Jak sprzedawać produkt B2B, który nie wyróżnia się na rynku?

Marketing B2B na konkurencyjnym rynku

Źródło: Flickr, licencja: Creative Commons

Niedawno usłyszałem takie oto pytanie:

„Igorze, ale – tak między nami – to rzeczywistość jest taka, że produkt za którego marketing odpowiadam, nie wyróżnia się szczególnie na rynku. Jak w takich warunkach mam w ogóle prowadzić content marketing?!”.

Nie oszukujmy się, to jest norma. Na konkurencyjnym rynku olbrzymia większość produktów (wbrew temu co sami twierdzimy 😉 ) nie odbiega znacząco od innych dostępnych na rynku. To naturalny stan, do którego prowadzi walka konkurencyjna. Jeśli jest coś co świetnie się sprzedaje, natychmiast pojawiają się naśladowcy.

No dobrze, to jak w takiej sytuacji może pomóc marketing? I czy w ogóle może pomóc?

Content marketing buduje relacje

Przypomnijmy na początku jak wygląda proces zakupu usług i produktów B2B. Korzystając z dostępnych źródeł, kupujący wyrabia sobie samodzielnie zdanie na temat tego, w jaki sposób najlepiej rozwiązać dany problem biznesowy. Stwarza to gigantyczną szansę dla content marketingu, czyli na dostarczenie kupującemu dokładnie tych informacji, których szuka i potrzebuje aby ten proces samo-edukacji przejść.

Jeśli kupujący przejdzie tę ścieżkę zakupową razem z Tobą, korzystając z Twoich informacji, które pomogą mu rozumieć swoją własną sytuację, zmotywować do działania oraz dojść do wniosku, że Twoje rozwiązanie spełnia jego wymagania (nawet jeśli to tylko jedno z dostępnych rozwiązań na rynku) to zauważ, że:

  • Fakt, że ze wszystkich dostępnych materiałów edukacyjnych kupujący wybrał Twoje oznacza, że uznał je za najlepiej spełniające jego wymagania.
  • W trakcie tej samo-edukacji kupujący przy okazji poznał Twoje rozwiązanie.

Zastanów się teraz jakie są tego konsekwencje?

  • Zaufanie – Jeśli Twoje materiały marketingowe są pomocne, to co myśli kupujący o Tobie (Twojej firmie)? Jaki o ma wpływ na jego ocenę Twoich kompetencji, znajomości zagadnienia? Jak to wpływa na zaufanie, że trafił na fachowca, który zna się na swojej profesji? W sposób oczywisty wartościowa i pomocna treść buduje zaufanie!
  • Znajomość + zaufanie = preferencja Twojego rozwiązania – Skoro kupujący już wykonał tę pracę samo-edukacji, poznał Twoje kompetencje, poznał Twoje rozwiązanie i stwierdził, że spełnia jego wymagania – zastanów się, jaką kupujący ma motywację zrobić to raz jeszcze z udziałem Twojej konkurencji? ABSOLUTNIE ŻADNEJ! Skoro wasze rozwiązania są porównywalne, a więc kupujący wie, że poznawanie kolejnego rozwiązania nie przyniesie mu zasadniczo wielkiej korzyści, to po co szukać dalej?! Po co tracić czas, na szukanie dostawcy, który może jest minimalnie lepszy, skoro ma już kogoś kto zrobi to równie dobrze?

Zaufanie przeważa szalę sprzedaży

Konkluzja moja jest taka: content marketing to nie tylko forma dotarcia reklamy czy dotarcia do potencjalnych klientów. To także (a może przede wszystkim!) bardzo skuteczne narzędzie budowania zaufania do Twoich kompetencji i jakości Twojego rozwiązania. Na konkurencyjnym rynku to właśnie zaufanie może przeważać szalę sprzedaży na Twoją stronę.

A jak wy radzicie sobie marketingiem na silnie konkurencyjnym rynku?

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

6 Responses to Jak sprzedawać produkt B2B, który nie wyróżnia się na rynku?

  1. Pingback: Proces zakupu B2B | Marketing B2B

  2. rafchmielewski says:

    Dzień dobry Igorze! Witaj! Akurat jadę do Wrocławia, więc mam chwilę, aby poczytać i popisać nieco 🙂

    Nawiązując do postawionego pytania: „Igorze, ale – tak między nami – to rzeczywistość jest taka, że produkt za którego marketing odpowiadam, nie wyróżnia się szczególnie na rynku. Jak w takich warunkach mam w ogóle prowadzić content marketing?!”.

    Przede wszystkim to ja bym postawił kontr-pytanie: Dlaczego ten produkt nie wyróżnia się na rynku? Czyż nie jest zadaniem działu marketingu, aby produkt ten się wyróżniał? Gdyby się on już wyróżniał, to wówczas autor tego pytania nie miałby co robić zapewne 😉

    Pytanie więc jest takie: jak się wyróżnić? Jak wyróżnić produkt spośród innych podobnych?

    Problem jest taki, że stawiając w ten sposób pytanie, kierujemy uwagę na produkt i szukamy rozwiązań w tym zakresie. Lepsze opakowanie, ekspozycja na półce, itp. I oczywiście to są ważne rzeczy, jednak bajecznie proste do skopiowania przez konkurencję. I koło się zamyka. Znowu nasz produkt się nie wyróżnia.

    Co zatem?

    Postaw sobie pytanie inne. Odwróć się od swojego produktu i zwróć swoją uwagę na to, CZEGO POTRZEBUJE TWÓJ KLIENT. W ten sposób się wyróżnisz.

    Dlaczego?

    Gdyż ludzie nie potrzebują produktów – potrzebują rozwiązań swoich problemów. Nie potrzebują młotków, ale cieszących oko obrazów na ścianie.

    Jeśli sprzedajesz płyn do mycia naczyń, to nie szukaj sposobu na wyróżnienie butelki, tylko pomyśl, czego potrzebuje pani, która zmywa naczynia. A ona potrzebuje czystych naczyń i żeby jej płyn nie wyżerał skóry, i żeby jej ktoś w tym pomógł, żeby te naczynia się myły szybko, itd.

    I tutaj pojawia pomysł na content marketing. Pomóż tej kobiecie, a przy okazji sprzedasz jej płyn. A ona opowie o tym swoim koleżankom, itd.

    Gary Vaynerchuk powiedział kiedyś: nie myśl o konkurencji, myśl o swoich klientach. Dokładnie o to w tym chodzi. Z tego podejścia rodzą się najlepsze strategie marketingowe.

    Igorze, serdecznie Cię pozdrawiam i życzę dużo dobrego!
    Rafał

    Polubienie

    • Gwoli uzupełnienia, produkt o którym jest wpis to było fizyczne urządzenie, które obiektywnie parametrami i ceną nie odbiegało od innych tego typu urządzeń na rynku.
      Ale dokładnie tak, Rafale, clou sprawy to skupienie na potrzebach klienta!
      Dzięki za ciekawy komentarz 😉

      Polubienie

      • rafchmielewski says:

        Dzięki Igorze! 🙂

        Byłem teraz w weekend na konferencji dla przedsiębiorców. W sumie 400 osób. Prowadzący swoje wykłady doświadczeni przedsiębiorcy powtarzali jak mantra, w różnych konfiguracjach i znaczeniach: myśl o kliencie. A przedsiębiorcy, z którymi rozmawiałem, zaczynali zawsze gadaniem o swoim produkcie.

        Podobnie jest z początkującymi przedsiębiorcami: poszukują pomysłu na biznes. Błąd: poszukaj najpierw ludzi, którym chcesz coś dać. A dopiero potem to daj.

        To jest tak proste, że aż nikt na to uwagi nie zwraca. Podobnie, jak temat relacji z drugim człowiekiem.

        Pozdrowienia Igorze!
        Rafał 🙂

        Polubienie

  3. Pingback: Rozwiąż problem Twojego klienta. Nie pisz o sobie, firmie, produkcie. | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: