Podcast S2E8: Reguła 95:5 vs lejek sprzedaży

Reguła 95:5 to model, który – prawdę mówiąc – wywrócił do góry nogami całe moje dotychczasowe rozumienie jak działa marketing B2B. Od kiedy dowiedziałem się o niej dowiedziałem (a poznałem ją z książki „How Brands Grow„) to radykalnie zmieniła moje patrzenie na marketing i mam poczucie, że otworzyła mi oczy na rzeczy, których dotąd nie doceniałem, np. na rolę i znaczenie marki.

Wcześniej moim kluczem do rozumienia roli marketingu był powszechnie znany i stosowany model lejka sprzedażowego opartego o schemat AIDA (od angielskich słów: attention, interest, desire, action).

Reguła 95:5 mówi natomiast, że w danym momencie ogół całego rynku docelowego dla danej kategorii produktu składa się klientów, którzy są w jednym dwóch stanów:

• Pierwszy stan „in-market” to ok. 5% – czyli niewielka część rynku – to aktywnie poszukuje produktu lub usługi w danej kategorii.
• Drugi stan „out-in-market” to ok. 95% – czyli miażdżąca większość rynku, która w ogóle nie jest zainteresowana ani nie poszukuje produktu ani usługi w danej kategorii.

Skąd ta proporcja się bierze, dlaczego moim zdaniem reguła 95:5 jest lepszym modelem oraz jakie mechanizmy i zachowania klientów tłumaczy lepiej niż lejek sprzedaży – o tym w dzisiejszym odcinku podcastu „Rozmowy B2B”.

Zapraszam!

pobierz: plik MP3 (31 MB, długość 30 min.)

Subskrybuj podcast:

• Subskrybuj na iPhone (iTunes)
• Subskrybuj na Spotify
• Subskrybuj na Androida

Notatki do odcinka:

• Recenzja książki „How brands Grow”
• Benchmark CustomerGuage dot. churn rate w poszczególnych branżach.
• Plik excela, w którym możesz na podstawie swoim danych wyliczyć proporcję 95:5 dla twojej firmy oraz zamodelować opóźnienie działania marketingu.
• Badania firmy Bain oraz 6Sense, pokazujące, że firma odkryta dopiero w trakcie procesu zakupu ma niewielkie szanse na doprowadzenie do sprzedaży.
• Artykuł np. średniego współczynnika konwersji leada MQL w B2B.
• Komitet zakupowy czyli ci wszyscy, którzy mają wpływ na podjęcie decyzji o zakupie – odcinek: „Kto je osobą decyzyjną?„.
• Dlaczego Marketing ROI jest najgorsza możliwym metodą zarządzania marketingiem – odcinek: „Marketing ROI, czyli jak rozmawiać o inwestycji w marketing„.