Marketing B2B – dlaczego inny?

Różnic, dla których marketing dla branży B2B tak bardzo się różni od marketingu konsumenckiego można wymieniać wiele.

Zazwyczaj:

  • więcej osób bierze udział w podejmowaniu decyzji zakupowej
  • sam proces zakupu jest sformalizowany
  • decyzje zakupowe podejmowane są rzadko
  • cena jednostkowa dużo wyższa niż w przypadku B2C
  • długi czas pomiędzy potrzebą a realizacją (zakupem).

itd.

Zaryzykuję jednak tezę, że najbardziej znamienny dla marketingu B2B jest fakt, że grupa docelowa jest nieporównanie mniejsza, że przypadku działań B2C. Tak jak w B2C operujemy całymi populacjami konsumentów tak w B2B są to ludzie pracujący w konkretnych firmach na konkretnych stanowiskach – mający możność podjęcia decyzji zakupowej lub przynajmniej posiadaj możliwość wpłynięcia na taką decyzję. W pewnych sytuacjach cała grupa docelowa składa się z kilku osób!

Dlatego też „tradycyjne” i masowe kanały dotarcia, czyli reklama w mediach, są po prostu nieefektywne.

Pewna zmiana nastąpiła z nastaniem ery Internetu.

Reklama internetowa może być bardzo precyzyjnie targowana oraz personalizowana biorąc pod uwagę mnóstwo zmiennych (do numeru IP i lokalizacji użytkownika po jego historię wyświetlanych stron oraz treść korespondencji email – co chwila pojawia się jeszcze bardziej wyrafinowana technika).

Jednak mimo to wciąż reklama jest

  • Stosunkowo nieefektywna kosztowo
  • Obciążona jest brakiem zaufania – po prostu nie wierzymy treściom reklamowym.

OK., w takim razie co?

Odpowiedzią są techniki, które zazwyczaj świetnie sprawdzają się w marketingu B2B bazujące nie na dostarczeniem reklamy biernemu odbiorcy, ale wykorzystaniu aktywności.

Jedną z nich jest Content marketing* – czyli technika bazująca na naturalnej skłonności szukania rozwiązania dla problemu (zazwyczaj biznesowego w przypadku naszej grupy docelowej).

*) przepraszam za anglicyzm, ale nie znam polskiego odpowiednika. Jeśli macie jakieś pomysły chętnie je poznam w Waszych komentarzach.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

2 Responses to Marketing B2B – dlaczego inny?

  1. Pingback: Zaczynamy! « Marketing B2B

  2. Pingback: 6 filarów promocji w marketingu B2B « Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: