Na chłopski rozum o SPAMie i ochronie danych osobowych

Szkic van Gogh'a, Źrodło: wikimedia, Licencja: domena publiczna.

Szkic van Gogh’a, Źrodło: wikimedia, Licencja: domena publiczna.

Za sprawą naszych polityków w ostatnich dniach odżyła w mediach dyskusja nt. tego co jest dozwolonym przez Polskie prawo działaniem, a co nielegalnym SPAMem i jak można pozyskiwać adresy e-mail. Sprawa o tyle ważna, iż mam podejrzenia, że wielu marketingowców tych zasad nie przestrzega.

Pomyślałem, że może to być okazja do napisania „w chłopskich słowach”, bez wchodzenia w niuanse (np. dot. rejestracji bazy w GIODO) i na największym możliwym poziome ogólności, o co chodzi z całym tym spamem i ochroną danych osobowych w kontekście marketingu.

Wydaje mi się, że na chłopski rozum całość problemu można sprowadzić do 3 punktów:

  1. Musisz mieć bezpośrednią i niedomniemaną zgodę od adresata
  2. Musisz dać możliwość edycji danych i wypisania się oraz mieć po tym ślad
  3. Jedyną metodą by otrzymać zgodę jest wartościowa treść

Proste, prawda? To jeszcze kilka słów uszczegółowienia.

AD 1. Musisz mieć zgodę

Zasada jest prosta: aby móc wysłać e-mail o charakterze marketingowych (sprawdzić nową ustawę), musisz mieć oczywistą i nie budzącą wątpliwości zgodę twojego adresata. Nie może być żadnych wątpliwości, że zgodził się dokładnie na to, co mu wysyłasz.

Klauzula wyrażenia zgody powinna zawierać cztery elementy i wyglądać mniej więcej tak:

  1. Zgadzam się (oświadczenie woli)
  2. Na przetwarzanie moich danych (powinno być jednoznacznie określone jakich)
  3. Przez (kogo dokładnie? jaką firmę? komu powierzam swoje dane? Powinna być określona wymieniona konkretna spółka)
  4. W celach (tutaj wymienione w jakich konkretnie)

Najczęstrze nadużycia to:

  • Brak jakiejkolwiek zgody – (bez komentarza)
  • Domniemana zgoda – np. skoro ktoś nam dał wizytówkę z e-mail to moim zdaniem zgodę wyraził.
  • Nadużycie zakresu zgody – np. skoro organizator konferencji ma zgodę na wysyłanie e-mail (zgoda wymieniała tylko tę jedną spółkę) to wszyscy zainteresowani mogą tych danych używać do woli.

Na chłopski rozum: Musisz mieć niedomniemaną zgodą. Pogadaj ze swoim prawnikiem, który na pewno pomoże ci treść odpowiedniej klauzuli skonstruować.

AD. 2 – Musisz dać możliwość edycji danych i wypisania się oraz mieć dowód zgody

Jeśli przetwarzasz dane osobowe, to musisz umożliwić do nich wgląd, możliwość poprawiania a także cofnięcia zgody. Teoretycznie możesz to zrobić na papierze, czy trzymając listę w Excelu. Teoretycznie, możesz wyznaczyć procedurę, że jak ktoś jest zainteresowany, to może przyjść do i swoje dane zobaczyć. Teoretycznie… bo prawo nie mówi jakimi środkami masz wypełnić wymagania.

Natomiast w praktyce widziałem wiele prób takiego działania i wszystkie miały taki sam koniec – bałagan i frustrację wszystkich zainteresowanych stron, i marketingowców, którzy chcą z danych skorzystać, i odbiorców, których te dane dotyczą. Tego „na piechotę” zrobić się sensownie nie da.

Dlatego poświeć chwilę aby wdrożyć narzędzie informatyczne (może do być proste narzędzie e-mail marketingu albo zaawansowany system Marketing Automation), które pozwoli Ci na tym zapanować, umożliwi automatyzację wielu zadań (np. dostęp i poprawianie danych przez użytkowników).

