Podcast odc. 19: Stan Marketingu B2B w Polsce 2017 – czy jest powód do świętowania?

Stan Marketingu B2B w Polsce 2017

Jak wiecie, właśnie ukazała się kolejna edycja raportu badania „Stan marketingu B2B w Polsce 2017„. Jest to uchwycenia jak marketerzy B2B działający na naszym rynku oceniają sami siebie. Podcast to zapis mojej rozmowy z Wiktorem Łyczko, która odbyła się w IDG Polska (IDG jest partnerem tego badania). A że rozmowa była udana, myślę że z powodzeniem spełni rolę kolejnego odcinka podcastu.

Linki do materiałów, na które powołujemy się w dyskusji:

Zapraszam do wysłuchania rozmowy!

Pobierz: plik MP3 (24,5 MB, długość 45:56)

Możesz subskrybować na swój telefon, odtwarzacz MP3 lub komputer:

Muzyka w podcaście pochodzi z: http://www.bensound.com

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Stan marketingu B2B w Polsce – badanie

Stan Marketingu B2B w Polsce 2015

Okładka: Stan Marketingu B2B w Polsce 2015

Niedawno ukazały wyniki badania pt. „Stan marketingu B2B w Polsce”, którego organizatorami są Generujleady.pl oraz Magazyn BRIEF, którego jestem również współautorem. Jego celem była odpowiedź na pytanie jaki sposób polskie firmy B2B radzą sobie ze zmieniającymi się w szczególności z wykorzystaniem content marketingu oraz techniki generowania leadów.

[UPDATE: „Stan Marketing B2B w Polsce” doczekało się kolejnej edycji w roku 2017]

Zapraszam Was do przeczytania mojego komentarza do tych wyników:

* * *

Marketerzy B2B stoją przed wielką szansą

Jak sugerują wyniki naszego badania wiele firm B2B upatruje w content marketingu szansę na efektywną formę komunikacji ze swoją grupą docelową. Firmy przesuwają coraz większą część budżetów na tworzenie i publikacje treści (często kosztem wydatków na reklamę). Spora cześć firm (choć nie jest jeszcze tak powszechne jak mogłoby się wydawać) próbuje również stosować generowanie leadów aby w sposób bezpośredni powiązać akcje marketingowe z działaniami sprzedażowymi.

Moim zdaniem jest to ogromna szansa dla samych marketingowców B2B by wyjść z cienia mgliście pojętego „marketingu” oraz „budowania wizerunku” tak, by w sposób bezpośredni przyczynić się do budowy sukcesu finansowego firmy oraz partycypować w benefitach z tym związanych.

Mam wrażenie, że w obecnej chwili marketingowcy B2B otrzymali od swoich przełożonych swoisty kredyt zaufania. Maja też szansę wykorzystać zmiany w technologiczne (np. dostępność kanałów publikacji, media społecznościowe, systemu do automatyzacji marketingu itd.) – słowem mają w zasięgu ręki wszystkie elementy układanki, dzięki którym mogę odegrać kluczową rolę w rozwoju swoich firm. Wierzę, że mogą stać się katalizatorem zmian w swojej firmie wykreować strategiczne podejście nie tylko do content marketingu ale do marketingu w ogóle.

Jednak wyniki badania sugerują również, że wielu przypadkach brakuje najważniejszych mechanizmów i procesów, które mogłyby by pozwolić wykorzystanie tego potencjału. W oczy rzuca się:

  • Pomimo, że deklaracji „strategicznego podejścia do content marketingu”, wydaje się, część badanych nie potrafi określić dla kogo i po co mają być tworzone treści?
  • Wielu marketingowców nie wykorzystuje potencjału inbound marketingu, co rzuca się w oczy jeśli spojrzy się na odpowiedzi dot. wykorzystania SEO i SEM.
  • Na poziome operacyjnym wielu marketingowców wciąż koncentruje się na miernikach marketingowych (np. ruch na stronie), a nie na realnym efekcie biznesowym.

Należy się spodziewać, że zwiększone nakłady na content marketing i generowanie leadów muszą – koniec końców – oznaczać większą odpowiedzialność za wyniki. Z resztą sami ankietowani przyznają, że mają postawione cele stricte sprzedażowe, z których będą rozliczani. Marketingowcy powinni mieć świadomość, że taki stan rzeczy może być przeszkodą w dalszym zwiększeniu (lub przynajmniej utrzymaniu) wydatków na content marketing w przyszłości.

Podsumowując: warunki wydają się być idealne a konkurencja niezbyt ostra. Ci, którzy swoją szansę wykorzystają mają szansę na spektakularny sukces – czego wszystkim koleżankom i kolegom po fachu gorąco życzę.

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Podcast odc. 7: Nieco o strategii marketingu i sprzedaży w B2B

Agnieszka Weglarz, ICAN Institute

Agnieszka Weglarz
ICAN Institute

Nie powiem chyba nic odkrywczego: żyjemy w ciekawych czasach i bierzemy udział w prawdziwej rewolucji  marketingowej. Rewolucja to dotyczy zarówno metod, technologii, jak i miejsca marketingu w organizacji.

I nie dzieje się to bez przyczyny. Nowe technologie i kanały komunikacji wpływają na zmianę zachowań kupujących. Zanim w ogóle nawiążą oni kontakt z dostawcą, samodzielnie poszukują informacji, które pozwolą im na pogłębienie wiedzy na temat metod rozwiązań problemu oraz zorientowanie się kto i jak może w tym rozwiązaniu pomóc. Jest to oczywiście ogromna szansa na dla marketingowców B2B by wpłynąć na proces decyzyjny dostarczając im poszukiwanych treści. Dzięki digitalizacji nigdy też efekty podejmowanych działań nie były tak łatwo mierzalne.

Dziś chciałbym razem z moich gościem chciałbym się zastanowić, jakie strategiczne konsekwencje dla firm B2B – szczególnie z punktu widzenia marketingu.

A moim gościem Pani Agnieszka Węglarz, Dyrektor Programu ICAN Total Marketing B2B, nowego programu ICAN Institute, wydawcy Harvard Business Review Polska, który w całości poświęcony jest wykorzystaniu marketingu do wsparcia sprzedaży w B2B. Agnieszka prowadzi również bloga: www.agnieszkaweglarz.com.

Odsłuchaj podcast

Pobierz: plik MP3 (13 MB, długość 16:18)
Możesz subskrybować na swój telefon, odtwarzacz MP3 lub komputer:

Wygraj książkę

I znów mam polecaną przez mojego gościa książkę do oddania – wszystkie szczegóły w audycji 😉

* * *

W podkaście wykorzystano utwór „Something Elated” (by Broke For Free) na licencji Creative Commons.

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Podcast odc. 5: Stan marketingu B2B w Polsce 2015

Witam na kolejnym podkaście po dłuższej przerwie, ale za to wracam z przytupem.

Po pierwsze, aby odkupić swoje winy w tym podcaście konkurs, w którym możesz wygrać książki (patrz poniżej). A po drugie, temat rozmowy jest nie byle jaki – bo chodzi o stan marketingu B2B w Polsce: Oto Brief.pl oraz Generujleady.pl rozpoczynają pierwsze takie badania w Polsce!

Posłuchaj mojej rozmowy z Wiktorem Łyczko, który opowie o historii, która doprowadziła do powstania tego badania, a także o tym, dlaczego warto – z punktu widzenia marketingowców B2B – wziąć w nim udział.

A więc zapraszam do:

  • wysłuchania rozmowy
  • wypełniania ankiet
  • dzielenia się informacją o badaniu
  • wygrywania książek! 😉

 Odsłuchaj podcast

Pobierz: plik MP3 (6,7 MB, długość 7:37)
Możesz subskrybować na swój telefon, odtwarzacz MP3 lub komputer:

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Technologie w marketingu B2B: błogosławieństwo czy przekleństwo? – wybór należy do Ciebie

Źródło: Flickr, licencja Creative Commons

Źródło: Flickr, licencja Creative Commons

Rewolucja informacyjna jaką przyniósł Internet zmieniła sposób w jakich się wszyscy komunikujemy i (oczywiście!) zmieniła rolę marketingu. Dała Twoim klientom nieograniczony dostęp do informacji, a także (głównie za sprawą social media) dała niemal takie same możliwości wpływania na rynek i komunikowania na równorzędnych zasadach.

Dla marketingu B2B ten głód informacyjny ze strony potencjalnych klientów stoi za gwałtownym wzrostem content marketingu – oto przed marketingowcami otworzyły się nowe kanały komunikacji internetowej, które – aby je skutecznie wykorzystać – należało wypełnić treścią. Wartościową treścią.

Marketing staje się dyscypliną techniczną

Cała ta migracja do mediów cyfrowych pociągnęła za sobą również rewolucję technologiczną. Marketingowcy mają z coraz większą ilością systemów informatycznych: ERP, CRM, CMS, czy ostatnio marketing automation.  Teraz osiągnęliśmy już taką masę krytyczną, że po pierwsze wiele rzeczy nie da się już robić na piechotę, a po drugie technologie w marketingu pozwalają na osiąganie efektów, które wcześniej były nie do pomyślenia (np. profilowanie pojedynczych klientów, czy komunikacja one-on-one).

Kanał cyfrowy oraz technologie marketingowe dojrzały już na tyle, że coraz więcej systemów w firmach „zahacza” o tematy związane z marketingiem i danymi marketingowymi. A szefowie marketingu stali się jednymi z najważniejszymi „klientami wewnętrznymi” dla szefów IT. Pokazywały to od pewnego czasu badania (np. IBM CMO Study 2011). Po prostu, marketing staje się coraz bardziej dyscypliną techniczną, opartą o dane oraz systemy informatyczne niezbędne do ich przetwarzania.

Tak, masz rację, to są dane dotyczące rynku zachodniego. Ale właśnie zwrócił moją uwagę niedawno opublikowany raport Deloitte „Badanie CIO 2014„. Okazuje się, że do Polski ta fala zmian jeszcze nie dotarła. Dyrektorzy marketingu wciąż nie są zbyt wysoko w rankingu klientów CIOs.

Technologie w marketing B2B - badanie Deloitte CIO 2014

Jak istotne są relację pomiędzy CMO i CIO? Po lewej wyniki w Polsce
Źródło: Deloitte, Badanie CIO 2014

Co to oznacza dla Ciebie?

Dyskusja czy ta fala dotrze do Polski jest – moim zdaniem – bezprzedmiotowa. Oczywiście, że dotrze! Możemy się najwyżej spierać kiedy to się stanie. Za rok? Może dwa? To nie ma większego znaczenia. Nie ma też znaczenia, czy to będzie oznaczać, że dostaniesz system do zaimplementowania z centrali (jeśli pracujesz w polskim oddziale zagranicznej firmy) czy też sam podejmiesz wyzwanie (jeśli pracujesz w firmie polskiej lub masz wolną rękę w tym zakresie) i zaczniesz inwestować w narzędzie marketingowe IT.

Ważne jest zdanie sobie sprawy z tego, że zmiana technologiczna w marketingu B2B – tak jak każda zmiana – jest jednocześnie szansą i zagrożeniem. To od Ciebie zależy jak tę zmianę wykorzystasz. I nie mówię tutaj tylko o szansie na sukces Twojej firmy, ale o Twoim osobistym sukcesie oraz o rozwoju Twojej kariery.

Może trwać w zastanym status-quo i upierać się, że Twojej branży ani Twoich potencjalnych klientów rewolucja informacyjna nie dotyczy (ileż razy to słyszałem to zdanie: „Igor, moi klienci nie korzystają z internetu! To jest biznes relacyjny, o czym ty w ogóle mówisz?!”).

Możesz też podjąć rękawicę i wykorzystać nowe szanse na zmianę funkcjonowania marketingu. Wykorzystania nowych możliwości do zwiększenie wartości, który Twoje firma przynosi klientom (poprzez dostarczenie im wartościowych treści), oraz do zwiększenia wartości marketingu dla firmy (poprzez generowanie leadów i wykazanie marketing ROI). Ta droga z pewnością oznacza większe wykorzystanie technologii IT. Ponadto, przypominam raz jeszcze wyniki badania 2013 Forrester Marketing Performance Management Survey, które pokazują, że jest to szansa dla szefów marketingu na zajęcie miejsca w kierownictwie firmy, które będzie odpowiadało im realnemu wkładowy jej rozwój.

Albo pojedziesz na tej fali, albo ustawisz się w roli dinozaura, którego ta fala zmyje.
Którą ścieżkę wybierzesz?

* * *

 

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Marketing B2B – dlaczego inny?

Różnic, dla których marketing dla branży B2B tak bardzo się różni od marketingu konsumenckiego można wymieniać wiele.

Zazwyczaj:

  • więcej osób bierze udział w podejmowaniu decyzji zakupowej
  • sam proces zakupu jest sformalizowany
  • decyzje zakupowe podejmowane są rzadko
  • cena jednostkowa dużo wyższa niż w przypadku B2C
  • długi czas pomiędzy potrzebą a realizacją (zakupem).

itd.

Zaryzykuję jednak tezę, że najbardziej znamienny dla marketingu B2B jest fakt, że grupa docelowa jest nieporównanie mniejsza, że przypadku działań B2C. Tak jak w B2C operujemy całymi populacjami konsumentów tak w B2B są to ludzie pracujący w konkretnych firmach na konkretnych stanowiskach – mający możność podjęcia decyzji zakupowej lub przynajmniej posiadaj możliwość wpłynięcia na taką decyzję. W pewnych sytuacjach cała grupa docelowa składa się z kilku osób!

Dlatego też „tradycyjne” i masowe kanały dotarcia, czyli reklama w mediach, są po prostu nieefektywne.

Pewna zmiana nastąpiła z nastaniem ery Internetu.

Reklama internetowa może być bardzo precyzyjnie targowana oraz personalizowana biorąc pod uwagę mnóstwo zmiennych (do numeru IP i lokalizacji użytkownika po jego historię wyświetlanych stron oraz treść korespondencji email – co chwila pojawia się jeszcze bardziej wyrafinowana technika).

Jednak mimo to wciąż reklama jest

  • Stosunkowo nieefektywna kosztowo
  • Obciążona jest brakiem zaufania – po prostu nie wierzymy treściom reklamowym.

OK., w takim razie co?

Odpowiedzią są techniki, które zazwyczaj świetnie sprawdzają się w marketingu B2B bazujące nie na dostarczeniem reklamy biernemu odbiorcy, ale wykorzystaniu aktywności.

Jedną z nich jest Content marketing* – czyli technika bazująca na naturalnej skłonności szukania rozwiązania dla problemu (zazwyczaj biznesowego w przypadku naszej grupy docelowej).

*) przepraszam za anglicyzm, ale nie znam polskiego odpowiednika. Jeśli macie jakieś pomysły chętnie je poznam w Waszych komentarzach.

Zaczynamy!

Witam. To mój pierwszy wpis.

Że rzecz będzie o marketingu B2B można zorientować się na stronie „o blogu” mam natomiast kłopot, od czego zacząć.

Spróbuję więc do od rzeczy najbardziej elementarnych aby móc przejść do bardziej abstrakcyjnych elementów.

Liczę też na Was, moi czytelnicy (chyba powinienem napisać „potencjalni czytelnicy”, po startując liczę, że zainteresowani dopiero się pojawią) – będę się starał tak dobierać tematy aby odpowiadać na Wasze sugestie, komentarze, krytykę.

OK, koniec wstępów – na pierwszy ogień: dlaczego marketing B2B różni się od marketingu konsumenckiego.

%d blogerów lubi to: