Podcast S2E9: Marka w marketingu B2B

Wydaje mi się że w firmach B2B marka często traktowana jako sprawa mglista, o niejasnej wartości i często drugorzędna. W najlepszym wypadku to luksus, na który nie warto wydawać pieniędzy.

To chyba wynika z powszechnego przeświadczenia ze sprzedaż w B2B to nie emocje tylko zimna kalkulacja oraz dogłębna analiza wszystkich za i przeciw dokonywana przez członków komitetu zakupowego a wszelkie wątpliwości i obawy klienta da się rozwiązać sprzedażą konsultacyjną umiejętnie prowadzoną przez sprzedawcę-eksperta. Cała trudność polega to dotarcie do właściwej osoby decyzyjnej.

Mam nadzieję, że ten odcinek dostarczy ci wielu argumentów w rozmowach, dlaczego nie jest to najrozsądniejsze podejście. Ale znajdziesz tam o wiele więcej informacji:

• Co to w ogóle to jest „marka” i skąd się wzięła?
• Dlaczego dla kupujących w B2B marka jest pomocna?
• Jakich efektów z posiadania silnej marki można się spodziewać na poziomie marketingu i sprzedaży?
• Jak działają mechanizmy psychologiczne, które powodują, że marka wpływa na decyzje zakupowe klientów – szczególnie w B2B?
• Jak zabrać się za budowanie silnej marki w B2B?
• Jak mierzyć markę?
• W jaki sposób rozmawiać o inwestycji w markę zarządzającymi firmą?

A na koniec (jeśli dotrwasz do końca podcastu – a ten odcinek jest wyjątkowo długi) odpowiem na pytanie: Czy marka może tworzyć przewagę konkurencyjną w B2B? I myślę, że ta odpowiedź może cię zaskoczyć! 😉

Miłego odbioru!

Subskrybuj podcast:

• Subskrybuj na Apple Podcasts
• Subskrybuj na Spotify
• Subskrybuj na Androida

Notatki do odcinka:

• Artykuł 4 efekty silnej marki w marketingu B2B zawiera odsyłacze do wspomnianych badań:
• Artykuł „When Brands Go Dark: Replication of a Replication” Bernarda Domenichini zawiera odsyłacze do dwóch badania analizujących przypadki, gdy firmy przestały inwestować w widoczność marki.
• Przeczytaj na wikipedii o tzw. „efekcie czystej ekspozycji„.
• Książka The Long and the Short of It, w której przeczytasz m.in. o excess Share of Voice (eSOV).
• W artykule Reguła 95:5 czyli dlaczego możesz sprzedawać tylko do 5% klientów znajdziesz plik Excel’a, w którym możesz podstawić parametry do samodzielnego wyliczenia opóźnienia działania marki.
• W artykule Content marketing =/= treści sprzedażowe przeczytasz, dlaczego content marketing to głównie narzędzie budowania marki i czym różni się od treści wsparcia sprzedaży.
• Badanie firmy Ahrefs pokazujące, że istnieje silna korelacja pomiędzy wspomnieniami marki w obcych mediach a występowaniem tejże marki w odpowiedziach generowanych przez AI.
• Omawiane przykłady reklam wizerunkowych:
  • IBM
  • Hubspot
  • Workday
  • InFakt 
• Książka Content Inc. Joe Pulizzi
• 10. odcinek podcastu NSM: Nowoczesna Sprzedaż i Marketing w którym Szymon Negacz opowiada o początkach firmy SellWise.
• MyTelescope – narzędzie SaaS pomagające ocenić Share of Search (SoS).