Millenialsi na zakupach B2B, czyli o nieubłaganej biologii

Millenialsi na zakupach B2B (źródło: Flickr.com, licencja: Creative Commons)

Gdy zaczynałem pracę, pomysł robienia marketingu „poważanej firmy” w internecie wywoływał uśmiech pobłażania (pisałem o tym wcześniej). Choć nawet dziś – co może być zaskakujące – spotykam się wypowiedziami typu: „ale przecież prezes [tutaj nazwa instytucji] nie korzysta z internetu!!!”

Millenialsi odpowiadają za zakupy B2B

I oto właśnie wpadło mi w ręce ciekawe badanie „The Changing Face of B2B Marketing„, „B2B Path to Purchase Study” (Google/Millward Brown Digital, 2014) .które pokazuje, że już w 2014 roku blisko połowa osób, która brała udział w procesach zakupowych produktów i usług B2B to millenialsi – czyli osoby z pokolenia, dla którego „rzeczywistość cyfrowa” nie jest czym nowym, ale naturalnym stanem rzeczy. Dla tych osób, poszukiwanie informacji podczas wyboru dostawcy w internecie, jest oczywistym odruchem, to po prostu pierwsze (a pewnie zdarza się, że nawet jedyne) źródło, do którego sięgają.

Millenialsi już w 2014 pełnili dominującą rolę w zbieraniu i filtrowaniu informacji zakupowych!
Źródło: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014.

Kolejne badanie pod wdzięcznym tytułem „The Millenials Are Comming Here!” (SnapApp, 2017) pokazuje, że millenialsi już dzisiaj są licznie reprezentowani w komitecie zakupowym oraz pełnią w nim istotne funkcje co oznacza, że mogą mieć bardzo duży lub wręcz decydujący wpływ na decyzję zakupowe w B2B.

Jaką rolę pełnią millenialsi w komitecie zakupowym? Źródło: SnapApp (2017)

Nawet jeśli osoba formalnie „decyzyjna” nie jest (wciąż) millenialsem to z pewnością jest pod ich dużym wpływem, bo to przecież podwładni  filtrują informacje, poddają je analizie oraz rekomendują rozwiązanie (Po więcej informacji koniecznie przeczytaj: Co to jest komitet zakupowy i co to oznacza dla marketerów B2B? oraz To nie osoba decyzyjna jest najważniejsza).

Konsekwencje dla marketingu B2B

Wniosek może być tylko jeden: dalszy wzrost i nieubłagana dominacja w komunikacji B2B kanałów cyfrowych, które dla millenialsów są ich natualnym środowiskiem a także taktyk (np. Social Selling), które się na tych kanałach opierają.

Wymówki, że w moim biznesie klienci nie wykorzystują internetu do zakupów jest stały się… właśnie pustą wymówką – w dodatku z każdym tygodniem, miesiącem i rokiem wymówką coraz bardziej absurdalną. I to nawet biorąc pod uwagę, że to badania z USA. Po obu stronach Atlantyku biologia jest tak samo nieubłagana! 😆.