Czy w B2B wszyscy potencjalni klienci są równi? Oczywiście nie! Różnią się tym, w jaki sposób kupują, jak dużo kupują, w jaki sposób wykorzystują produkt, jaką przynoszą marżę, jak wygląda proces obsługi klienta, itd. Takich cech charakterystycznych dla pewnych grup (segmentów rynku) może być bardzo wiele.
Kwintesencją strategii biznesowej – wg. Michael’a Porter’a – to przede wszystkim określenie czego robić nie będziemy, dlatego segmentacja to narzędzie, dzięki któremu można dokonać strategicznego wyboru, na których klientach się koncentrować, a do których być może w ogóle nie sprzedawać. Może to być kluczowa decyzja związana ze specjalizacją, zdobyciem określonego udziału rynkowego, zakładanej zyskowności, itp.
Poza ogólnymi celami strategicznymi, skupienie się na segmentach porządkuje w firmach B2B współpracę pomiędzy marketingiem a sprzedażą. Pozwala marketerom na skoncentrowanie się na niszach informacyjnych – co jest kluczem do skutecznego content marketingu i sformułowania strategii content marketingowej. Segmentacja musi być również brana pod uwagę przy konstrukcji KPIs zarówno dla marketingu jak i sprzedaży.
W tym odcinku moi goście (Wiktor Łyczko oraz Łukasz Kosuniak) razem ze mną zastanawiają się jakie znaczenie dla marketingu B2B ma segmentacja:
- Po co w ogóle marketerom B2B segmentacja?
- Czy segmentacja to jednokrotne ćwiczenie, czy proces iteracyjny? Jak często powinno się dokonywać segmentacji w B2B?
- Jakie są metody na przeprowadzenie segmentacji? Jaka liczba segmentów jest optymalna?
- Jak rozmawiać ze sprzedawcami B2B aby nie postrzegali segmentacji jako sztucznego i niepotrzebnego ograniczenia?
- Jaki jest związek pomiędzy segmentacją a określeniem niszy informacyjnej na potrzeby content marketingu i generowania leadów?
- W jaki sposób marketingowe i sprzedażowe KPIs powinny być powiązane z segmentacją?
W trakcie rozmowy odwołujemy się także do 8-go odcinka podcastu Rozmowy B2B „Identyfikacja Cyklu Zakupowego (ICZK)” a także do: 64-go odcinka podcastu Online Marketing Made Easy „Should You Narrow Your Niche?„.
* * *
Czekamy na wasz feedback, polecenia, pytania oraz sugestie tematów do dyskusji (hashtag #RozmowyB2B). Zapraszamy do wysłuchania rozmowy!
pobierz: plik MP3 (45,1 MB, długość 57:30)
Możesz subskrybować na swój telefon, odtwarzacz MP3 lub komputer:
* * *
Marketing B2B 