Marketing B2B – definicja

Rozpoczynając pisanie niniejszego bloga chciałbym się wytłumaczyć, skąd rozróżnienie właśnie marketingu B2B od „zwykłego” marketingu.

Różnic, dla których marketing dla branży B2B tak bardzo się różni od marketingu konsumenckiego można wymieniać wiele, zazwyczaj:

  • Grupa docelowa w B2B zazwyczaj jest nieporównanie mniejsza, że przypadku masowych działań B2C
  • Zakupy odbywają się rzadko
  • Cena jednostkowa dużo wyższa niż w przypadku B2C
  • Czas pomiędzy wystąpieniem potrzeby zakupowym a realizacją (zakupem) jest wypełniony szczegółowymi analizami skutków zakupu.

itd.

Marketing B2B to komunikacja wiele-do-wielu

Wydaje mi się jednak, że najbardziej znamienny dla marketingu B2B jest fakt że po obu stronach (i firmy, która kupuje, i firmy, która sprzedaje) w procesie zakupu nie bierze udział pojedyncza.

  • Po stronie kupujące często nie ma jednej „osoby decyzyjnej” ale cały tzw. komitet zakupowy, czyli grupa osób, która w sposób mnie lub bardziej formalny opiniują dany zakup. To oznacza, że (w przeciwieństwie do marketingu B2C) nie mamy do czynienia z jednym typem osoby o konkretnych preferencjach ale wieloma osobami o różnych – często sprzecznych – potrzebach. To rodzi szereg problemów z z koordynacją komunikacji.
  • Po stronie sprzedającej również często nie ma jednej osoby. Zazwyczaj jest to wielokanałowa komunikacja marketingowa i sprzedażowa, mająca za zadnie przekazać informacje członkom wymienionego powyżej komitetu zakupowego.

Ta mnogość aktorów, ról, kanałów i komunikatów sprawia, że marketing B2B jest dużo bardziej skomplikowanym procesem niż B2C.

Komitet Zakupowy - Cykl zakupowy

To sprawia, że wiele elementów, które są fundamentem marketingu B2C nie występuje lub jest mocno ograniczona jak np. reklama, i budowanie za jej pomocą wizerunku.

Drugi równie istotny aspekt to wciąż dominujący w B2B model sprzedaży poprzez sprzedawców. Nie dość, że pogłębia to problem koordynacji komunikacji marketingowej i sprzedażowej to jeszcze rodzi napięcie pomiędzy obiema grupami.

Wreszcie charakterystyczne dla marketingu B2B wydaje mi się silny akcent na edukacyjne treści marketingowych, czy to w formie content marketingu czy treści sprzedażowych (nie, nie wszystkie treści marketingowe to od razu content marketing). Muszą one trafić do odpowiednich osób po stronie z kupującej firmy i w dodatku zawierać informacja, których potrzebują z uwzględnieniem rozmów, które być może toczą się równolegle ze sprzedawcą.

Jak widzicie słowo „koordynacja” powiło się kilka razy – to chyba jest clue wyzwań stojących przed marketerami B2B. Dlatego z pewnością wiele z moim przyszłych wpisów z pewnością będzie o tym traktować.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

3 Responses to Marketing B2B – definicja

  1. Pingback: Zaczynamy! « Marketing B2B

  2. Pingback: 6 filarów promocji w marketingu B2B « Marketing B2B

  3. Pingback: Komitet zakupowy | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google

Komentujesz korzystając z konta Google. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Połączenie z %s

Ta witryna wykorzystuje usługę Akismet aby zredukować ilość spamu. Dowiedz się w jaki sposób dane w twoich komentarzach są przetwarzane.

%d blogerów lubi to: