Influencer: klucz do osoby decyzyjnej

Zdjęcie na podstawie: Flickr.com (licencja)

Moim zdaniem wielu marketingowców B2B ślepo koncentruje się na „osobie decyzyjnej”, np. CxO („Bo to ta konkretnie osoba decyduje o za kupie i to do niej musimy dotrzeć”) zupełnie zapominając, że nie działa ona w próżni.

To błąd z następujących powodów:

1. CxO często formalnie podejmuje decyzję, ale na podstawie szczegółowej analizy problemu oraz REKOMENDACJI innej osoby / grupy zazwyczaj bezpośrednio zajmująca się danym obszarem biznesowym (nazwijmy tę grupę „osobami wpływowymi” albo z angielska „influencer”). Czy na prawdę, ktokolwiek myśli, ze to np. prezes szczegółowo analizuje każdy aspekt zakupu?!
2. Pominięcie tej grupy naraża na ryzyko, że nasza (nawet najlepsza) komunikacja marketingowa zostanie skrytykowana / skontrowana przez osoby wpływowe, które będzie miały inny punkt widzenia. Jeśli będziemy adresować informacje również do tej grupy, z uwzględnieniem ich punktu widzenia, adresując ich obawy, czy podsuwając argumenty, których mogą użyć w wewnętrznych dyskusjach, to mamy szansę, że te osoby co najmniej nie będą blokować zakupu a być może nawet będą nam przychylne.

Zadajmy sobie pytanie: Kto jest bliżej ucha osoby decyzyjnej w tej sytuacji i kto ma większą siłę perswazji? Zewnętrzna firma? Czy bliski współpracownik / influencer?

Dlatego oczywiście, tak: wartościowa treść dla CxO – ale JEDNOCZEŚNIE identyfikacja osób wpływowych, które mają istotny wpływ na proces zakupowy i odpowiednia, wartościowa i przekonująca do naszego rozwiązania treść również dla nich.

To spowoduje, że CxO będzie dostawał jednolitą, pozytywną dla nas rekomendację w sprawie podjęcia decyzji z zewnątrz i wewnątrz firmy.

Zainteresowanych odsyłam do fantastycznej książki: „eMarketing Strategies for Complex Sale„, która w szczegółach omawia zagadnienie identyfikacji osób mających wpływ na decyzję zakupową oraz content marketingu do nich skierowanego.