Podcast S2E12: Pułapka KPI w marketingu B2B – wszystko na zielono a biznes nie rośnie
22 września 2026 Dodaj komentarz
Wyobraź sobie taką sytuację: Jest koniec kwartału i na spotkaniu zarządu szef marketingu pokazuje dashboard, na którym:
- Ruch na stronie, wzrósł.
- Liczba leadów jest powyżej planu.
- a koszt leada spadł.
Wszystkie lampki świecą się na zielono. Jest tylko jeden drobny problem. Sprzedaż nie rośnie, pipeline jest słaby, a szef sprzedaży (jak zwykle) narzeka, że leady są kiepskie. Na domiar złego, gdy robisz analizę win-loss i pytasz klientów dlaczego wybrali konkurenta okazuje się, że połowa z nich właściwie nie znała marki firmy.
Czy pomimo osiągnięcie KPI-ajów marketing odniósł sukces?
To pytanie prowadzi do znacznie szerszego problemu: czy KPI rzeczywiście pomagają nam zarządzać marketingiem B2B, czy czasem tylko dają złudzenie kontroli? KPI są oczywiście potrzebne, ale czasem chyba próbujemy zrobić z nich coś, czym nie są: strategię, system zarządzania, a bywa że i również system motywacyjny.
Zapraszam do wysłuchania odcinka podcastu „Rozmowy B2B” poświęconego KPI’ajom w kontekście zarządzania marketingiem.
Subskrybuj podcast:
Notatki do odcinka:
- „Playing to Win” – czyli strategiczna kaskada — o rozróżnieniu pomiędzy celem a strategią oraz o wyborach dotyczących tego, gdzie i w jaki sposób firma chce wygrać.
- Precz z marketing ROI! — dlaczego Marketing ROI nie powinien być nadrzędnym narzędziem zarządzania marketingiem i alokowania budżetu.
- Reguła 95:5, czyli dlaczego możesz sprzedawać tylko do 5% klientów — o rozróżnieniu pomiędzy krótkoterminowym zbieraniem istniejącego popytu a budowaniem przyszłego popytu i marki.
- Individual variable pay for performance, controlling effects, and intrinsic motivation — badanie Bårda Kuvaasa, Roberta Bucha i Andersa Dysvika dotyczące związku pomiędzy indywidualnym wynagrodzeniem zależnym od wyników, jego kontrolującym charakterem i motywacją wewnętrzną.
- Wynagrodzenie prowizyjne: motywowanie zespołów sprzedaży i marketingu B2B — więcej o tym, jak system wynagradzania może wpływać na zachowania pracowników oraz współpracę marketingu i sprzedaży.
