Content marketing – czy mam się bać konkurencji?

Wiele osób obawia się, że treści publikowane w ramach akcji content marketingowej nawet mimo precyzyjnego targetowania komunikatu trafią do konkurencji.

Oczywiście – prędzej czy później nawet bez jakiejkolwiek akcji marketingowej konkurencja i tak się dowie o Twoim produkcie lub usłudze np. od klientów, osób, które odeszły z firmy, kontakty towarzyskie etc.

Czy to znaczy, że content marketing jest niebezpieczny?

Konkurencja i tak to wie

Wielu przypadkach, specjaliści z firm konkurencyjnych zajmujący się daną problematyką nie dowiedzą się niczego nowego z Twojej akcji content marketingowej – bo są po prostu specjalistami w tej dziedzinie i nie na tym poziomie merytorycznym tworzony jest komunikat marketingowy.

Osobami, które poszukują tych informacji to są Twoi potencjalni klienci, którzy próbując rozwiązać dany problem biznesowy muszą wpierw wyedukować się w kwestii dostępnych metod jego rozwiązania. To, o co walczymy, to kto (my czy konkurencja) dotrze z informacją do potencjalnego klienta. Kto zrobi to pierwszy, i kto zrobi to lepiej, ten ma szansę na zdobycia w jego oczach pozycji autorytetu w danej dziedzinie.

Dlaczego to może pomóc sprzedaży? Ponieważ tworzysz prostą, ale niezwykle skuteczną atrybucję: „Skoro ich treści marketingowe były świetne i tak bardzo pomogły mi na etapie research‚u, to muszą stać za nimi ludzie, którzy znają się na rzeczy”.

Innymi słowy: wartościowa treść buduje do Ciebie zaufanie, a zaufanie sprzyja sprzedaży.

Wyścig z konkurencją i nie tylko…

Musisz mieć też świadomość, że Twoi potencjalni klienci, nie tylko szukają jakiś treści treści, które są pomocne w rozwiązaniu ich problemu. Oni szukają – co jest naturalne – najlepszych dostępnych treści, które pomogą ten problem rozwiązać. To oznacza, że konkurujesz swoimi treściami o uwagę czytelników nie tylko ze swoimi konkurentami, ale też z innymi firmami które targetują podobną grupę docelową, ale także z mediami.

Dlatego Twoje treści muszą być w danej niszy informacyjnej najlepsze na rynku, aby tę konkurencję wygrać. Obawiam się, że definiowanie „żeby się konkurencja nie dowidziała” jako głównego celu, stawia Cię na z góry przegranej pozycji.

Uchylanie rąbka tajemnicy

Można też podjeść do Content marketing jak do „uchylaniu rąbka tajemnicy”, czyli pokazaniu potencjalnemu klientowi szans, zagrożeń, szerszego kontekstu, wzbudzenie w nim potrzeby zakupowej. Umówmy się, to nie są informacje szczególnie cenne dla konkurencji i nie zdradzają zazwyczaj szczegółów Twojego know-how. Są to natomiast rzeczy, które mogą zwrócić uwagę Twoich potencjalnych klientów.

Otoczenie też jest ważne

Akcja content marketingowa, może również pomoc w dotarciu do ważnego z innych względów otoczenia (np. mediów i dziennikarzy, liderów opinii, itd.), czyli tych wszystkich, którzy mogą wpłynąć na decyzję zakupową potencjalnego klienta, lub też pomóc Ci w jego oczach zbudować pozycję autorytetu w danej dziedzinie. Czy na pewno chcesz się pozbawić tej możliwości?

Ale OK, załóżmy na chwilę najczarniejszy z czarnych scenariuszy, że w wyniku Twojej akcji content marketingowej Twój  potencjalny klient poszedł do firmy konkurencyjnej, wskazał palcem na Twoje materiały i powiedział: „chcę tak jak tutaj to opisali”.

Co tak naprawdę się stało?

• Po pierwsze, to moim zdaniem, to oznacza, że relacja pomiędzy nim a Twoim konkurentem jest na tyle bliska, że tak na prawdę nigdy nie było szansy na sprzedaż. Dlatego trudno mówić o utracie klienta, na którego nigdy nie było szansy.
• Po drugie, sytuacja, kiedy klient musi wskazywać konkurencyjnej firmie Twoje rozwiązania, aby otrzymać usługę produkt B2B jest najlepszą drogą do przekonania go, kto jest specjalistą na rynku i z kim powinien na wiązać relację w celu otrzymania produktu / usługi najwyższej jakości. To pierwszy krok do przejęcia klienta od Twojej konkurencji!

* * *

Może warto podjąć jednak to ryzyko?

* * *