracja własna, licencja Creative Commons)

W mojej opinii content marketing, jak żadna inna forma marketingu w branży B2B, ma swoją naturalną kontynuację w działaniach sprzedażowych. Dlatego dziś chciałbym napisać o trzech sposobach wykorzystania content marketingu właśnie w ten sposób.

Zanim do tego przejdziemy, podzielmy Twoich potencjalnych klientów na trzy grupy:

  • Grupa 1: Takich co chcą kupić natychmiast, tu i teraz.
  • Grupa 2: Takich co nie mają potrzeby zakupowej,
  • Grupa 3:: Takich co jeszcze nie chcą kupić (bo nie są przekonani, że jesteś najlepszym dostawcą).
  • Grupa 4: Takich co nigdy nie kupią (bo Twój produkt nie ma zastosowania w ich przypadku, albo brak budżetu na zakup).

Osoby i firmy z grupy 1, albo są już Twoimi klientami, albo nimi będą przy minimalnej akcji z Twojej strony – np. wystarczy samo poinformowanie o ofercie. Tutaj marketingu po prostu nie potrzebujesz. Niestety zazwyczaj grupa ta jest bardzo niewielka i – co gorsza – nie ma tendencji do samoistnego powiększania się. Twoja praca jako marketera to wyjście poza ten krąg.

Grupa 2: Dlaczego klienci nie chcą nawet podjąć rozmowy?

Większość Twoich potencjalnych klientów nie widzi potrzeby  zainteresowania się danym tematem, a co dopiero pomyśleniu o zakupie Twojej produktu lub usługi. To są osoby, które nie mają świadomości, że istnieje sposób, aby ich problem biznesowy rozwiązać. Ba! Być może w ogóle nie mają świadomości istnienia tego problemu! Jakakolwiek próba sprzedaży takim osobom kończy się natychmiastowym odrzuceniem – „nie jestem zainteresowany”, „nie potrzebujemy tego”, itp.

Dlatego w przypadku tej grupy, zanim w ogóle wspomnisz o swoim produkcie najpierw musisz zachwiać ich poczuciem komfortu związanym z ich obecnym status quo. Musisz wywołać w nich potrzebę zmiany. Po co mają przekonywać kogokolwiek do wydania pieniędzy, ryzykowania zakupu (a nóż coś pójdzie nie tak i będzie na mnie?) skoro dobrze jest, tak jak jest?

Rolą content marketingu jest wykazanie, że status quo jest: albo niebezpiecznie, albo oznacza realne zagrożenie, stratę lub ryzyko dla firmy; albo nie pozwala na wykorzystanie pojawiającej się szansy, która może przynieść wymierne zyski.

Przykłady:

  • Zmiana zmiana czynników zewnętrznych (np. zmiany podatkowe) – typowy przykład to zmiana regulacji lub wymagań prawnych, a niedostosowanie się do nich rodzi kłopoty i sankcje. Jeśli Twoje rozwiązanie jest z nimi związane, jest to idealny temat do zwrócenia na problem uwagi.
  • Zmiana technologii (np. zastosowanie systemów informatycznych) – jeśli twoje rozwiązanie bazuje na zmianie w obszarze technologii, edukacja nt. nowej technologii, jej zastosowania i szans z nią związanych ma szanse zwrócić na siebie uwagę Twoich potencjalnych klientów.
  • Benchmark konkurentów – wykazanie (np. w formie badań benchmarkingowych), że konkurencja zyskuje przewagę w obszarze, którego dotyczy Twoje rozwiązanie, może uświadomić powagę problemu w oczach kupujących i zmotywować ich do wysiłku eliminacji tej słabości.

Publikacja edukacyjnych treści, przekonujących dlaczego w ogóle warto się pochylić nad danym problemem, pozawala zdobyć zainteresowanie Twoich potencjalnych klientów i zmotywować ich do działania.

Osobnym zagadnieniem jest odwołanie się osobistych motywacji osoby, która bierze udział w procesie zakupu Twojej usługi lub produktu. Po raz kolejny odsyłam Cię do jednego z moich ulubionych badań dot. zakupów B2B, które pokazuje, że nic tak nie motywuje ludzi do zmiany status-quo (i zakupu) jak troska o własne cztery litery (zobacz wpis: Kupujący B2B kierują się emocjami). Jeśli jesteś wykazać osobiste korzyści jakie odniesie kupujący – Twoja skuteczność wzrośnie dramatycznie.

Grupa 3: Dlaczego klienci nie chcą kupić od Ciebie?

Kolejna grupa, to ci, którzy dostrzegają problem biznesowy oraz szansę na jego rozwiązanie ale nie są przekonani, że to właśnie Ty (lub Twoja firma) jest najlepszym jego rozwiązaniem.

Pół biedy, jeśli Twoje rozwiązanie deklasuje konkurencję: jest, najtańsze, bezsprzecznie najlepsze albo po prostu jedyne. Ale nie oszukujmy się – takie sytuacje należą do rzadkości. Zazwyczaj każde z Twoich rozwiązań ma bliskiego konkurenta lub substytut a przewaga konkurencyjna (jeśli w ogóle istnieje) sprowadza się do niuansów. Skoro rozwiązania (produkty) są bardzo podobne, to dlaczego klient miałby wybrać właśnie Twoje? Jedyną szansą jest doprowadzenie do sytuacji aby klient nie porównywał ich bez pośrednio ale wziął pod uwagę coś jeszcze, co przechyli szalę na Twoją korzyść. Co to takiego? Odpowiedź brzmi: ZAUFANIE.

Jeśli to TY zwrócisz uwagę na problem biznesowy, którego wcześniej mógł nie dostrzegać, jeśli to od CIEBIE dostanie informacje, dzięki którym łatwiej będzie mu zrozumieć swoją sytuację, jeśli na przykładnie TWOJEGO produktu zrozumie na czym polega rozwiązanie – dlaczego miałby tracić swój czas aby przechodzić ten proces raz jeszcze z Twoim konkurentem? Po co?!

Dlatego tak ważna jest rola edukacyjna rola content marketingu – dzięki niemu możesz zbudować relację i zaufanie, które stawia ciebie w twój produkt w uprzywilejowanej pozycji wobec konkurencji.

Grupa 4: Im szybciej klient zrozumie, że Twój produkt nie jest dla niego – tym lepiej

Została nam jeszcze ostatnie grupa potencjalnych klientów. Klientów, którzy z różnych powodów raczej twojego produktu nie kupi, albo ty sprzedawać im nie chcesz.

Tutaj edukacyjna rola content marketingu może (nieco paradoksalnie) pomóc eliminując tę grupę. Im szybciej dzięki publikowanym treściom oraz generowaniu leadów uda ci się zaklasyfikować, kto wart jest dalszej inwestycji w próbę sprzedaży a kto nie – tym więcej czasu i zasobów będziesz mógł skupić tam, gdzie prawdopodobieństwo sprzedaży jest największe (przeczytaj o klasyfikacji leadów, gdzie opisane jest, jak to można zrobić).

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

4 Responses to 3 sposoby, dzięki którym content marketing pomoże sprzedawać

  1. Groszka says:

    Wszystko rozbija się o wykreowanie lub uświadomienie potrzeby. I czy na pewno istnieje grupa 3? Nawet jeśli sam nie kupi, może powie komuś innemu, komuś kto kupi. A to też jakaś korzyść.

    Lubię

    • Oczywiście, że można tak zrobić! Pytanie: czy to jest efektywne działanie?

      Wielokrotnie wydziałem sytuację tracenia czasu i zasobów sprzedawców na klientów, którzy nie mieli żadnego potencjału.
      Wielokrotnie też widziałem jak fantastyczne okazje były ignorowane przez sprzedawców, tylko dlatego, że byli „uwikłani” w grupę nr 3.

      Można na to spojrzeć też w taki sposób: Zajmowanie się klientem jeden-na-jeden jest potwornie drogą sprawą. Dlatego należy dołożyć wszelkich starań, aby sprzedawcy skoncentrowali się tam, gdzie wartość oczekiwana jest największa. Dlatego marketing jest w takiej sytuacji pomocny, bo koszt działań marketingowych (na potencjalnego klienta) jest wielokrotnie niższy. Identyfikacja na grupy 2 i eliminacja grupy 3 na tym etapie jest po prostu efektywniejsze.

      Pozdrowienia!

      Lubię

      • Groszka says:

        To jest jasne. Po prostu zastanawiałam się czysto teoretycznie. Wiadomo, że efektywne może być tylko to, co jest mierzalne. Inaczej nie wykaże się efektywności. Pozdr.

        Lubię

  2. Pingback: Reklama kłamie, a content marketing? | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d bloggers like this: