„Lead Generation for the Complex Sale”

Lead Generation for the Complex Sale - Brian CarrollKoncepcja generowania leadów wykracza poza jeden obszar działania firmy taki jak marketing, czy sprzedaż. Co więcej, wpisany jest w nią to nieuchronny konflikt pomiędzy marketingiem a działem sprzedaży. Wdrożenie efektywnego programu generowania leadów wymaga wspólnego zrozumienia problemu i wspólnej wizji ku czemu to wszystko ma zmierzać.

To trudne zadanie i książka „Lead Generation for the Complex Sale” autorstwa Brian’a Carroll’a z pewnością będzie bardzo pomocna.

Największą zaletą tej książki jest to, że przemawia zarówno do osoby z marketingu, ze sprzedaży, eksperta, którego wiedza jest sprzedawana, lub do osoby z zarządu. Każda z tych osób znajdzie tam treści skierowane bezpośrednio do niej. Dlatego jest to świetna książka do podsunięcia do przeczytania – np. przełożonemu.

Jednocześnie nie są to jakieś teoretyczne rozważania, ale autor posługuje się praktycznymi przykładami i sytuacjami, z którymi z pewnością miałeś do czynienia.

Książka składa się z następujących części:

  • Część I – Fundamentals of Lead Generation for the Complex Sale: To część najbardziej strategiczna, omawiająca założenia inbound marketingu i generowania leadów oraz dająca wskazówki jak w ogóle podejść do tego tematu w firmie. Jeśli szukasz argumentów do dyskusji z zarządem na temat zmiany podejścia do sprzedaży i marketingu – znajdziesz ich tutaj mnóstwo.
  • Część II – Lead Generation Tactics for the Complex Sale: Przegląd wszystkich najważniejszych form marketingu B2B (od telefonu, przez email marketing, PR i media, organizację wydarzeń i spotkań po szeroko pojęty marketing w sieci)- będzie bardzo cenny dla osób z działu marketingu. Pozwoli spojrzeć na działania, które zapewne już i tak wykonujesz, z punktu widzenia generowania leadów oraz bezpośredniego wsparcia sprzedaży.
  • Część III – Lead Development for the Complex Sale:  Poświęcona omówieniu jak spiąć w jedną całość działania działów marketingu i sprzedaży. Porusza m.in. zagadnienia współpracy obu działów, zarządzania leadami, a także mierzenia efektywności wspólnych działań. Dostarczy wielu wątków do wspólnej, konstruktywnej dyskusji pomiędzy szefem marketingu a szefem sprzedaży.

Jest to jedna z tych książek do których nieustannie wracam, czytam ponownie, odkrywam nowe rzeczy i nowe konteksty, czerpię z niej argumenty, podsuwam do przeczytania. Jeśli mógłbym polecić tylko jedną książkę z zakresu marketingu B2B, inbound marketingu, i generowania leadów – to była by nią zdecydowanie „Lead Generation for the Complex Sale”.

To jest po prostu lektura obowiązkowa – jeśli zajmujesz się marketingiem B2B nie przyznawaj się lepiej, że nie czytałeś tej książki! 😉

Kup książkę: Książka do nabycia w Amazonie.

Update: Polecam „eMarketing Strategies for the Complex sale” jako doskonałe uzupełnienie.

„Don’t Make Me Think”

Okładka książki "Don't make me think"Pomimo, że książka „Don’t Make Me Think”  Steve’a Krug’a w ogóle nie omawia zagadnienia marketingu B2B, to jedna z moich ulubionych i najczęściej wykorzystywanych książek z mojej biblioteczki.

Książka poświęcona jest tematowi web usability – czyli ergonomii stron internetowych. Posłużę się cytatem z Wikipedii:

Web usability is an approach to make web sites easy to use for an end-user, without the requirement that any specialized training be undertaken. The user should be able to intuitively relate the actions he needs to perform on the web page, with other interactions he sees in the general domain of life e.g. press of a button leads to some action.

Dlaczego jest tak przydatna?

Marketing B2B to nie jest dyscyplina jednoosobowa i  wymaga zaangażowanie wielu osób z różnych działów firmy (sprzedaż, osoby odpowiedzialnej za produkt, różnych części zespołu marketingu etc.). Strona internetowa jest często centralnym punktem wielokanałowej kampanii marketingowej, punktem konwersji i generowania leadów a wiec i tematem dyskusji „jak to powinno działać i wyglądać”.

Ponieważ książka omawia zagadnie web usability w sposób bardzo lekki a zarazem skondensowany to jest to świetne źródło do podzielenia się z innymi członkami zespołu, aby zwrócić uwagę na tę specyfikę stron WWW, poprzez pokazanie  pewnych przykładów czy podrzucenie do przejrzenia dla osób, którymi pracujemy najczęściej.

To bardzo pomaga w późniejszej dyskusji na ostatecznym kształtem stron lub innych form internetowych wykorzystywanych w planowanej kampanii B2B.

Oczywiście, pomimo swojej prostej formy i poruszaniu tylko najważniejszych zagadnień z zakresu web usability, książka „Don’t Make Me Think” będzie z pewnością pomocna dla każdego marketera B2B posługującego się kanałem webowym w komunikacji marketingowej (czyli chyba dla wszystkich 😉 ). Nawet jeśli nie znajdziecie w niej nic nowego ani odkrywczego, to przynajmniej będzie pomoc w usystematyzowaniu wiedzy.

Moja ocena przydatności:

Kup książkę: Książka do nabycia w Amazonie.

%d blogerów lubi to: