Podcast odc. 22: Segmentacja w marketingu B2B

Podcast odc. 22: Segmentacja w marketingu B2B - Igor Bielobradek, Łukasz Kosuniak, Wiktor Łyczko

Czy w B2B  wszyscy potencjalni klienci są równi? Oczywiście nie! Różnią się tym, w jaki sposób kupują, jak dużo kupują, w jaki sposób wykorzystują produkt, jaką przynoszą marżę, jak wygląda proces obsługi klienta, itd. Takich cech charakterystycznych dla pewnych grup (segmentów rynku) może być bardzo wiele.

Kwintesencją strategii biznesowej – wg. Michael’a Porter’a – to przede wszystkim określenie czego robić nie będziemy, dlatego segmentacja to narzędzie, dzięki któremu można dokonać strategicznego wyboru, na których klientach się koncentrować, a do których być może w ogóle nie sprzedawać. Może to być kluczowa decyzja związana ze specjalizacją, zdobyciem określonego udziału rynkowego, zakładanej zyskowności, itp.

Poza ogólnymi celami strategicznymi, skupienie się na segmentach porządkuje w firmach B2B współpracę pomiędzy marketingiem a sprzedażą. Pozwala marketerom na skoncentrowanie się na niszach informacyjnych – co jest kluczem do skutecznego content marketingu i sformułowania strategii content marketingowej. Segmentacja musi być również brana pod uwagę przy konstrukcji KPIs zarówno dla marketingu jak i sprzedaży.

W tym odcinku moi goście (Wiktor Łyczko oraz Łukasz Kosuniak) razem ze mną zastanawiają się jakie znaczenie dla marketingu B2B ma segmentacja:

  • Po co w ogóle marketerom B2B segmentacja?
  • Czy segmentacja to jednokrotne ćwiczenie, czy proces iteracyjny? Jak często powinno się dokonywać segmentacji w B2B?
  • Jakie są metody na przeprowadzenie segmentacji? Jaka liczba segmentów jest optymalna?
  • Jak rozmawiać ze sprzedawcami B2B aby nie postrzegali segmentacji jako sztucznego i niepotrzebnego ograniczenia?
  • Jaki jest związek pomiędzy segmentacją a określeniem niszy informacyjnej na potrzeby content marketingu i generowania leadów?
  • W jaki sposób marketingowe i sprzedażowe KPIs powinny być powiązane z segmentacją?

W trakcie rozmowy odwołujemy się także do 8-go odcinka podcastu Rozmowy B2B „Identyfikacja Cyklu Zakupowego (ICZK)” a także do: 64-go odcinka podcastu Online Marketing Made Easy „Should You Narrow Your Niche?„.

* * *

Czekamy na wasz feedback, polecenia, pytania oraz sugestie tematów do dyskusji (hashtag #RozmowyB2B). Zapraszamy do wysłuchania rozmowy!

pobierz: plik MP3 (45,1 MB, długość 57:30)

Możesz subskrybować na swój telefon, odtwarzacz MP3 lub komputer:

Muzyka w podcaście pochodzi z: http://www.bensound.com

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

SMS z banku, z którego się ucieszyłem

Niedawno robiłem zakupy na wakacyjny wyjazd w Decathlonie. Przy kasie niestety zrobiło się trochę nerwowo. Konto okazało się puste i ku lekkiej irytacji kolejki za mną musiałem zrobić przelew z konta oszczędnościowego aby móc zapłacić (bankowość mobilna jest fajna :-)).

Tego samego dnia otrzymałem SMSa z mojego banku, z którego się na prawdę ucieszyłem, brzmiał on mniej więcej tak:

Marketing automation w banku

Dlaczego się ucieszyłem z tego SMSa?

Jako entuzjasta automatyzacji marketingu pomyślałem sobie:

„O! Super! Wreszcie mój ukochany bank zanim wyśle mi ofertę marketingową sprawdzi, czy w ogóle jej potrzebuję! Na pewno wdrożyli system marketing automation (hmm.. umieram z ciekawości jaki…). Na pewno wysyłają ofertę na kredyt, wszystkich tym, którzy nie mieli pieniędzy na realizację transakcji kartą. OK, sprawdzili tylko konto główne a nie oszczędnościowe (skąd środki przelałem) ale pal sześć, najważniejsze, że mój bank przestanie przesyłać mi ofert, które zupełnie do mnie pasują – więc może zaczną przesyłać mi coś, co ma szansę mnie zainteresować”.

Całe wydarzenie wywołało we mnie tyle entuzjazmu, że nie wytrzymałem i opowiedziałem moim domownikom o całym zdarzeniu.

Domownicy, którzy – tak się składa – mają konta w tym samym banku, pokiwali głowami, wyciągnęli telefony i pokazali mi TEN SAM SMSes KTÓRY JA TEŻ OTRZYMAŁEM !

Mój świat legł w gruzach…

OK, ale co to ma wspólnego marketingiem B2B?!

Oznaczało to prawdopodobnie, że bank rozsyłał tę wiadomość do wszystkich „jak leci”.

Ale przytaczam tę dykteryjkę (nie pierwszy raz przywołuję przykład wykorzystania danych przez bank), ponieważ moim zdaniem dobrze ilustruje wartość jaką może przynieść w komunikacji marketingowej system martketing automation – jeśli tylko jest on dobrze zintegrowany z kluczowymi systemami IT przetwarzającymi dane klientów.

A niemal każda firma przetwarza coraz większe ilości danych: dane dot. transakcji, sprzedaży i kontaktów z klientem, dane z systemu email-marketingowego, ruch na stronie, dane związane uczestnictwem w spotkaniach, konferencjach i wydarzeniach, monitoring mediów społecznościowych, itd… (a ta lista w przyszłości może tylko rosnąć).

Szczególnie w przypadku gdy firma oferuje szeroką grupę produktów lub usług, a jej grupa odbiorców nie jest homogeniczna trafienie z odpowiednią wiadomością do odpowiedniej osoby decyduje nie tylko o skuteczności akcji, ale także o tym, czy klient w ogóle nie wycofa zgody na przesyłanie mu czegokolwiek.

Zanim naciśniesz „wyślij”: ile osób to NAPRAWDĘ dotyczy?

Właśnie jedną z najważniejszych funkcjonalności systemu marketing automation jest możliwość wykorzystywania tych wszystkich informacji do wielowymiarowego i precyzyjnego targetowania odbiorców, tak, aby wysłać ją rzeczywiście do tych, którzy będą nią najbardziej zainteresowani (czy to ofertą, jak w tym przykładzie, czy wartościową treścią, która jest częścią content marketingu).

%d blogerów lubi to: