Podcast odc. 14: Śmierć sprzedawcy B2B?!
7 lutego 2017 10 Komentarzy
W tym odcinku podcastu „Rozmowy B2B” nastawiamy się na gorącą dyskusję (a może nawet awanturę?) o to, czy marketing czy też sprzedaż jest kluczowa dla firm B2B.
Do tej pory wkładano nam do głowy, że to sprzedaż generuje przychód – nie marketing; marketing jest jedynie centrum kosztów i w razie problemów jest pierwszy do cięć kosztów; to sprzedawcy mają kontakt z klientem i o ile marketing może być przydatny to właśnie relacje sprzedawców są kluczem do zamknięcia sprzedaży – bez tego marketing (choć być może i przynosi pewną wartość) tak na prawdę nie znaczy nic.
To wszystko ma odbicie w obecnej pozycji marketingowców w firmach B2B, lecz czy aby nie jesteśmy świadkami pierwszych pęknięć na tym obrazie? Tej tezy broni w ringu Igor (marketingowiec), bardziej konserwatywne podejście ma Wiktor (o duszy sprzedawcy). Walcząc na argumenty obaj odwołują się do m.in. następujących źródeł:
- Death of a B2B Salesman
http://blogs.forrester.com/andy_hoar/15-04-14-death_of_a_b2b_salesman
Artykuł będący podsumowaniem raportu Forrestera pod tym samym tytułem, który opisuje jak silne są preferencje kupujących w B2B jeśli chodzi o eCommerce.
- Czy marketing B2B jest potrzebny?
https://www.linkedin.com/pulse/czy-w-b2b-jest-potrzebny-marketing-%C5%82ukasz-kosuniak
Artykuł Łukasza Kosuniaka zwracający uwagę, na to jak wiele brakuje jeszcze marketerom B2B do prawdziwie efektywnego wspierania sprzedawców.
- Cyfrowe platformy zakupowe B2B
https://www2.deloitte.com/pl/pl/pages/press-releases/articles/cyfrowe-platformy-zakupowe-b2b-moga-przyniesc-przedsiebiorcom-nawet-15-proc-oszczednosci.html
Raport Deloitte oraz Aleo pokazujący jak wiele korzyści kupującym B2B może przynieść wdrożenie cyfrowych platform zakupowych.
Ty też weź udział w dyskusji i podziel się opinią oddając głos w poniższej sondzie:
Pobierz: plik MP3 (41,8 MB, długość 43:11)
Możesz subskrybować na swój telefon, odtwarzacz MP3 lub komputer:
Muzyka w podcaście pochodzi z: http://www.bensound.com
* * *
Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Popieram Pana Wiktora – ludzie twierdzą, że lepiej robić zakupy przez internet, ale przy bardziej skomplikowanych rzeczach, mimo że tego nie lubią, będą chcieli z kimś porozmawiać. Microsoft to firma znana, a co np. z produktami innowacyjnymi, od mniej znanych firm. Jak szybko wprowadzić produkt na rynek B2B bez sprzedaży bezpośredniej? Nie mówię o produktach online, które można przetestować w internecie.
PolubieniePolubienie
Dziękuję za komentarz Panie Tomku!
Szkoda, że Pana nie przekonałem (i gratulacje dla Wiktora, że był w tej dyskusji górą ;-)), a w desperackiej próbie przekonania do moim racji wklejam kilka linków do firm, które wyguglowałem w 3 minuty, szukając przykładów B2B eCommerce, które spełniają Pana kryteria. To zdecydowanie przykłady drogich i „fizycznych” produktów, których przez internet wypróbować się nie da:
Maszyny dla przemysłu spożywczego:
https://ebusiness.tetrapak.com
Maszyny przemysłowe:
http://www.haascnc.com/home.asp#gsc.tab=0
Urządzenie przeniesienia napędu dla przemysłu
http://diogene.satispa.com/en-us/about-us
Platforma eCommerce dla przesysłu energetycznego:
http://www.pidx.org/about-pidx/
Dźwigi windy itp.:
http://www.wittur.com/pl/default.aspx
Sprzęt labolatoryjny:
https://www.buch-holm.dk/
Produkty medyczne:
https://www.fishersci.com
Obrót dla rynku firm energetycznych (głównie związanych z ropą naftową)
http://www.pidx.org/
Sprzęt rolniczy:
https://www.mechangroep.nl/
Pozdrawiam!
Igor
PolubieniePolubienie
Kliknąłem kilka przykładów i myślę, że jednak są to sytuacje, w których e-commerce jest tylko jednym z kanałów. Na niektórych zachęca się wręcz do kontaktu telefonicznego ze sprzedawcą, ale nie o to chodzi, bo całkowity zanik kanałów sprzedaży bezpośredniej to i tak melodia przyszłości, raczej trend, który może nadejść, coś co się może w jakimś stopniu dzieje, ale jeszcze się nie stało. Chodziło mi przede wszystkim o to, że Amazon, Microsoft czy Tesla to fajne przykłady i jasne, że należy się od nich uczyć, ale jednak są to marki już mocno istniejące w świadomości odbiorców. A budowanie zaufania poprzez sam content może trwać bardzo długo – dlatego moim zdaniem młode firmy będą wciąż sprzedawać swoje innowacyjne produkty bezpośrednio bo sprzedawca łatwiej zdobędzie zaufanie (nawet jeśli w ankietach klienci piszą, że wolą szukać informacji sami). Przykład – Brand24 – który do sprzedaży całkowicie online przeszedł po latach prowadzenia sprzedaży bezpośredniej, wspartej innymi działaniami (również poza-internetem – spotkania, prelekcje, warsztaty itd itd).
PolubieniePolubienie
Ale nawet przyjmując, że to tylko jeden z kanałów i nawet przyjmując, że (póki co!) nie dominujący – to i tak moim zdaniem oznacza to dla marketingu b2b potrzebę poszerzenia kompetencji o działanie w tym obszarze – a nie tylko we współpracy ze sprzedawcami.
Pozdrowienia!
PolubieniePolubienie
Tak – na pewno! Tylko (osobiście) nie wieszczyłbym śmierci sprzedaży B2B 😉 Pozdrawiam! Przy okazji dzięki za wszystkie podcasty – są naprawdę dobre!
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Bez kontrowersji nie ma dyskusji 😉
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Jeszcze jedna rzecz, która przyszła mi do głowy – nawet jeśli 75% osób odpowiedzialnych za zakupy B2B woli kupować przez internet to 25% rynku to nadal sporo.
PolubieniePolubienie
Ależ ja się z Igorem nie zgadzam:))
PolubieniePolubienie
😉
PolubieniePolubienie
Pingback: Co to jest lead? | Marketing B2B