Broszura jest do…

Broszura, ulotka

Broszura jest do… (źródło: ilustracja własna)

Niedawno odbyłem ciekawą rozmowę o broszurach w marketingu B2B i o tym, czy w ogóle do czegokolwiek jeszcze się nadają. Moja rozmówczyni opisywała jak wygląda taka typowa broszura, którą zwyczajowo sprzedawcy zostawiają po spotkaniu u klienta. Jeśli chodzi o formę to oczywiście „pełen wypas”: kredowy papier, piękne zdjęcie, do tego ładna teczka.  Treść jednak „konserwatywną”: Obowiązkowe „o naszej firmie”, w puntach „nasze usługi”, dane kontaktowe, itp.

Zastanawialiśmy się wspólnie po co są produkowane takie broszury? Bo sprzedawcy nie chcą iść z pustymi rękami do klienta i zawsze jakoś tak fajnie coś zostawić, oprócz wizytówki. OK, tylko ciśnie się na usta pytanie: Jakiego zachowania oczekujemy po obdarowanym? Co konkretnie ma z ową broszurą zrobić?

  • Przeczytać ją z uwagą i zainteresowaniem? (Czy na prawdę wierzysz, że ktoś przeczyta w wypiekami na twarzy listę Twoich usług? Really?)
  • Przypiąć ulotkę na biurkiem, a może schować do szuflady? (Nie sądzę, że przetrwają pierwsze wywalanie zbędnych papierów przed weekend’em…)
  • Przekaże szefowi? (Jasne…. ;-))

Zastanów się, przez chwilę, co się prawdopodobnie dzieje z taką broszurą zaraz po spotkaniu. Co TY robisz z taką broszurą? Bo jeśli chodzi o mnie to moje myśli nieuchronnie błądzą wokół motywu obrazka tytułowego 😉 .

Dlaczego tak się dzieje? Po raz kolejny przytoczę mój ulubiony tweet Joe Pulizzi:

Czy to oznacza, że broszury to zły pomysł i że w dobie powszechnej digitalizacji nie ma dla nich już żadnego miejsca? Może się zdziwisz, ale moim zdaniem broszury zostawione po spotkaniu mogą być skuteczne jak nigdy dotąd! Jak to możliwe?! Uważam, że broszura ma szansę przeżyć swój renesans i to z dwóch powodów.

Broszura może być użyteczna (znowu!)

Po pierwsze, broszura która jest zaprojektowana z jako faktyczne pomocne narzędzie, może być katalizatorem do działania po spotkaniu.

Wyobraź sobie taką sytuację:

Spotykasz się z potencjalnym klientem, omawiasz wraz z nim pewne zagadnienie biznesowe. Zwracasz mu uwagę na zagrożenie a także na się szanse, które się rysują. Nie omieszkasz również zasygnalizować jaki to wszystko może mieć wpływ personalnie na Twojego rozmówcę (bo odwołanie do osobistych emocji i motywacji jest skuteczne). Udaje ci się zasiać ziarno niepewności by zmienić status quo, ale podjęcia decyzji o zakupie przez Twojego potencjalnego klienta jeszcze trochę zostało, a czas spotkania nieubłagania upływa.

Na zakończenie zostawiasz więc (w formie broszury, która odsyła do informacji np. na stronie WWW) materiały, które pomogą dowiedzieć się więcej o tym, dlaczego problem jest istotny, jakie są szanse i zagrożenia w niego wynikające oraz argumenty dlaczego należy działać teraz, wskazówki dot. rozwiązania dyskutowanego problemu biznesowego oraz odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania.

A teraz zadaj sobie pytania:

  • Jak bardzo prawdopodobne jest, że taki potencjalny klient jednak znajdzie odrobinę czasu i przejrzy zostawiony materiał?
  • Jak bardzo prawdopodobne jest, że pójdzie z tym do kogoś innego w swojej firmie (wszak pamiętasz, że to nie „osoba decyzyjna” może być kluczowa w procesie podejmowana decyzji) i powie „Wiesz, co? Rozmawiałem z X i zwrócił mi uwagę na ten obszar. Myślę, że jest coś może być na rzeczy. Weź rzuć okiem na te materiały i powiedz co o tym myślisz?”.
  • Jak ma się prawdopodobieństwo wystąpienie wyżej wymienionych sytuacji do prawdopodobieństwa gdybyś zostawił „zwykłą” broszurę opisującą np. Twoje usługi?

Kanał cyfrowy jest „zapchany”

Jest jeszcze drugi powód dla którego ulotki mogą być skuteczne. To po prostu nie zapchany kanał! Obecnie, wszyscy koniecznie chcą być w 100% cyfrowi. Bo to tańsze i szybsze. Stąd skrzynki e-mailowe Twoich odbiorców puchną podczas gdy ich skrzynki pocztowe świecą pustkami. Na ich biurko trafia niewiele materiałów reklamowych (a przynajmniej mniej niż kiedyś) – stąd zwykła, drukowana broszura może być po prostu atrakcyjniejsza!

Ogólny wiosek jaki z tego wyciągam jest taki: nie dajmy się zwariować z całą tą digitalizacją. Jasne, kanały cyfrowe są kluczowe i dają niesamowite możliwości wykorzystania ich do komunikacji marketingowej, ale nie zapominajmy tradycyjnych metodach – one też wciąż mogą być skuteczne. Ale pod jednym warunkiem: jeśli będą dostarczać wartościowe treści – takie, które są prawdziwie pomocne dla Twojego klienta.

* * *

A jak wyglądają wasze broszury i ulotki? Czy w ogóle je stosujecie?

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

9 Responses to Broszura jest do…

  1. rafchmielewski says:

    Igorze, jest jak piszesz. W dzisiejszym zalewie spamu, na wierzch wypływają tradycyjne metody dotarcia do klienta. Tyle, że przemyślane 🙂

    Słońca Igorze! 🙂

    Lubię to

  2. antek says:

    Na każdym kroku marketingowcy firm starają się nam wcisnąć broszurki i ulotki, których faktycznie się nie czyta. Owszem zdarzyło mi się zerknąć jedynie na tytuł, ale to wszystko!

    Lubię to

  3. Janek says:

    Krótki, ale treściwy wpis. Napiszę coś z własnego doświadczenia.

    Pracuję w kancelarii prawnej i mamy jak każdy swoją broszurę. Ładną, estetyczną itd. Największe zainteresowanie wzbudza zawsze jednak content, który znajduje się razem z nią w teczce, czyli nasze publikacje. W prosty przystępny sposób opisujemy w nich zmiany w gałęziach naszej działalności prawnej. Co miesiąc nowe wydanie, kolorowe grafiki, zdjęcia, dopracowana szata przez grafika.

    Kiedyś byliśmy na spotkaniu u nowego dużego klienta, wchodzimy do biura, a w kuchni koło ekspresu leży nasz miesięcznik. Od słowa, do słowa okazało się, że klient zabrał go od znajomego i przez miesiąc pracownicy sobie czytali w kuchni przy śniadaniu. Po miesiącu dostaliśmy telefon i zyskaliśmy nowego klienta.

    Czasem wydaje się, że co miesiąc kilka godzin na stworzenie czegoś to dużo. Do tego jeszcze grafik, który to złoży i mamy astronomiczne kwoty. To nie prawda.

    Czas który prawnik poświęci na szukanie i opracowywanie materiałów, to czas jego edukacji. Dzięki temu on też się rozwija i pozostaje na bieżąco z wszystkimi aktualnościami i orzecznictwem. Staje się ekspertem, który jest szanowany przez klientów.

    Czym jest więc te kilkaset złotych na grafika, wobec dobrze wyedukowanego pracownika i zadowolonego klienta? Ta zasada nie odnosi się jedynie do prawników, ale tak naprawdę do każdej branży. Jeśli nie jesteś w stanie czegoś wytłumaczyć w prosty sposób, to znaczy, że tego nie rozumiesz. Jeśli to zrobisz, klienci Cię pokochają!

    Pozdrawiam,
    Janek

    Lubię to

  4. Pingback: Content marketing B2B – od czego zacząć? | Marketing B2B

  5. Pingback: Forma jest przereklamowana! | Marketing B2B

  6. Igorze, zgodzę się z Tobą, że ciekawy i wartościowy content, niebanalna grafika oraz zastosowanie uszlachetnień w druku zwiększają atrakcyjność oraz zauważalność broszury. Ba, istnieje nawet szansa, że zostanie ona przeczytana!

    Faktem jest jednak, że dzisiaj aż 80% ludzi preferuje oglądanie video od czytania tekstu. Wynika to z łatwności przyswajania oraz skuteczności dotarcia obrazu video. Zachowujemy 70% więcej infromacji otrzymanych za pomocą filmu. Stąd klasyczne broszury straciły zaintresowanie wśród odbiorców i w odpowiedzi na ich potrzeby powstała VIDEO BROSZURA – pomysłowe połączenie ekranu LCD z drukowanym opakowaniem, pozwalająca na prezentację filmów, animacji, grafiki oraz odtwarzanie dźwięku.

    Igorze, wobec multimedialnej broszury oddziaływującej na wiele zmysłów nikt nie przejdzie obojętnie. Jest to idealne rozwiązanie dla firm, które podczas swych działań promocyjnych chcą wyróżnić się na tle innych marek, przy czym ich głównym priorytetem jest skuteczność. Video Broszura to tzw. „pewniak” od dostarczania treści, który poprzez swoją innowacyjność sprawia, że 100% odbiorców zapoznaje się z załączonym w niej contentem i zapamiętuje go na długo.

    Lubię to

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: