Brak chętnych na Twoje szkolenie? Oto powód!

Szkolenie / Konferencja B2B (źródło: ilustracja własna)

Szkolenie / Konferencja B2B (źródło: ilustracja własna)

Edukacyjne spotkanie biznesowe (w formie konferencji, seminarium, szkolenia, webcastu itp.) jest specyficzną formą content marketingu i nie bez powodu bardzo popularną. Jest to bardzo naturalny sposób na pozyskanie danych osobowych (konwersję) a potencjalni klienci wchodzą w taką interakcję, kiedy są relatywnie blisko końca procesu zakupowego – a więc są szczególnie „łakomym kąskiem”. Nic w tym z resztą dziwnego. Sama chęć uczestnictwa potencjalnego klienta w takim spotkaniu, poświecenia dużej ilości czasu (a pamiętać trzeba, że przecież spotkanie to także zazwyczaj podróż) świadczy o jego zaangażowaniu i zainteresowaniu. W dodatku taki kontakt daje możliwość bezpośredniej dyskusji interakcji i natychmiastowej odpowiedzi na wątpliwości potencjalnego klienta. Po prostu wymarzona okazja do rozwijania sprzedaży! Z tych wszystkich wymienionych powodów w branży B2B organizacja szkoleń / edukacyjnych spotkań jest jednym najczęściej wykorzystywanych narzędzi marketingu a problem z „zapełnieniem sali” jednym z najczęstszych problemów z jakimi borykają się marketingowcy B2B. To właśnie oni mają sprawić by:

  • na sali znalazło się odpowiednio dużo osób,
  • aby były to osoby pasujące do profilu potencjalnego klienta,
  • aby były to osoby na tyle zainteresowane by była szansa na sprzedaż.

Najczęstszym błędem, który moim zadaniem marketingowcy, koncentrują się wyłącznie na poinformowaniu jak największej grupy potencjalnych klientów. Stąd wszystkie pomysły na wykorzystanie partnerów medialnych, kupowanie baz do wysyłki e-mail itd. Rozumowanie jest proste: im więcej osób dowie się spotkaniu, tym większe prawdopodobieństwo, że pojawią się osoby, o które nam chodzi. A zgodnie ze starym, branżowym dowcipem: Co robi marketingowiec, gdy po wysyłce e-maila brak frekwencji? Wysyła e-mail ponownie! 😉 A gdy mimo tych wszystkich prób nie udaje się zebrać zakładanej grupy zaczyna się frustracja i oczywiście odium porażki spada na marketing, który (jak zwykle!) nie potrafi zorganizować spotkania.

Zaprosić na szkolenie to mało – musisz przekonać

Moim zdaniem w wielu przypadkach problem nie polega za dotarciu do zbyt małego grona osób, ale na trudności w przekonaniu ich, że sprawa omawiana na danym spotkaniu jest dla nich istotna z punktu widzenia rozwiązania ich problemu biznesowego. To co próbuję powiedzieć, że  zapraszając na Twoje spotkanie być może prosisz o zbyt wiele. Niewiele osób zaczyna swoją drogę zakupu produktu lub usługi B2B od razu od tak angażującej ich formy jak uczestnictwo w spotkaniu. Dlatego musisz podejść do promocji Twojego wydarzenia dokładnie tak samo jak, jakbyś promował produkt (przeczytaj wpis, który o tym mówi). Musisz zacząć od budowy świadomości problemu; wyjaśnić, dlaczego osoba, którą chcesz zaprosić powinna w ogóle poświęcić temu uwagę; następnie zachwiać obecnym status quo oraz wywołać potrzebę zmiany i przedstawić Twoje spotkanie jako kolejny etap w jego drodze, ku rozwiązaniu problemu (bo np. będą tam omówione narzędzia lub sposoby rozwiązania problemu). Pomyśl o Twoim wydarzeniu jako punkcie kulminacyjnym kampanii content marketingowej (zobacz schemat kampanii marketingowej), której kolejne odsłony zbliżają klienta do zakupu.

Proces zakupowy zaangazowanie kupujacego b2b

Od jakiego momenty procesu zakupowego kupujący jest skłonny poświęcić czas na Twoje szkolenie?

Spójrz na ten wykres. Twój klient odbywa pewną drogę – od braku świadomości problemu biznesowego i potrzeby zakupu Twojego rozwiązania. Twoje wydarzenie, to któryś z kolejnych kroków tej drogi. Moim zdaniem nieuzasadnione jest Twoje oczekiwanie, że od razu (bez zdobycia podstawowej wiedzy z mniej angażujących źródeł) będzie chciał poświęcić mnóstwo swojego czasu i energii na coś, co być może w ogóle nie ma zastosowania w jego przypadku. Możesz oczywiście stwierdzić, że nie chcesz bawić w długotrwałą i kosztowną edukację a interesują Cię tylko tacy potencjalni klienci, którzy już są na pewnym poziomie świadomości problemu. Ale widzę dwa problemy z takim podejściem:

  • Niewielka wiarygodność – skoro klienci odbyli swoją drogę edukacyjną nie dzięki Tobie i Twoim informacjom, ale pochodzących np. od Twoich konkurentów, odpowiedz sobie na pytanie: w jakiś świetle stawia To ciebie jako wiarygodnego eksperta (lub firmę), który – w ich percepcji – pojawia się „znikąd”?
  • Bardzo mała grupa – uważam, że grupa potencjalnych klientów, którzy zdobyli już podstawą wiedzę na temat problemu biznesowego, uświadomili sobie jego istotność a jeszcze nie wykonali zdecydowanych kroków w celu jego rozwiązania (a tak rozumiem motywacje do uczestnictwie w spotkaniu) jest bardzo niewielka. Moim zdaniem lwia cześć Twoich potencjalnych klientów albo jeszcze problemem się nie zainteresowała, albo już aktywnie rozwiązania szuka i prawdopodobnie już jest już w procesie sprzedażowym u Ciebie lub Twoich konkurentów.

Jak przyciągnąć na event tłumy?

Jak więc przyciągnąć na event prawdziwe tłumy? Przede wszystkim nie promuj wydarzenia! Edukuj dlaczego w ogóle warto zająć się tematem spotkania i dlaczego jest do droga do rozwiązania istotnego problemu biznesowego.

Podsumujmy zatem:

  • Po pierwsze: Każde organizowane przez Ciebie wydarzenia należy traktować jak rodzaj „sprzedaży”. Potencjalny uczestnik musi zostać przekonany, że warto poświęcić na to swój czas i pieniądze. Wypunktowana agenda, CV prelegentów i słowo „zapraszamy” to zdecydowanie za mało. To musi być poprzedzone akcja edukacyjną / content marketingową.
  • Po drugie: Pamiętaj, że im więcej włożysz wysiłku w edukację, tym więcej osób będzie chciało w Twoim wydarzeniu wziąć udział. Jako plan absolutnego minimum niech Twoje zaproszenie odsyła do innych treści Twojego content marketingu.
  • Po trzecie: Content marketing buduje zaufanie to Ciebie i Twoich kompetencji. Dzięki temu zgromadzisz na sali osoby, które będą bardziej skłonne kupić Twoje produkty lub usługi.

A jaka jest wasza recepta na zapełnienie sali?

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

5 Responses to Brak chętnych na Twoje szkolenie? Oto powód!

  1. Pingback: Co to jest Content Marketing? | Marketing B2B

  2. Panie Igorze, chyba link nie działa. https://b2b-marketing.pl/2015/02/23/brak-chetnych-na-twoje-szkolenie-oto-powod/ Pozdrawiam, Wojciech Kordas Dnia 28 lutego 2015 0:29 Marketing B2B <comment-reply@wordpress.com> napisał(a): b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek) posted: ” Edukacyjne spotkanie biznesowe (w formie konferencji, seminarium, szkolenia itp.) jest specyficzną formą content marketingu i nie bez powodu bardzo popularną. Kupujący wchodzą w taką interakcję, kiedy są relatywnie blisko końca procesu zakupowego – a „

    Polubienie

  3. Witam ponownie,

    Jakiś czas tu nie zaglądałem, ale newsletter spełnił swoją rolę ;-). Ciekawy artykuł i dobry żart o marketingowcach. Blog, a raczej Autor trzyma poziom. Powodzenia w dalszym pisaniu!

    Pozdrawiam, Dawid.

    Polubione przez 1 osoba

  4. Pingback: Konwersja – kluczowy punkt marketingu B2B | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: