Marketing B2B – definicja

Rozpoczynając pisanie niniejszego bloga chciałbym się wytłumaczyć, skąd rozróżnienie właśnie marketingu B2B od „zwykłego” marketingu.

Różnic, dla których marketing dla branży B2B tak bardzo się różni od marketingu konsumenckiego można wymieniać wiele, zazwyczaj:

  • Grupa docelowa w B2B zazwyczaj jest nieporównanie mniejsza, że przypadku masowych działań B2C
  • Zakupy odbywają się rzadko
  • Cena jednostkowa dużo wyższa niż w przypadku B2C
  • Czas pomiędzy wystąpieniem potrzeby zakupowym a realizacją (zakupem) jest wypełniony szczegółowymi analizami skutków zakupu.

itd.

Moim zdaniem istnieją dwie najbardziej charakterystyczne dla marketingu B2B cechy:

Marketing B2B i skomplikowany proces zakupu

Pierwsza to skomplikowany proces zakupu usługi i produktów B2B. Nie dość, że sam produkt lub usługa jest zazwyczaj bardzo skomplikowana i często „szyta na miarę”, to po stronie firmy kupujące często nie ma jednej „osoby decyzyjnej”: ale cały tzw. komitet zakupowy, czyli grupa osób, która w sposób mniej lub bardziej formalny opiniuje dany zakup. To oznacza, że (w przeciwieństwie do marketingu B2C) mamy do czynienia z szeregiem – często sprzecznych – potrzeb informacyjnych. Np. w przypadku zakupu systemu informatycznego, innych informacji będzie potrzebował zespół, który będzie jego użytkownikiem, inne osoba z IT, która będzie zajmowała się jego administracją a jeszcze inne prawnik, który będzie opiniował umowę.

Ten proces dochodzenia do konsensusu wszystkich członków komitetu zakupowego bardzo komplikuje i wydłuża proces sprzedaży w B2B – czasem do miesięcy a nawet i lat.

Komitet Zakupowy - Cykl zakupowy

Potrzeby informacyjne poszczególnych członków komitetu zakupowego a także ich rosnące oczekiwania co do łatwej dostępności informacji, leżą u podłoża, dla którego tak ważne w marketingu B2B są treści marketingowe. Mogą to być zarówno, długofalowe, edukacyjne działania z zastosowaniem content marketingu (nie, nie wszystkie treści marketingowe to od razu content marketing) jak treści sprzedażowe (treści BoFu) mające bezpośrednio pomagać w pomyślnej realizacji zakupu.

Marketing B2B to komunikacja wiele-do-wielu

Druga to fakt, że mamy do czynienia z mnogością kanałów, odbiorców i nadawców treści.

  • Po stronie kupujących mamy – jak wspomniałem – cały komitet zakupowy.
  • Po stronie firmy sprzedające (czyli prowadzącej działania marketingu B2B) również nie ma jednej osoby. Mimo, że B2B dominuje model sprzedaży poprzez sprzedawców są oni tylko jednym z wielu (a na pewno nie nie jedynym!) źródeł informacji na podstawie której członkowie komitetu zakupowego wydają swoją rekomendację.

Dlatego właśnie marketing B2B polega na koordynacji wielokanałowa komunikacja marketingowej i sprzedażowej prowadzonej w wielu kanałach jednocześnie z udziałem wielu osób. Ta mnogość treści, kanałów oraz ról rodzi szereg problemów z koordynacją komunikacji w poszczególnych kanałach do wszystkich członków komitetu. To sprawia, że – moim zdaniem – marketing B2B jest dużo bardziej skomplikowanym procesem niż B2C.

Jak widzicie słowo „koordynacja” powiło się kilka razy – to chyba jest clue wyzwań stojących przed marketerami B2B. Dlatego z pewnością wiele z moim przyszłych wpisów z pewnością będzie o tym traktować. To też powód, dla którego takim zainteresowaniem cieszą się systemu Marketing Automation, które mogą pomóc w zarządzaniu tak skomplikowaną komunikacją.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

3 Responses to Marketing B2B – definicja

  1. Pingback: Zaczynamy! « Marketing B2B

  2. Pingback: 6 filarów promocji w marketingu B2B « Marketing B2B

  3. Pingback: Komitet zakupowy | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google

Komentujesz korzystając z konta Google. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Połączenie z %s

Ta witryna wykorzystuje usługę Akismet aby zredukować ilość spamu. Dowiedz się w jaki sposób dane w twoich komentarzach są przetwarzane.

%d blogerów lubi to: