Podcast odc. 12: Jakie trendy w marketingu B2B przyniesie rok 2017?

Podcast odc. 12: Jakie trendy w marketingu B2B przyniesie rok 2017?

W pierwszym odcinku podcastu „Rozmowy B2B” w nowym roku 2017, Igor Bielobradek i Wiktor Łyczko bawiąc się we wróżbitów zastanawiają się jakie nowe trendy i zmiany przyniesie ten rok dla marketingu B2B.

W tym odcinku omawiamy następujące artykuły:

  • (01m 44sek) – Czy rok 2017 będzie rokiem kupna wydawnictw i mediów przez marketerów B2B?
    http://contentmarketinginstitute.com/2016/12/google-facebook-purchase-content/
    Marki wykorzystujące content marketing coraz częściej zaczynają działać jak wydawcy. A gdyby tak… zamiast budować zespół redakcyjny od zera, kupić istniejące wydawnictwo, które adresuje naszą grupę docelową wraz z tytułem, redakcją i czytelnikami?
  • (17m 53sek) – Czy w roku 2017 marketerzy wreszcie wezmą sobie do serce ochronę danych osobowych?
    http://marketerplus.pl/teksty/przelom-roku-branzy-sprawdz-czym-zyla-zyc-bedzie-branza/
    Dużymi krokami zbliża się moment rewolucji w ochronie danych osobowych. Jeśli myślałeś, że teraz prawo w tym zakresie jest restrykcyjne o poczytaj o (General Data Protection Reform, aka. GDPR) ;-). Czy marketerzy B2B dostrzegą w reformie prawa o ochronie danych osobowych , zagrożenie czy szansę?
  • (33m 05sek) – Anty-tredny?
    Dlaczego wszystkie nowinki dot. kanałów (streaming, video) oraz nowych technologii (np. VR) nie mają większego znaczenia, o ile marketerzy nie skupią się w 2017 roku na poznaniu i zaadresowaniu preferencji informacyjnych swojej grupy docelowej.

Czekamy na wasz feedback, polecenia, pytania oraz sugestie tematów do dyskusji. Zapraszamy do wysłuchania rozmowy!

Pobierz: plik MP3 (35,1 MB, długość 45:12)

Możesz subskrybować na swój telefon, odtwarzacz MP3 lub komputer:

Muzyka w podcaście pochodzi z: http://www.bensound.com

Podcast odc. 4: PR-owcy muszą zacząć myśleć, że są elementem całościowej strategii komunikowania się

Magdalena Sarzyńska - podcast

Magdalena Sarzyńska

Podczas dzisiejszego odcinka podcastu „Rozmowy B2B” rozmawiam z moim gościem, na temat content marketingu, a ściśle dystrybucji wartościowej treści tak aby dotarła ona do grupy docelowej. Podczas gdy zazwyczaj dyskusja skupia się na własnych kanałach (SEO, emailing, media społecznościowe itd.), mamy jeszcze przecież potężną „czwartą władzę” – media, która może być skutecznym wehikułem dotarcia.

I właśnie o współpracy z mediami z moim gościem: Magdą Sarzyńska, Chief Content Officer w firmie Deloitte. Zaprosiłem to tej rozmowy właśnie Magdę, bo ma ona moim zdaniem ciekawy ogląd sytuacji z obu stron barykady – była i PR-owcem, a teraz jest po stronie firmy wykorzystującej content marketing.

A przy okazji wspomnę, że wspólnie z Magdą będziemy opowiadać o naszych doświadczeniach contentowo-PRowych na konferencji PR Standard 21 maja w Warszawie.

Odsłuchaj podcast

Pobierz: plik MP3 (4,8 MB, długość 14:46)
Możesz subskrybować na swój telefon, odtwarzacz MP3 lub komputer:

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Współpraca z mediami to kradzież czytelników

Współpraca z Mediami marketing b2b

Źródło ilustracji: Flickr (licencja)

Wydaje mi się, że zbyt często marketingowcy i PR-owcy za Mount Everest swoich możliwości uznają umieszczenie swoich treści w mediach.

Nie zrozum mnie, źle to super, że Twoja treść znajdzie się przed oczami czytelników i trafi do Twojej grupy docelowej. Fantastycznie! To naprawdę wielka sprawa! Jeśli w dodatku to nie jest treść sponsorowana, ale redakcja użyła Twojej treści nie dla tego, że za to zapłaciłeś, ale dlatego, że uważa, że to naprawdę wartościowe informacje dla czytelników – WOW! Czapki z głów! Jesteś cytowanym ekspertem!

Chciałbym jednak uświadomić Ci jedną, bardzo istotną sprawę: samo umieszczenie treści w mediach do dopiero połowa sukcesu.

Dlaczego? Pomyśl przez chwilę, współpraca z mediami to swoista wymiana:

  • Oni mają audytorium, na którym Tobie zależy (pokrywa się z Twoją grupą docelową).
  • Ty masz treść, która jest wartościowa dla tego audytorium (na tym polega właśnie content marketing – jeśli nie publikujesz PRAWDZIWIE wartościowych treści, oszczędź sobie czasu i przerwij czytanie już teraz).
  • Dzięki tej współpracy medium wykorzystuje Twoją treść do podniesienia wartości swojego tytułu w oczach odbiorców – „zatrudnia” przecież Ciebie / Twoją firmę, która – tak się składa –  jest najlepszym ekspertem na rynku w danej dziedzinie. Ty z kolei masz oczywistą korzyść, bo bez tej współpracy trudno byłoby ci dotrzeć do tych ludzi.

Pomyśl jednak o pewnej konsekwencji. Dzięki temu, że Twoja treść jest na prawdę wartościowa to trochę niechcący budujesz pozycję mediów, które ją wykorzystują. Co bowiem myśli czytelnik? Super, to na prawdę pomocne informacje! Chcę więcej! Będę kupował ten tytuł częściej!

Co zatem się stanie, gdy powrócisz do redakcji z kolejną wartościową informacją? Cena tej współpracy (nie koniecznie wyrażona w pieniądzu, ale po prostu warunki, na których współpracujecie) pójdzie w górę! W końcu, dzięki między innymi, Twoim treściom medium zebrało świetną grupę docelową. A dotarcie do niej musi odpowiednio kosztować – to naturalne, z tego przecież żyją media.

Z resztą redakcja może mieć po prostu inne plany i z jakichkolwiek innych powodów nie być zainteresowana publikacją Twoich informacji.

Pełen sukces to kradzież czytelników medium, z którym współpracujesz

Tak, dobrze przeczytałeś. Namawiam Cię do kradzieży czytelników. 🙂

Jeśli produkujesz (produkujesz, prawda?!) ciągły strumień informacji, który odpowiada na potrzeby informacyjne Twoich potencjalnych klientów, możesz zbudować swoją własną bazę czytelników / odbiorców. W ten sposób Ty (Twoja firma) staje się wydawcą i skupia własnych czytelników wokół siebie.

I z tej perspektywy patrz na współpracę z mediami jak na możliwość poszerzenia grupy własnych czytelników.  Dlatego też musisz zaaranżować całą sytuację tak, aby w jakiś sposób przejąć tę publiczność, tak aby stali się też Twoimi czytelnikami, a nie wyłącznie medium. Dosadnie mówiąc: w Twoim interesie jako marketera jest tę publiczność medium ukraść.

Jak to zrobić? Z kontekstu opublikowanej informacji powinno wynikać, że istnieją dalsze treści, które są wartościowe, odesłanie do swojej strony, odesłanie do swojej publikacji, dostęp do danych, zaproszenie na wydarzenie (webcast, konferencja, szkolenie), na którym dane problem będzie szerzej omawiany. Ba! może to być nawet wspólne przedsięwzięcie Twoje i medium. To tylko przykłady, takich możliwości jest mnóstwo.

W każdym razie, zrób COŚ, co pozwoli Ci w jakiś sposób przejąć tych czytelników, sprawić by subskrybowali Twoje treści, pozyskać ich dane osobowe lub zasilić bazę marketingową. (Przy okazji, jak pisałem wcześniej dane osobowe oraz konwersja to pierwszy krok do generowania leadów i wsparcia sprzedaży.)

Z drugiej strony – zdaję sobie z tego sprawę – takie podejście wobec mediów może z ich strony budzić albo opór, albo mniejszą skłonność do współpracy, albo „podbić cenę” za dodatkowe ustępstwa. Zdaję również sobie sprawę, że nie zawsze taki układ jest do osiągnięcia (bo np. ekspert jest proszony jedynie, o krótki komentarz). Niemniej, celem tego wpisu jest zwrócenie Twojej uwagi, że możesz wykorzystywać swoją obecność w mediach do budowania własnego audytorium.

A patrząc na to od strony wydawców – oni czują oddech na swoich plecach.

* * *

To setny wpis na blogu!

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

6 filarów promocji w marketingu B2B

Do tej pory koncentrowałem się na content marketingu, jaką informację i w jakiej formie dotrzeć do potencjalnych klientów. Ale właśnie, jak to zrobić? Jak DOTRZEĆ do nich? Jak to zrobić skutecznie i efektywnie?

Nie ma jednej prawdziwej odpowiedzi na to pytanie i za każdym razie należy zastosować odpowiedni zestaw narzędzi. W znalezieniu wskazówek pomoże, mam nadzieję, omówienie sześciu filarów promocji w marketingu B2B.

6 filarów promocji w marketingu B2B

6 filarów promocji w marketingu B2B

Omówmy je po kolei:

Filar 1: SEO / SEM (aka inbound marketing)

Istotą content marketngu jest założenie, że ludzie w obliczu problemów szukają jego rozwiązań. A więc dajmy im szansę znaleźć im nasze rozwiązanie! Content marketing bez SEO na ogół nie ma racji bytu (zresztą SEO bez content marketingu też). Tutaj nie ma wykrętów – zadbaj, aby Twoja treść (z resztą nie tylko ta przeznaczona na WWW) była zoptymalizowana pod wyszukiwarki. Koniec i kropka.

Pamiętaj jednak, że SEO to nie jest techniczna czynność, ale jest to proces dopasowanie treści do potrzeb informacyjnych klienta, dostarczeniu mu dokładnie tych informacji, których szuka oraz dopasowanie języka do tego używanego klienta. Jeśli Twój klient poszukuje informacji na temat rozwiązaniu swojego problemu biznesowego, a ty tworzyć treści na temat sukcesów swojej firmy, to nie ma takiego speca od SEO, który by ci pomógł 😉

Filar 2: Otoczenie

Tym się różni biznes B2B od B2C, że podejmowanie decyzji zakupowej jest procesem złożonym i duży wpływ na niego ma wiele osób z tzw. „otoczenia”.

Spróbuj zaangażować liderów opinii czy inne wpływowe osoby z otoczenia Twojej firmy w dyskusję.  Wykorzystaj fakt, że osoby zajmujące się problematyką biznesową (którego dotyczy Twoja usługa lub produkt) zazwyczaj, organizują się, w celu zdobywania wiedzy, dzielenia się doświadczeniami, itd. Mogą to być stowarzyszenia branżowe, organizacje i samorządy zawodowe, koła gospodarcze, agendy rządowe, czy inne instytucje mające na celu wspieranie przedsiębiorstwa w różnych obszarach działalności. Często w ich statutach jako cele są wymieniowe funkcje edukacyjne, dlatego bardzo chętnie skorzystają one z Twoich wartościowych treści oraz wiedzy Twoich ekspertów aby te funkcje realizować w zamian dając Ci dostęp do swoich członków – zazwyczaj świetnie stargetowanych grup.

Czy będzie to dyskusja na blogu, forum tematycznym, social media, w prasie, czy panelu dyskusyjnym na konferencji, ważne jest aby stworzyć dyskusję wokół zagadnienia biznesowego, które powiązane jest z Twoją usługą lub produktem. Skorzystaj też z ich wiedzy, zaproś do współpracy, wesprzyj się ich autorytetem.

W ten sposób nie tylko uwiarygodnisz się jako ekspert w danej dziedzinie, ale także obniżysz koszt produkcji treści.

Filar 3: Media (PR)

Media żyją z dostarczania treści swoim odbiorcom, dlatego chętnie skorzystają Twoich wartościowych treści, oraz wiedzy. Wykorzystaj to. Taka współpraca z mediami jest nie tylko nieporównywalnie tańsza niż reklama, ale też powoduje, że przekaż jest dużo bardziej wiarygodny.

Na współpraca z mediami powinieneś także patrzeć jak na przejęcie części ich odbiorców i budowę własnego audytorium.

Filar 4: Direct marketing (czyli budowa własnego audytorium)

Direct marketing jest powszechnie stosowany w branży B2B. Przed erą Internetu był to przesyłka pocztowa (list), faks czy telefon, teraz najczęściej stosowany jest chyba e-mail.

Można oczywiście kupować źródła kontaktów na zewnątrz, ale najskuteczniejszą moim zdaniem taktyką jest konsekwentne budowanie własnej bazy marketingową. Skorzystaj z faktu, że już wcześniej przy okazji innej kampanii mogłeś dotrzeć do osób z grupy docelowej. Nie ma sensu „od początku” mozolnie docierać do tych osób, ponosić kosztów promocji po raz kolejny. Dlatego zrób wszystko, aby zatrzymać osoby które już się zainteresowały w jakiś sposób Twoim produktem.

Pamiętaj, że to też sposób na utrzymanie uwagi osób, które z różnych względów nie są gotowe do podjęcia decyzji zakupowej. Chcesz być obecny w ich świadomości, aż do chwili, kiedy ten moment nadejdzie (lead nurturing).

Z tego punktu widzenia, skuteczny marketing B2B musi oznaczać budowę własnego medium (wydawnictwa), którego celem jest zdobycie własnego audytorium (posłuchaj rozmowy z Andrzejem Gruszką, który opowiada o swoich doświadczeniach).

Filar 5: Social Media

Chociaż używanie kanału social media w branży B2B powoli staje się normą, moim zdaniem wiele firm popełnia błąd koncentrując się na wykorzystaniu profilu firmowe. Należy jednak pamiętać, że biznes B2B w znakomitej części jest relacyjny, często nawiązanie profesjonalnej relacji ze specjalistą jest tym, za co tak naprawdę płaci klient. Tymczasem siłą mediów społecznościowych jest odwzorowanie tych relacji.

Dlatego to właśnie to nie profil firmowy, ale pracownicy i eksperci mający realne relacje są kluczem do efektywnego wykorzystania mediów społecznościowych.

Filar 6: Reklama

Każda treść marketingowa (nawet ta najlepsza) jest dokładnie nic nie warta jeśli nie uda ci z nią dotrzeć do założonej grupy docelowej.

Klasyczna (above the line w prasie, radio czy telewizji) nie jest i nigdy nie była dobrym pomysłem w branży B2B i wciąż traci na znaczeniu z powodu spadającej skuteczności oraz rosnących kosztów – w olbrzymiej większości prowadzi do nieszczęścia kampanii wizerunkowej.

Z drugiej strony reklama B2B w internecie, rozwija się dzięki coraz precyzyjniejszym metodom dobierania do odbiorców. Wspominane powyżej SEM (Search Engine Marketing) w postaci Google Adwords, czy reklamy w sieciach społecznościowych, które można bardzo precyzyjnie targetować do danej grupy (np. w LinkedIn), mogą być efektywnym kanałem dotarcia do klienta.

Dlatego reklama w branży B2B najskuteczniej może być wykorzystana do promocji wartościowych, edukacyjnych treści, a nie bezpośrednio produktu lub usługi.

***

To, co „wpierają” filary promocji B2B to proces sprzedaży poprzez zasilenie lejka sprzedażowego (dokonując konwersji anonimowych odbiorców w leady).

To, na czym się opierają filary promocji B2B to wartość dla klienta naszej usługi lub produktu oraz przewaga konkurencyjna a także treść przekazu marketingowego.

***

Co wynika z tego przydługiego zestawienia?

To, że skuteczna kampania promocyjna B2B, to zazwyczaj przedsięwzięcie, które angażuje wiele różnych kanałów komunikacji. Musisz, więc po pierwsze wiedzieć umiejętnie dobrać i zastosować w danej sytuacji, a także umieć ocenić ich skuteczność (wiadomo: czego nie można zmierzyć, tym nie można zarządzać).

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

%d blogerów lubi to: