Podcast S2E10: Aktywna sprzedaż a swój limit – skąd budżet na markę?

Wielu z nas zna ten schemat: sprzedaż nie rośnie, więc intensyfikowana jest „aktywną sprzedaż„. Sprzedawcy wysyłani są na szkolenia z prospectingu, cold-mailingu i prowadzenia rozmów handlowych, by skuteczniej generować i „domykać” szanse sprzedażowe.

I to działa!
Ale tylko do pewnego momentu…

Dlaczego?

Sęk w tym, że w danym momencie tylko 5% Twojego rynku aktywnie szuka rozwiązania. To ci, którzy chcą kupić dziś. I o tę grupę bije się cała Twoja konkurencja. Pozostałe 95% jest out-of-market – nie potrzebuje teraz Twojego produktu (to tzw. Reguła 95 : 5). Ale to właśnie tam rozgrywa się prawdziwa walka o przyszłą sprzedaż: przez budowanie świadomości problemu, edukację i ustawianie się w głowie decydenta jako oczywisty wybór, zanim w ogóle powstanie potrzeba zakupowa.

Marketing przygotowuje rynek.
Sprzedaż domyka okienka, gdy się otworzą.

A „aktywna sprzedaż” to niestety najdroższa i najmniej skalowalna forma dotarcia do rynku, jaką firmy wciąż masowo uprawiają.

W tym odcinku podcastu Rozmowy B2B staram się znaleźć odpowiedź na trudne pytanie: Skąd budżet na markę i balans między marketingiem a sprzedażą?

Miłego odbioru!

pobierz: plik MP3 (20 MB, długość 22 min.)

Subskrybuj podcast:

• Subskrybuj na iPhone (iTunes)
• Subskrybuj na Spotify
• Subskrybuj na Androida

Notatki do odcinka:

• Artykuł 4 efekty silnej marki w marketingu B2B zawiera odsyłacze do wspomnianych badań.
• Książka The Long and the Short of It, w której przeczytasz m.in. o badaniach dotyczących optymalnego podziału wydatków marketingowych na sprzedaż (aktywację) oraz markę.
• W artykule Reguła 95:5 czyli dlaczego możesz sprzedawać tylko do 5% klientów znajdziesz plik Excel’a, w którym możesz podstawić parametry do samodzielnego wyliczenia opóźnienia działania marki.