Na chłopski rozum: Używaj do przetwarzania danych osobowych odpowiedniego systemu informatycznego. Unikniesz niepotrzebnej roboty i ułatwisz życie sobie oraz innym.

AD. 3 – Jedyną metodą by otrzymać zgodę jest wartościowa treść

Jeśli dotarłeś to tego momentu, to jest już oczywiste, że jedyną metodą na wysyłanie informacji marketingowych jest to, aby adres CHCIAŁ te informacje otrzymywać. Musisz przekonać Twojego subskrybenta, że transakcja „wartościowa treść za dane osobowe” jest dla niego opłacalna.

Zupełnie przy okazji będziesz mógł zbudować zaufanie do siebie i swojej marki jako najlepszego rozwiązania danego problemu biznesowego – ale to już  zupełnie inna opowieść ;-).

Na chłopski rozum: Jak chcesz aby ludzie chcieli otrzymywać Twoje treści, to muszą to być treści dla nich wartościowe. W przeciwnym razie ludzi się z Twojej bazy powypisują (lub nigdy w ogóle do niej nie zapiszą).

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Warsztaty „B2B Sales Developement”

Oddam zniżkę i dorzucę koszulkę!

B2B Sales Development 2014 - Warsztaty

Warsztaty „B2B Sales Developement” organizowane przez „Rzeczpospolitą”.

Drodzy czytelnicy,

Dzięki uprzejmości organizatora – „Rzeczpospolita konferencje”– mam kolejną okazję do zaoferowania Wam zaoferowania mam drobnego bonusa. Tym razem jest to 15-to procentowa zniżka na warsztaty „B2B Sales Developement, które odbędą się 16 i 17 października w Warszawie (na których będę miał również swoje wystąpienie).

Dodatkowo, aby dorzucam od siebie dwie koszulki (damska M oraz męska L) z moim ulubionym motto, o znaczeniu którego opowiem podczas mojego wystąpienia:

Create content people care about

Większość tego typu spotkań traktuje omawia marketing i sprzedaż ogólnie nie uwzględniając specyfiki branży B2B. Wydaje mi się, że będzie to dość rzadka okazja spotkania w gronie praktyków i wymiany doświadczeń. Rzućcie proszę okiem na program spotkania.

Co zrobić aby otrzymać zniżkę i koszulkę?

  1. O ile tego nie zrobiłeś do tej pory, zasubskrybuj mojego bloga na swój adres e-mail (patrz: na dole lub prawy górny róg strony).
  2. Prześlij mi za pomocą tego formularza e-mailem prośbę o zniżkę i zaznacz, którą koszulkę chcesz otrzymać (męską L czy damską M).
  3. Pierwsze 5 osób, które się zgłoszą skontaktuję z organizatorami warsztatów, w celu otrzymania zniżki.
  4. Pierwsze 2 osoby, otrzymają pocztą koszulki.

Pozdrowienia!

Oddam wejściówkę na Digital Learning Congres w Warszawie

Digital Learning Congress

Ilustracja dzięki uprzejmości Fundacji „Obserwatorium Zarządzania”

UPDATE: Bardzo dziękuję wszystkim, którzy się zgłosili. Pierwszy był Pan Marek z firmy Medicover. Gratuluję! Pozostałe osoby zapraszam na strony kongresu, gdzie jeszcze można próbować zdobyć bezpłatne wejściówki lub po prostu kupić bilet.

===

Drodzy czytelnicy bloga,

Dzięki uprzejmości organizatora – Fundacji „Obserwatorium Zarządzania” – mam do oddania za darmo wejściówkę (gwarantującą wejście) na Digital Learning Congress, który odbędzie się 24 października w Warszawie.

Spotkanie może być o tyle interesujące dla marketingowców B2B, że content marketing jest formą edukacji potencjalnych klientów, a użycie do tego narzędzi internetowych (np. webcastów) jest jak najbardziej na miejscu.

Co zrobić aby otrzymać wejściówkę?

  1. O ile tego nie zrobiłeś do tej pory, zasubskrybuj mojego bloga na swój adres e-mail (patrz: prawy górny róg strony).
  2. Prześlij mi za pomocą tego formularza e-mailem prośbę o wejściówkę.
  3. Pierwszą osobę, która się zgłosi skontaktuję z organizatorami kongresu, którzy przekażą wejściówkę.

Pozdrowienia!

Menedżer z blogiem? Jestem ZA!

Dzisiejszy wpis to polemika z przytoczonym powyżej artykułem Eryka Mistewicza., wg którego Twitter jest jedynym sensownym narzędzie budowania relacji w sieci. Aby się nie rozwodzić, przechodzę od razu do rzeczy:

Panie Eryku,

Fundamentalnie nie zgadzam się z tezami w Pana wpisie. Pozwolę sobie skomentować najważniejsze z nich poniżej:

  • Prowadzenie blog jest czasochłonne – Nie jest. Odsyłam do wcześniejszego wpisu, w którym opisuję własne doświadczenia. Dlatego też nie zgadzam się opinią, że menadżer daje tym świadectwo, że „ma za dużo czasu”. A jakie świadectwo daje nie pisząc bloga? Żadnego. Przestaje istnieć w świadomości czytelnika. W najlepszym przypadku zawęża grono osób, w których świadomości w ogóle istnieje.
  • Pisząc bloga, oddaje wiedzę za darmo, bo nic nie jest warta – Nie. Pisząc bloga i demonstruje swoją wiedzę buduję swój obraz eksperta. Dłuższa moja wypowiedź na ten temat w wpisie o tym, że content marketing nie jest oddawaniem wiedzy za darmo.
  • Pozycję buduje się „w realu” a rujnuje „w sieci” – Moim zdaniem pozycję buduje się poprzez demonstrowanie swojej wiedzy i kompetencji, a rujnuje poprzez demonstrowanie głupoty. Sieć faktycznie daje niepomiernie większe dotarcie. I fakt, że jak coś się „palnie” w sieci, to ma szansę się to odbić większym echem. Ale sieć też pozwala dotrzeć do szerszego audytorium, gdy ma się coś rozsądnego do powiedzenia. Z resztą fakt „palnięcia głupoty” jedynie w realu nie daje gwarancji, że informacja do sieci nie trafi 🙂 .
  • Treści w sieci jest i tak jest za dużo a blog tylko zwiększa szum informacyjny – Pojawiają się takie głosy, że z powodu zalewu treści content marketing (w tym blogi) to droga donikąd (np. niedawny wpis Marka Schaefer’a). Do mnie zdecydowanie bardziej trafiają argumenty drugiej strony dyskusji: prawdziwie wartościowa treść „wypłynie” nawet z oceanu innych informacji (proszę odsłuchać ten bardzo ciekawy podcast Joe Pulizzi).
  • Dla menedżera prowadzenie blogu to osłabianie jego indywidualnej pozycji na rynku, odbieranie powagi (nawet jeśli są to wpisy dokładnie sprawdzane przez działy prawne i grono piarowców wewnętrznych i zewnętrznych) – Upieram się, że kanał komunikacji nie ma znaczenia, w tym sensie, że ważne jest CO się mówi, czy mówi się o rzeczach, które są PRAWDZIWIE INTERESUJĄCE dla grupy docelowej. To buduje pozycję.
    Jestem więc w stanie zgodzić się z tezą, że prowadzenie bloga bez przemyślanej kwestii, kto jest moim czytelnikiem, co jest dla niego interesujące i po co tego bloga w ogóle prowadzę jest prostą drogą do porażki i żadna armia PRowców ani prawników temu nie zapobiegnie.
  • I wreszcie, zwyczajnie prowadzanie bloga ułatwia wykonywanie pracy (przynajmniej takie mam własne doświadczenie).
  • (UPDATE): Życie pokazuje, że nie można budować swojego wizerunku wyłącznie w oparciu o media społecznościowe (nie zależnie czy to jest Twitter, LinkedIn czy cokolwiek innego), z jednego prostego powodu – brak kontroli na tą platformą, która w każdej chwili może zmienić zasady gry odcinając cię od zbudowanej społeczności.

Reasumując: Panie Eryku, moim zdaniem blog jest TYLKO kanałem komunikacji, takim samym jak każdy inny. Ani nie dodaje powagi, ani jej nie umniejsza, ani nie buduje pozycji, ani jej nie rujnuje. To TREŚĆ bloga może dodawać powagi i budować pozycję, dokładnie tak samo jak treść wystąpienie na konferencji, treść artykuł w prasie czy treść rozmowy telefonicznej.

Jednak, blog ma taką zaletę, że pozwala dotrzeć do szerokiego grona osób, także do tych, z którymi się wcześniej kontaktu nie miało i być początkiem budowania z nimi relacji.

Czy każdy menadżer powinien moim zdaniem prowadzić bloga? Oczywiście, nie. Niemniej jednak, jeśli jego rola to polega na budowaniu pozycji rozpoznawalnego eksperta, to moim zdaniem prowadzenie bloga eksperckiego może być skutecznym narzędziem do osiągnięcie tego celu.

Serdecznie pozdrawiam,
Igor Bielobradek

* * *

UPDATE: Bardzo ciekawie skomentował tę dyskusję Rafał Chmielewski, a właściwie poprosił o komentarz praktyków, którzy prowadzą blogi eksperckie. Przeczytajcie komentarze, bardzo ciekawa dyskusja!

UPDATE 2: Dodałem ostatni argument dot. zmian na Linkedin.com.

Życzenia na rok 2014

Drodzy czytelnicy, marketingowcy B2B,

Dziękuję za waszą obecność i komentarze w mijającym roku 2013. Dzięki Wam udało mi się nawiązać ciekawe znajomości oraz wziąć udział w ciekawych spotkaniach. Dlatego chciałbym Wam życzyć w Nowym Roku 2014 wielu sukcesów zawodowych, a w szczególności:

Marketing B2B 2014 życzenia

Samych sukcesów w marketingu B2B w 2014 roku!

Mam też nadzieję, że ten blog będzie dla Was pomocny i interesujący nowym roku 2014.

PS. Dziękuję Grzegorzowi z SalesManago za miły upominek w postaci wina (na zdjęciu). Było niezłe! 🙂

Do PR managerów

Ten temat miałem na swojej liście planowanych wpisów od jakiegoś czasu, ale jakoś nie miałem dobrego pomysłu jak go ugryźć. I oto właśnie przeczytałem KAPITALNY wpis, który mnie zachwycił, autorstwa Rafała Chmielewskiego, autora bloga e-marketing prawniczy (polecam tego bloga moim czytelnikom!).

Pan Rafał pisze, co prawda, o swoich doświadczeniach dotyczących kancelarii prawniczych ale myślę, że to obserwacje uniwersalne i jak najbardziej pasujące do całej branży B2B, jeśli nie do marketingu i PRu w ogóle.

Sam nie potrafiłbym tego tak wyrazić ani lepiej, ani trafniej. Dlatego też, przytaczam wpis (za pozwoleniem autora) w całości poniżej:

Do PR managerów w kancelariach prawnych

Dzisiejszy wpis ma innego adresata niż zazwyczaj :)

Co prawda skłoniło mnie do jego opowiedzenia wczorajsze spotkanie w jednej z warszawskich kancelarii, ale jakby jego ziarno zostało zasiane dużo wcześniej, na na wpół osobistym doświadczeniu. Wczorajsze spotkanie jedynie utwierdziło mnie w przekonaniu, że powinienemo tym opowiedzieć.

A więc:

Jeśli jesteś odpowiedzialny za PR w kancelarii prawnej, względnie za marketing, to proszę weź pod uwagę fakt, który jest tak oczywisty, że wszyscy przechodzimy obok niego obojętnie. Tak jak przechodzimy obok powietrza: jego obecność jest tak oczywista, że nie zauważamy, jak jest dla nas ważne.

Tym faktem jest: istnienie Internetu.

Prawda że oczywiste? :)

Internet zmienił wszystko, dosłownie WSZYSTKO. Każdą dziedzinę życia. Od narodzin, po biznes, przez loty w kosmos i automat sprzedający colę na południu Botswany, po moją babcię, która urodziła się jeszcze przed wojną, a dziś korzysta ze Skypa.

Internet zmienił również naszą branżę. Od zwykłej korespondencji, przez poszukiwanie pracowników, klientów i kontrahentów, obsługę kancelarii i sądownictwo, po korzystanie z zasobów intelektualnych.

Dlaczego więc usługa PR nadal jest wykonywana tak, jakby był rok 1996?

Wiem, że to, co teraz piszę, wiele osób wkurza. I jeszcze wiele wkurzy w przyszłości. Być może stracę kilku stałych czytelników. Trudno.

Zazwyczaj jest tak, że kiedy w kancelarii jest dział PR, to robi on wszystko, aby prawnicy mieli masę zajęć. Wiele publikacji, wywiadów, konferencji, książek, komentarzy, itd. To pochłania wspólnikom tyle czasu, że trudno jest potem wygospodarować czas na pracę merytoryczną. Na coś, co jest kluczowe dla funkcjonowania tego przedsiębiorstwa.

I… żeby była pełna jasność … to jest ok. W sensie takim, że obecność w mediach jest ważna. Ale… dzisiaj jest Internet. Medium, które jest najważniejsze dla pozyskiwania klientów. Nie tylko zresztą w naszej branży. Klientów nie przynoszą już wystąpienia, wywiady, opinie, komentarze, publikacje. Tak było kiedyś. Klientów dzisiaj przynosi Internet.

Każda obecność w mediach tradycyjnych jest jednorazowa. Aby odniosło to skuteczność, tego rodzaju promocja musi być stała. Pt klient musi widzieć i czytać prawnika regularnie. Najlepiej w różnych formach medialnych. Czy ktoś liczył, ile kosztuje ten czas? Każdy artykuł dla byle gazety, to godzina najmniej. A ile tego się zbierze w miesiącu? W roku? To nie jest praca, która bezpośrednio przynosi zysk. To jest praca, która może przyniesie korzyść w przyszłości.

A tymczasem, wszystko to można zrobić dużo bardziej efektywnie.

Jak?

Zauważ, że wszystko co napiszesz w swoim blogu, albo co napisze Twój pracodawca, jest w sieci przez wiele lat. To nie są jednorazowe wystąpienia. To są treści, które są stale, STALE czytane przez masy ludzi. Tysiące. Raz wykonana robota przynosi wieloletnią promocję! NIE ma co porównywać jakiegokolwiek wystąpienia, nawet TVP, z blogiem! Wydajność i efektywność promocji w blogu, a w gazecie, to jak 1/10000.

Wystąpienia w mediach DAJĄ efekt w postaci klientów, ale wiesz kiedy? Kiedy Twój pracodawca powołuje się na swój blog. I wtedy jest ogromna szansa na zdobycie klienta, bo Ci, którzy widzą wystąpienia, zaglądają na blog. I jeśli jest to blog prowadzony prawidłowo i jest zajmujący (czyni, jak to nazywam, spustoszenie w układzie limbicznym czytelnika), to wówczas taka osoba zostaje przy blogu, a jeśli jest gotowa do zakupu usługi, kontaktuje się z autorem bloga.

Co więc zrobić?

Założyć wybitny blog i go promować przy okazji takich wystąpień.

Efekt?

Więcej klientów, lepszych klientów, spokojny biznes, i mniej wystąpień (wszelkiego rodzaju), a więc więcej czasu na pracę merytoryczną i większe zyski dla kancelarii.

******

Przykład, niestety zły, z mojej praktyki i jak ja to widzę.

Robiliśmy dla pewnej kancelarii strategię e-marketingową. Blog i to wszystko, czym się de facto zajmujemy. Wszystko zaczynało iść dobrze. Klienci z bloga zaczęli się pojawiać.

Wspólnicy zdecydowali się jednak zatrudnić PR managera.

Co on zrobił?

Przede wszystkim „pojechał po naszych” blogach w tej kancelarii. Z braku wiedzy i doświadczenia w zakresie e-marketingu zaczął wszystko zmieniać. Wszystko miało być „profesjonalne”. W efekcie blogi przestały być skuteczne. Ich autorzy byli skołowani. Stracili chęć do ich prowadzenia.

PR manager za to kwitł. Organizował eventy, konferencje, szkolenia, wywiady. I był zadowolony.

Dlaczego?

Bo on spełniał swoją rolę wzorowo. Od tego przecież był. Takie miał zadania. A że biznesowo było to kompletnie do bani, to już go nie obchodziło. Nie myślał o kancelarii – myślał o sobie.

Ten przykład z życia wzięty pokazuje, jak łatwo coś zepsuć, nie mając pojęcia do jakiej rzeki się wchodzi. Ale też pokazuje dobitnie, do czego prowadzi postrzeganie swoich obowiązków rodem z roku 1996.

Internet zmienił WSZYSTKO na świecie. A jeśli nie dotknął jakiejś dziedziny naszego życia, to nie możesz spać spokojnie myśląc, że wszystko zostanie tutaj po staremu. Wielu tak myślało. Tak padały globalne giganty mające masę pieniędzy na innowacje (vide Kodak).

Klienci biorą się z Internetu. Jeśli sądzisz, że nie, to się mylisz.

Sztuka polega tylko na tym, jak pokazać się w sieci, aby to było skuteczne i efektywne.

I dzisiejszy PR manager musi to brać pod uwagę.

Nie ma innej drogi.

Taki jest świat.

I kropka.

O autorze cytowanego wpisu

Rafał Chmielewski prowadzi firmę web.lex, która pomaga kancelariom prawniczym zdobywać klientów w sieci; jest także autorem cenionego i polecanego przeze mnie bloga, www.e-marketingprawniczy.pl.

Nieoczekiwane korzyści z bloga

Blog B2B: Myślę więc bloguję

Ilustracja na podstawie wikimedia (licencja)

Dziś wpis krótki i trochę nie na temat.

Minęło już prawie 1,5 roku odkąd prowadzę bloga b2b-marketing.pl. Na podsumowania pewnie czas nadejdzie, natomiast chciałbym się podzielić pewnym spostrzeżeniem, które jest dla mnie samego trochę… nieoczekiwane.

Mój blog stał się dla mnie samego cennym zasobem i archiwum, do którego często sam sięgam. Złapałem się już kilka razy na tym, że sam wykorzystuję często własne wpis, użyte tam metafory, czy ilustracje w mojej własnej pracy – np. planując z kimś rozmowę czy przygotowując wystąpienie. Każdy wpis jest zapisem pewnej myśli, dość dobrze przez mnie przemyślanej, zwerbalizowanej, często opatrzonej linkami do powiązanych materiałów. Dzięki blogowi te wszystkie zapiski mam zebrane w jednym miejscu.

I choćby z tego uważam, że poświęcenie niemałej ilości czasu temu mojemu „profesjonalnemu pamiętnikowi” to była naprawdę dobra inwestycja z mojej strony.

Ciekaw jestem, czy inni blogerzy mają podobne odczucia?

Z bardziej wymiernych efektów, zdecydowanie częściej jestem zapraszany do prowadzenia prelekcji i wystąpień – jestem przekonany, że jest to również efekt prowadzenie niniejszego bloga.

Jak zapanować nad Small Data?

Tym nieco przekornym tytułem raz jeszcze chciałbym wrócić do wpisu Polisz Big Data: oto jakie interesy (z)robią bankowcy ze specami od inwigilacji na blogu Macieja Samcika. Pan Maciej pisze, że banki chętnie zmieniłby się w Wielkiego Brata, który wie o nas wszystko i zbiera o nas dane z każdych dostępnych źródeł. Być może taka czeka nas przyszłość, jednak póki co rzeczywistość wygląda inaczej.

Na poparcie tej tezy mogę przytoczyć moje niedawne doświadczenie:

Jakiś czas temu (styczeń 2013) szukałem banku, któremu mógłbym korzystnie powierzyć moje oszczędności. Wybrałem się po prostu do oddziałów trzech banków na spotkanie przedstawiając swoją sprawę. A ponieważ oferty chciałem przedyskutować w domu razem z żoną i wspólnie podjąć decyzję, wychodziłem z obietnicą, że odezwę się później.

Nigdzie, w żadnym banku nie poproszono mnie o dane kontaktowe. Po prostu wręczono mi wizytówkę konsultanta z prośbą o kontakt. De facto, dla banku byłem absolutnie anonimowym duchem.

A jak mogłoby to wyglądać?

Wystarczyłoby, że poproszono by mnie o podanie adresu email i wyrażenie zgody na kontakt w ten sposób. Dzięki temu:
1. Bank mógłby przypomnieć się ze swoją ofertą.
2. Bank, mógłby odesłać mnie do informacji o szczegółach swojej oferty na stronę internetową. Być może wzbogać i dodatkowe dane, porównanie z konkurencyjnymi ofertami, wskazanie na przewagi.
3. Bank, analizując moje wybory na stronie i to, co oglądałem, mógłby wysnuć dalsze wnioski na temat produktów, którymi się interesowałem.
4. Bank, widząc, że nie zawarłem wciąż umowy, ostatnim rzutem na taśmę mógłby przesłać mi spersonalizowaną ofertę uwzględniającą moje preferencje np. jak ryzykownymi produktami lokacyjnymi / inwestycyjnymi się interesowałem (to i z rozmowy z konsultantem i z mojej wizyty na ich stronie), oraz jaką sumę chciałem zainwestować (o tym przecież rozmawiałem z konsultantem).
5. Nawet, jeśli to działanie nie doprowadziłoby do sprzedaży, dzięki dodaniu rekordu do bazy kontaktów marketingowych wciąż mógłby używać moich danych (przynajmniej do momentu wycofania mojej zgody na ich przetwarzanie) do promocji innych produktów w przyszłości.

Wygląda więc na to, że (przynajmniej niektóre) banki wciąż mają trudności w zbieraniu danych z różnych kanałów, ich integracji oraz racjonalnym wykorzystaniu. W podobnym tonie pisał o tym na swoim blogu Grzegorz Urban.

Analogiczny schemat można zastosować z resztą w innych branżach, dzięki m.in. Marketing Automation, które pomaga w integracji danych pochodzących z wielu kanałów i automatyzacji całego procesu.

Morał z tej historii jest taki, że marketingowcy, powinni zadać sobie pytania dotyczące istniejących już procesów:

  • Gdzie obecnie nawiązuję kontakt z potencjalnym klientem?
  • Jak mogę zaaranżować ten kontakt tak, aby stworzyć punkt konwersji?
  • Jakie, wartościowe informacje mogę dostarczyć potencjalnemu klientowi?
  • Jak mogę wykorzystać komunikację elektroniczną?
  • Jak budować wiedzę nt. preferencji potencjalnego klienta?
  • Jak zautomatyzować oraz spersonalizować komunikację tak, aby dostosować treść i ofertę do preferencji potencjalnego klienta?
  • Jak połączyć informacje o sprzedaży (lub jej braku) w ciąg przyczynowo skutkowy tak, aby móc oszacować Marketing ROI?

PS. Troszkę dzisiejszy post obiega od tradycyjnego zakresu marketing B2B, ale mam nadzieję, że pokazanie możliwości zastosowania Marketing Automation w B2C jest równie interesujące.

Grammar Nazi w służbie marketingu B2B

Kontrowersyjna wypowiedź Kyle Wiens dla Harvard Business Review (zobacz tłumaczenie w polskiej edycji HBR) wywołała prawdziwą burzę w internecie.

Stwierdzenie, które wywołało to zamieszanie brzmi: „Nie zatrudniam ludzi, którzy nie znają gramatyki”.

Sytuacja Kyle Wens jest o tyle specyficzna, że jest właścicielem dwóch firm, które – jak to sam przedstawia – żyją z tworzenia tekstów (cytat za HBR Polska):

(…) Oczywiście, moje firmy żyją z pisania. iFixit.com to największy na świecie poradnik dotyczący napraw, a Dozuki pomaga spółkom w tworzeniu własnej dokumentacji technicznej (…).

Patrząc jednak na sprawę przez pryzmat marketingu B2B (i odpowiadając na pytanie postawione przez HBR Polska), chciałbym się przez chwilę zastanowić, czy tak radykalne stawianie sprawy ma sens w firmach B2B.

Kogo dotyczy gramatyka?

Pracownicy marketingu / PR / sprzedaży – to zazwyczaj oni sterują komunikacją firmy z otoczeniem, i są z definicji zaangażowani w tworzenie treści przekazu marketingowego. A więc tak, oczywiście, jak najbardziej – nie ma co się nad tym rozwodzić.
Czy są oni jednak źródłem tej treści? Otóż w branży B2B zazwyczaj ni. Źródłem wartościowych informacji dla potencjalnych klientów (patrz: content marketing jako podstawowa technika marketing B2B) są zazwyczaj:

Eksperci, pracownicy merytoryczni – (czyli osoby, zaangażowane bezpośrednio w powstawanie produktu lub świadczenie usług B2B) – to de facto oni komunikują się z potencjalnymi klientami, podczas gdy marketing jest jedynie facylitatorem.
A więc jak najbardziej tak! Wymagania dotyczące umiejętności komunikacji (a więc i jej poprawności gramatycznej) są jak najbardziej uzasadnione w tej grupie pracowników.
Dodatkowo, to też oni biorą na siebie do momentu sprzedaży cały ciężar komunikacji z klientem (od momentu przygotowania produktu, przez wdrożenie, aż po wsparcie) nie otrzymując wsparcia z marketingu, który koncentruje się raczej na zdobywaniu nowych klientów.

(Oczywiście jest cała kategoria pracowników administracyjnych i back office, ale dla czystości przekazu i wygodnie dla mnie pominę ich ;-))

Media społecznościowe udaremniają próbę kontroli

Dodatkowym aspektem który sprawia, że komunikacja to nie jest już domeną wyłącznie marketingu, a uczestniczy w niej coraz szersze grono pracowników to pojawienie się mediów społecznościowych. Teraz właściwie każdy pracowników może być „twarzą” naszej firmy. Marketing nie może się już efektywnie pełnić roli grammar nazi.

Osobiście, nie stawiałbym sprawy aż tak kategorycznie jak czyni to Wiens, niemniej wydaje mi się sensowne, aby włączyć sprawdzenie umiejętności komunikacji, pisania tekstów itd. do procesu rekrutacji w firmach B2B, choćby po to, aby mieć pełen obraz kandydata i widzieć, czy będzie on wstanie współpracować z marketingiem w komunikacji z potencjalnym klientem oraz obsługiwać bieżących klientów firmy.

%d blogerów lubi to: