Generowanie leadów

Jak pisałem poprzednio, definicja co to jest lead to podstawa współpracy na linii zespół marketingu – zespół sprzedaży. Dzięki niej sprzedaż jasno artykułuje swoje oczekiwania, marketing wie jaki ma być rezultat działań marketingowych i dzięki takiej ścisłej współpracy jest szansa na wzrost efektywności całego procesu sprzedaży.

Generowanie leadów to sposób na efektywne wykorzystanie czasu i zasobów sprzedawcy. Po co jeździć na spotkania z osobami, które kupić po prostu nie chcą. Po co tracić czas na niekończące się cold-calls, z których nic nie wynika? Bez listy leadów sprzedawca pozostawiony sam sobie traci po prostu cenny czas.

A gdyby tak sprzedawca sprzedawał TYLKO tym, którzy CHCĄ kupić? – właśnie temu służy lista leadów.

A gdyby tak sprzedawca sprzedawał TYLKO tym, którzy CHCĄ kupić? To właśnie generowanie leadów.Proponuję następującą definicję, co to jest generowanie leadów:

Generowanie leadów to proces identyfikacji przyszłych klientów (konkretne osoby z konkretnych firm) oraz szacowania ich gotowości do zakupu (zanim jeszcze uruchomiony zostanie proces sprzedaży), w celu dostarczenia działowi sprzedaży danych, tak by można było maksymalizować wolumen sprzedaży.

Jak generować leady?

Ale skąd lista leadów się bierze? W wyniku akcji marketingowej lejek sprzedaży prowadzi do momentu, kiedy anonimowy do tej pory potencjalny klient proszony jest o ujawnienie swoich danych. To jest kluczowy moment kampanii marketingowej B2B: punkt konwersji. Używany w tym kontekście jest właśnie termin generowanie leadów (ang. lead generation), lub konwersja leadów (ang. lead conversion).

Ale dlaczego ktoś ma w ogóle ujawniać swoje dane? Ponieważ dostaje coś wartościowego w zamian, np.:

  • dostęp do wartościowej publikacji
  • wstęp na konferencję lub spotkanie
  • możliwość wzięcia udziału w webcaście
  • subskrypcję na newsletter
  • otrzymuje próbkę produktu.

Przykłady pewnie można by mnożyć. Ważne jest to, aby Twój potencjalny klient miał poczucie, że dostaje w zamian rzeczywiście coś wartościowego i miał zaufanie do Ciebie / Twojej firmy aby ci te dane w ogóle powierzyć.

Zwróć uwagę, że większość wymienionych powyżej pomysłów to wartościowa treść – dlatego właśnie content marketing ma kluczową rolę do odegrania, w procesie generowania leadów. To jest najczęściej wartość, w zamian za którą klient ujawnia swoje dane.

Czy w ten sposób wygenerowane dane to już upragniona lista leadów?
Jeszcze nie. Dane te wymagają jeszcze interpretacji.

  • Po pierwsze, mogą tam się znajdować dane nieprawdziwe, fikcyjne, niepełne.
  • Po drugie mogą być to osoby, o który z góry wiadomo, że nie są naszymi potencjalnymi klientami (np. przedstawiciele konkurencji czy mediów).
  • Po trzecie, mogą to być osoby, które z różnych powodów jeszcze nie są „gotowość do zakupu”. Uderzanie do nich z ofertą w tym momencie jeszcze nie ma sensu, natomiast mogą być ona bardzo zainteresowane dodatkowymi informacjami, związanymi.

No dobrze, to co jest leadem?! Dopiero „wyłowione” z listy osoby (firmy), które spełniają wyżej wspomnianą definicję leadu. Ten proces selekcji to nazywany jest często kwalifikacją leadów lub lead scoringiem (przeczytaj więcej: Co to jest kwalifikacja leadów?).

Czy można zautomatyzować generowanie leadów?

Z jednej strony trudno sobie wyobrazić (choć właściwie jest to możliwe) aby cały proces związany z generowaniem leadów jest robiony był „na piechotę” (czyli: konwersja, kwalifikacja leadów, przekazywanie do sprzedaż, śledzenie procesu sprzedaży). Oczywiście, w pewnej w części możesz to zautomatyzować stosując system klasy marketing automation. Taki system pomoże ci zresztą także przy zarządzaniu komunikacją z twoimi leadami, szacowaniu marketing ROI i wielu innych sprawach  (zobacz: Co to jest marketing automation?).

Z drugiej strony, wiele marketerów zbyt łatwo – moim zdaniem – daje wiarę w zapewnienia, że cały problem z generowaniem leadów sprowadza się do sprytnego ustawienia reguł wysyłania e-maili. To oczywiście mit. Na najgłębszym poziomie, proces generowania leadów jest częścią całości komunikacji marketingowej, której celem jest zbudowanie relacji, zaufania to Ciebie lub Twojej firmy, oraz wpłynięcie na decyzje zakupowe Twoich klientów. Tego nie da się osiągnąć wyłącznie automatyzacją reguł wysyłania różnych komunikatów.

Dlatego gorąco się zachęcam, przeczytaj koniecznie artykuł, w którym opisuję, dlaczego dużo istotniejsze od systemu informatycznego jest inwestycja w prawdziwie wartościowe treści oraz budowanie własnego grona odbiorców (audytorium).

Czy można przesadzić z generowaniem leadów?

Tak, można.

Wizja korzyści płynących z wdrożenia programu generowania leadów nie może sprawić, że leady są jedynym i najważniejszym celem wszelkich działań marketingowych. Może to prowadzić do groteskowych wręcz (i przeciw-skutecznych) sytuacji, kiedy wszelkie informacje wymagają wypełnienia formularza. To jest sprowadzenie idei do absurdu.

Może też przesadzić zalewając dział sprzedaży zbyt duża ilością danych lub danymi o zbyt niskiej jakości (kiedy tylko bardzo niewiele osób faktycznie chce kupić). Cała idea generowania leadów polega na tym, aby stworzyć sprzedawcom idealne warunki do sprzedaży, dlatego zawsze nadrzędnym celem jest dostarczenie leadów o odpowiedniej jakości i w odpowiedniej ilości, tak aby dział sprzedaży mógł maksymalizować sprzedaż (a nie utonąć w potoku danych).

Generowanie leadów wymaga zbudowania zaufania, aby Twoi odbiorcy chcieli powierzyć Ci swoje dane. Dlatego należy zachować balans pomiędzy realizacją bezpośrednich celów sprzedażowych a utrzymaniem długoterminowej i strategicznej relacji z klientami.

Generowanie leadów – podsumowanie

Marketing B2B jest wart tyle, na ile jest w stanie dostarczyć do zespołu sprzedaży wysokiej jakości leady, do których sprzedaż będzie skuteczniejsza – jeśli tego nie robisz lub nie umiesz wykazać marketing ROI to nie dziw się, że rozmowa z Twoim szefem nt. planowania budżetu marketingowego jest drogą przez mękę.

W przypadku, gdy leady nie są jeszcze „dojrzałe” do sprzedaży, tzn. że z różnych powodów nie są one gotowe do zakupu w tym momencie (np. brak budżetu, trwający proces decyzyjny, a może brak pełnej świadomości potrzeby zakupowej), można zastosować technikę lead nurturingu.

Pamiętaj również, że niejako „przy okazji” generowania leadów możesz budować bazę marketingową – bardzo efektywne narzędzie komunikacji z Twoim audytorium!

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

42 Responses to Generowanie leadów

  1. Pingback: Content i ruch to nie całość układanki « Marketing B2B

  2. Pingback: Konwersja – kluczowy punkt marketingu B2B « Marketing B2B

  3. Pingback: Co to jest lead? « Marketing B2B

  4. Pingback: Nie blog, nie emaile. Sprzedaż! « Marketing B2B

  5. Pingback: Cold call – uwolnij sprzedawcę od koszmaru « Marketing B2B

  6. Pingback: Content Marketing « Marketing B2B

  7. Pingback: Konflikt tragiczny: marketing i dział sprzedaży « Marketing B2B

  8. Pingback: “Lead Generation for the Complex Sale” « Marketing B2B

  9. Pingback: Marketing B2B nie sprzedaje « Marketing B2B

  10. Pingback: Marketing Automation – co to? | Marketing B2B

  11. Pingback: Łapaj leada! – czyli generowanie leadów z głową | Marketing B2B

  12. Pingback: Co o mnie wie firma? | Marketing B2B

  13. Pingback: Chief Content Officer – brakująca kompetencja w dziale marketingu B2B | Marketing B2B

  14. Pingback: Co się dzieje gdy brak kwalifikacji leadów? | Marketing B2B

  15. Pingback: “Kampania wizerunkowa” nieszczęściem marketingu B2B | Marketing B2B

  16. Pingback: Czy Marketing Automation jest przereklamowany?! | Marketing B2B

  17. Pingback: “Get Content Get Customers” | Marketing B2B

  18. Pingback: Content marketing: 5 niezbędnych elementów | Marketing B2B

  19. Pingback: Generowanie leadów wymaga zaufania | Marketing B2B

  20. Pingback: 2014 – rok, w którym content marketing się skończy | Marketing B2B

  21. Pingback: Podcast „Rozmowy B2B”: Wiktor Łyczko | Marketing B2B

  22. Pingback: Dzień ochrony danych osobowych, czyli o sumieniu marketerów B2B | Marketing B2B

  23. Pingback: Podcast: Ochrona danych osobowych w marketingu B2B – rozmowa z Mariolą Malicką | Marketing B2B

  24. Pingback: W “nowym marketingu” chodzi o Twoje cztery litery | Marketing B2B

  25. Pingback: Dlaczego słowa “generowanie leadów” i “kancelaria” nie pasują? | Marketing B2B

  26. Pingback: Śmiać się czy płakać? | Marketing B2B

  27. Pingback: Generowanie leadów nie może być celem nadrzędnym | Marketing B2B

  28. Pingback: Schemat marketingu B2B | Marketing B2B

  29. Pingback: Forma jest przereklamowana! | Marketing B2B

  30. Pingback: Technologie w marketingu B2B: błogosławieństwo czy przekleństwo? – wybór należy do Ciebie | Marketing B2B

  31. Pingback: Skończ wreszcie z rejestracją „na piechotę”! | Marketing B2B

  32. Pingback: Strategiczny plan content marketingu w 12 krokach | Marketing B2B

  33. Pingback: 3 sposoby, dzięki którym content marketing pomoże sprzedawać | Marketing B2B

  34. Pingback: Content marketing „nudnych branż” | Marketing B2B

  35. Pingback: Nowa rola marketingu to także nowa rola sprzedaży | Marketing B2B

  36. Pingback: O czym robić content marketing? | Marketing B2B

  37. Pingback: „Content Inc.” czyli co marketing B2B ma wspólnego ze start-up’em | Marketing B2B

  38. Pingback: O istotności posiadania własnego audytorium | Marketing B2B

  39. Pingback: Gated content: Jak używać treści za rejestracją w B2B | Marketing B2B

  40. Pingback: Content marketing B2B – od czego zacząć? | Marketing B2B

  41. Pingback: 5 inspiracji dla marketerów B2B z Content Marketing World 2016 | Marketing B2B

  42. Pingback: Marketing ROI (ROMI) | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d bloggers like this: