Marketing B2B ÔÇô definicja ­čžÉ

Marketin B2B - definicja, co to jest?

Rozpoczynaj─ůc prowadzenie niniejszego bloga chcia┼ébym wyja┼Ťni─ç jak rozumiem marketing B2B i dlaczego skupiam si─Ö na nim a nie traktuj─Ö o marketingu w og├│le.

Zacznijmy od pr├│by zdefiniowania co to jest marketing B2B? Pomimo, ┼╝e w klasycznym uj─Öciu marketing zawiera w sobie wiele aspekt├│w zwi─ůzanych np. badaniem rynku i tworzeniem produkt├│w, to na potrzeby bloga chcia┼ébym skupi─ç si─Ö na bardzo w─ůskiej definicji:

Definicja: Marketing B2B to proces wspierania procesu sprzeda┼╝y produkt├│w i us┼éug do klient├│w instytucjonalnych, opieraj─ůcy si─Ö na komunikacji, kt├│rej celem jest zbudowanie ┼Ťwiadomo┼Ťci potrzeby zmiany w przedsi─Öbiorstwie a nast─Öpnie umo┼╝liwienie podj─Öcia decyzji o zakupie poprzez dostarczenie niezb─Ödnych do tego informacji.

Ograniczenie tematyki do marketingu B2B wynika z – opr├│cz mojej strategi na znalezienie mojej w─ůskiej niszy informacyjnej ­čśë – faktu, ┼╝e jestem przekonany, ┼╝e marketing B2B i B2C r├│┼╝ni─ů si─Ö na tyle g┼é─Öboko, ┼╝e wymagaj─ů zastosowani odmiennych taktyk oraz innych umiej─Ötno┼Ťci od samych marketer├│w. Ten stan rzeczy jest moim zdaniem konsekwencj─ů tego, w jakich spos├│b kupowane s─ů produktu i us┼éugi B2B:

Zakup brzemienny w skutkach

Najgorsze, co mo┼╝e spotka─ç indywidualnego konsumenta w przypadku nieudanego zakupu to poczucie zawodu, braku satysfakcji lub utrata mniejszej b─ůd┼║ wi─Ökszej sumy pieni─Ödzy. Do┼Ťwiadczenie niew─ůtpliwie przykre ale nie rzutuj─ůce dramatycznie na jego ┼╝ycie. Zakupy konsumenckie s─ů r├│wnie┼╝ bardzo cz─Öste a konsumenci nie s─ů po prostu w stanie dok┼éadnie analizowa─ç ka┼╝dego z nich, dlatego du┼╝o bardziej polegaj─ů na wizerunki marki ni┼╝ gruntownym researchu.

Osoba odpowiedzialna za zakup B2B ponosi znacznie wi─Öksze ryzyko. Im dro┼╝szy i bardziej wp┼éywaj─ůcy na dzia┼éanie kupuj─ůcej firmy zakup, tym to ryzyko jest wy┼╝sze i w najgorszym razie mo┼╝e doprowadzi─ç do utraty reputacji, pracy czy nawet z┼éamania kariery. Nie dziwne wi─Öc, ┼╝e kupuj─ůcy w B2B bardzo sumienie przygotowuj─ů si─Ö do podj─Öcia decyzji. Zakup poprzedzony jest cz─Östo miesi─ůcami (a zdarza si─Ö, ┼╝e i latami) zbierania oraz analizowania informacji oraz wypracowania konsensusu pomi─Ödzy wszystkimi osobami w firmie, kt├│rych decyzja dotyczy: mowa o komitecie zakupowym, czyli gronie os├│b opiniuj─ůcych dany zakup.

Dlatego te┼╝ tak wa┼╝nym elementem marketingu B2B jest pomoc wszystkim zainteresowanym w zdobyciu informacji, kt├│re t─Ö trudn─ů decyzj─Ö u┼éatwi─ů podj─ů─ç – czyli przygotowanie informacyjnych tre┼Ťci. Jest to r├│wnie┼╝ powodem, dla kt├│rego tak wa┼╝ne w marketingu B2B s─ů tre┼Ťci marketingowe. Mog─ů to by─ç zar├│wno, d┼éugofalowe, edukacyjne dzia┼éania z zastosowaniem content marketingu (nie, nie wszystkie tre┼Ťci marketingowe to od razu content marketing) jak tre┼Ťci sprzeda┼╝owe (tre┼Ťci BoFu) maj─ůce bezpo┼Ťrednio pomaga─ç w pomy┼Ťlnej realizacji zakupu.

Marketing B2B i skomplikowany proces zakupu

Nie do┼Ť─ç, ┼╝e ryzyko dla kupuj─ůcego w B2B jest du┼╝e to cz─Östo sam produkt lub us┼éuga jest zazwyczaj bardzo skomplikowana i „szyta na miar─Ö”. W dodatku to po stronie firmy kupuj─ůcej cz─Östo nie ma jednej „osoby decyzyjnej”: ale wspomniany wcze┼Ťniej komitet zakupowy. To oznacza, ┼╝e proces dochodzenia do zgodnej rekomendacji wszystkich cz┼éonk├│w komitetu zakupowego jest na prawd─Ö bardzo skomplikowany i mo┼╝e trwa─ç miesi─ůce a nawet lata.

Rol─ů marketingu jest pomoc pokonaniu tej wyboistej drogi. Po mocn─ů d┼éoni─ů, kt├│r─ů marketerzy B2B mog─ů poda─ç to informacje u┼éawiaj─ůce ka┼╝demu z cz┼éonk├│w komitetu zakupowego jej pokonanie. Tu nale┼╝y zauwa┼╝y─ç, ┼╝e s─ů to zazwyczaj zupe┼énie r├│┼╝ne informacje dla ka┼╝dego z nich. Np. w przypadku zakupu systemu informatycznego, innych informacji b─Ödzie potrzebowa┼é zesp├│┼é, kt├│ry b─Ödzie jego u┼╝ytkownikiem, inne osoba z IT, kt├│ra b─Ödzie zajmowa┼éa si─Ö jego administracj─ů a jeszcze inne prawnik, kt├│ry b─Ödzie opiniowa┼é umow─Ö.

Komitet Zakupowy - Cykl zakupowy

Warto zda─ç sobie spraw─Ö, ┼╝e ten proces dochodzenia do wewn─Ötrznego porozumie w firmie ma swoja dynamik─Ö i jest efektem ┼Ťcierania si─Ö, czasem sprzecznych, interes├│w. Dlatego pomimo, ┼╝e cz─Östo opisywany jest za pomoc─ů lejka sprzeda┼╝owego, w kt├│rym ruch odbywa si─Ö tylko z g├│ry do do┼éu, w rzeczywisto┼Ťci niemal w ka┼╝dym momencie ka┼╝dy z cz┼éonk├│w komitetu zakupowego mo┼╝e – z r├│┼╝nych powod├│w – wycofa─ç swoj─ů rekomendacj─Ö. Dlatego celniejsza wydaje mi si─Ö, metafora jobs to be done, czyli pomoc w realizacji pewnych po┼Ťrednich zada┼ä, kt├│re cz┼éonek komitetu musi wykona─ç zanim zdob─Ödziemy jego rekomendacj─Ö.

Marketing B2B to komunikacja „wielu do wielu”

W marketingu B2B mamy do czynienia z wyj─ůtkow─ů mnogo┼Ťci─ů kana┼é├│w, wieloma odbiorc├│w i nadawc├│w tre┼Ťci.

Po stronie kupuj─ůcych mamy komitet zakupowy, kt├│rego ka┼╝dy z cz┼éonk├│w potrzebuje innych, specyficzny tre┼Ťci. Po stronie firmy sprzedaj─ůcej to kana┼éy marketingowe, sprzedawcy, eksperci techniczni. Komunikacja jest te┼╝ dwu-kierunkowa, kupuj─ůcy zadaj─ů pytania, czasem bardzo specyficzne i wymagaj─ůce indywidualnych odpowiedzi.

Dlatego marketing i sprzeda┼╝ B2B polega na koordynacji wielokana┼éowej i wielow─ůtkowej komunikacji wielu os├│b. Ta mnogo┼Ť─ç rodzi szereg problem├│w z koordynacj─ů. To sprawia, ┼╝e – moim zdaniem – marketing B2B jest du┼╝o bardziej skomplikowanym procesem ni┼╝ B2C. S┼éowo „koordynacja” jest clue wyzwa┼ä stoj─ůcych przed marketerami B2B. To te┼╝ pow├│d, dla kt├│rego takim zainteresowaniem ciesz─ů si─Ö systemu Marketing Automation, kt├│re mog─ů pom├│c w zarz─ůdzaniu tak skomplikowanym procesem.

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

3 Responses to Marketing B2B ÔÇô definicja ­čžÉ

  1. Pingback: Zaczynamy! « Marketing B2B

  2. Pingback: 6 filar├│w promocji w marketingu B2B « Marketing B2B

  3. Pingback: Komitet zakupowy | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowad┼║ swoje dane lub kliknij jedn─ů z tych ikon, aby si─Ö zalogowa─ç:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystaj─ůc z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmie┼ä )

Zdj─Öcie na Google

Komentujesz korzystaj─ůc z konta Google. Wyloguj /  Zmie┼ä )

Zdj─Öcie z Twittera

Komentujesz korzystaj─ůc z konta Twitter. Wyloguj /  Zmie┼ä )

Zdj─Öcie na Facebooku

Komentujesz korzystaj─ůc z konta Facebook. Wyloguj /  Zmie┼ä )

Po┼é─ůczenie z %s

Ta witryna wykorzystuje us┼éug─Ö Akismet aby zredukowa─ç ilo┼Ť─ç spamu. Dowiedz si─Ö w jaki spos├│b dane w twoich komentarzach s─ů przetwarzane.

%d bloger├│w lubi to: