Co to jest Content Marketing?

Co to jest content marketing?

„Co to jest content marketing?” Źródło zdjęcia: Flickr.com (licencja)

Content marketing jest metodą, zarówno dotarcia do potencjalnego klienta z informacją o naszej firmie czy produkcie ale także elementem budowanie relacji. Jest to stosunkowo nowy termin, więc łatwo dojść do wniosku, że ta taktyka marketingowa powstała na fali rewolucji informacyjnej, którą wywołał Internet. To oczywiście nieprawda, content marketing w Polsce jest stosowany od co najmniej 150 lat!

Moim zdaniem, jest  to najbardziej efektywna technika w marketingu B2B. Im bardziej skomplikowane, specjalistyczne i drogie usługi i produkty – tym większa wartość content marketingu.

Naturalną skłonnością osób stojących przez pewnym problemem (w naszym przypadku to problem biznesowy – wszak blog poświęcony marketingowi B2B) jest szukanie informacji, dzięki którym mogą albo problem rozwiązać albo przynajmniej poznać materię na tyle, by móc wiedzieć gdzie szukać pomocy. Dlatego content marketing jest świetnym narzędziem zarówno targetowania naszej grupy docelowej – jest tylko jeden podstawowy warunek, nasza wartościowa treść musi interesująca i spełniać oczekiwania naszego potencjalnego klienta.

Z jednej strony Content marketing to może być sposób na budowanie świadomości niekompetencji – pokazywanie pewnych zagrożeń lub niewykorzystanych szans, których istnienia dotychczas nasz potencjalnych klient nie miał świadomości. Czyli de facto – rozbudzanie potrzeby zakupowej. Z drugiej – co może brzmieć paradoksalnie – funkcją content marketingu może być też zniechęcanie do zakupu tym, którzy nie pasują do Twoje profilu idealnego klienta. Pisałem o tym w poście „3 sposoby, dzięki którym content marketing pomoże sprzedawać„.

Należy zwrócić uwagę, że stosowanie content marketingu w sposób niemal automatyczny kreuje pozycję ekspercką (autora, czy też firmy) – taki ekspert staje się widoczny dla swojej grupy docelowej. Skoro dany autor wypowiada się w autorytatywny sposób na temat danego zagadnienia implikuje to jakąś wiedzę autora na ten temat. Niemal naturalnym odruchem w tym momencie będzie zwrócenie się o dalsze wskazówki, informacje lub materiały autora, który – jak wszystko na to wskazuje – jest kompetentny tej dziedzinie. A stąd już krok kolejnego szczebla zaangażowanie klienta: do generowania leadów.

Wreszcie content marketing, poprzez budowanie pozycji eksperta i budowaniu relacji z potencjalnym klientem jest metodą na osiągnięcie przewagi konkurencyjnej oraz uniknięciu wojny cenowej. O ile twoja firma nie jest monopolistą Twój potencjalny klient musi sobie zadać pytanie:

Który z dostępnych na rynku produktów mam wybrać? Czy się one różnią?

Tradycyjnie w branży B2B, tę funkcję edukacyjną pełnili sprzedawcy, którzy cierpliwie jeżdżąc na spotkania z potencjalnymi klientami w kółko odpowiadali na te same pytania. Problem jednak polega na tym, że po pierwsze Internet zmienił zachowania kupujących, którzy nie chcą spotkań i polegają na samo-edukacji (korzystając głównie właśnie z internetu). Po drugie taki rodzaj marketingu jest absolutnie nieefektywny. Dużo taniej i skuteczniej odpowiedzieć na powtarzające się pytania właśnie formie content marketingu. Niektóre firmy właśnie z tego powodu wręcz ograniczają swobodę spotkań handlowców z potencjalnymi klientami.

Content marketing jest metodą na ucieczkę pod porównań cenowych – ale zwrócenie uwagę na inne elementy istotne w B2B: Czy oni rozumieją mój problem biznesowy? Czy oni znają się na mojej branży? Czy mają wiedzę i doświadczenie, które gwarantują sukces współpracy?

Content marketing jest wreszcie metodą na odwołanie się do najsilniejszych osobistych motywacji czyli „Co JA będę miał z tej współpracy?” – przeczytaj o fascynujących wynikach badań pokazujących, że te osobiste preferencje mogą być kluczowe w procesie zakupów B2B.

Przykłady najczęstszych form content marketingu:

Czym NIE jest content marketing?

Określenie content marketing, często funkcjonuje w połączeniu z teminem SEO (Search Engine Optimisation) – poniekąd słusznie, to właśnie możliwość znalezienie informacji za pomocą wyszukiwarki często jest jednym najważniejszych kanałów dystrybucji wartościowej treści.

Jednak moim zdaniem niebezpieczne jest traktowanie content marketingu, jako „triku”, który ma jedynie za zadanie „zwabić” na naszą stronę WWW niczego nie podejrzewającego klienta, któremu następnie podstawimy pod nos formularz rejestracyjny – i BACH! Już mamy lead’a! (przeczytaj: Co to jest lead?). Biorąc pod uwagę fakt, że proces zakupów w branży B2B często bywa bardzo długi (liczony nawet w latach) i angażujący po stronie kupujące wiele osób, uważam, że naiwnością jest wierzyć, że takie podejście jest w stanie realnie wpłynąć na decyzje zakupowe.

Dlatego gorąco Cię namawiam do strategicznego podejścia do content marketingu, którego celem jest budowa relacji z potencjalnym klientem zdobycia jego zaufania do Ciebie jako najlepszego, wiarygodnego eksperta w danej dziedzinie. Uważam, że najlepszą do tego drogą jest przyjęcie filozofii wydawcy oraz budowa własnego, wiernego grona czytelników (własnego audytorium), które ceni Twoje treści.

Czy content marketing można outsource’ować?

Moim zdaniem, nie (a przynajmniej nie w całości).

Oczywiście, że pewne elementy „techniczne” związane np. z obróbką graficzną, składem, drukiem, publikacją, nagrywaniem, montażem itp., mogą z powodzeniem zostać zlecone na zewnątrz, ale powstawanie samej treści powinna pozostać, ponieważ z definicji musi opierać się na wiedzy, która zgromadzona jest w głowach Twoich pracowników i stanowi o Twojej przewadze konkurencyjnej. Bez tego nie jesteś przecież w stanie stworzyć unikalnej i wartościowej treści, która odróżni Cię od wielu innych konkurentów na rynku.

Dramat natomiast zaczyna się wtedy, gdy celem jest nie tak naprawdę dostarczenie wartościowej informacji dla klienta ale wyłącznie osiągnięcie wysokiej pozycji w Google.

Jeśli więc chodzi ci po głowie, by rozwiązać problem braku wartościowych treści kupieniem ich gdzieś na zewnątrz, koniecznie przeczytaj ten wpis, w którym wskazuję niebezpieczeństwa z takim podejściem związane.

Podsumowanie: Co to jest content marketing?

Tak więc podsumowując odpowiedź na pytanie „co to jest content marketing”, zbierzmy najważniejsze jego cechy:

  • Precyzja dotarcia do grupy docelowej – merytoryka, poruszanie tematów dotyczących konkretnego problemu naszego potencjalnego klienta i wykorzystanie faktu, że jest to on aktywnie poszukuje tej treści daje niebywałe precyzyjne oraz efektywne kosztowo dotarcie (funkcjonujący termin to także inbound marketing).
  • Budowa wizerunku – budujemy pozycję naszej marki (lub osoby) jako eksperta w danej dziedzinie.
  • Relacja i dialog – umożliwiamy budowanie relacji z potencjalnym klientem na poziomie jego zainteresowań i problemów (a nie sprzedaży!), budujemy zaufanie.
  • „lepkość” – jeśli uda nam się powyższe, a jesteśmy w stanie regularne dostarczyć treści, rośnie nasz mindshare. Nawet potencjalny klient nie jest obecnie w sytuacji zakupowej, rośnie szansa, że gdy już taka potrzeba się pojawi, zostaniemy zaproszenie co najmniej do grona oferentów. To, że mamy już zbudowaną relację oraz pozycję eksperta z pewnością nam nie zaszkodzi 😉

 

A na koniec jeszcze świetna prezentacja, która pomoże odpowiedzieć co to jest skuteczny content marketing:

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

63 Responses to Co to jest Content Marketing?

  1. Pingback: Zasięg czy leady? | Marketing B2B

  2. Pingback: Raport / white paper – formy content marketingu B2B « Marketing B2B

  3. Pingback: Newsletter / Biuletyn – Formy content marketingu B2B « Marketing B2B

  4. Pingback: Podcast – formy content marketingu B2B « Marketing B2B

  5. Pingback: Content marketing – czy mam się bać konkurencji? « Marketing B2B

  6. Pingback: Content marketing mix – które formy zastosować? « Marketing B2B

  7. Pingback: 6 filarów promocji w marketingu B2B « Marketing B2B

  8. Pingback: Czy content marketing to oddawanie wiedzy za darmo? « Marketing B2B

  9. Pingback: Infografika – jak zrobić? « Marketing B2B

  10. Pingback: Rozwiąż problem Twojego klienta. Nie pisz o sobie, firmie, produkcie. « Marketing B2B

  11. Pingback: Piano Media: Odpłatność za treści w Internecie a marketing B2B « Marketing B2B

  12. Pingback: Koniec sprzedaży B2B? « Marketing B2B

  13. Pingback: Grammar Nazi w służbie marketingu B2B « Marketing B2B

  14. Pingback: Webcast – formy content marketingu B2B « Marketing B2B

  15. Pingback: Content i ruch to nie całość układanki « Marketing B2B

  16. Pingback: Cold call – uwolnij sprzedawcę od koszmaru « Marketing B2B

  17. Pingback: Lead nurturing « Marketing B2B

  18. Pingback: Marketing Automation – co to? | Marketing B2B

  19. Pingback: Co o mnie wie firma? | Marketing B2B

  20. Pingback: Chief Content Officer – brakująca kompetencja w dziale marketingu B2B | Marketing B2B

  21. Pingback: Jak zdobyć uwagę twojego klienta? | Marketing B2B

  22. Pingback: Klient ma w nosie Ciebie, twoją firmę i twój produkt! | Marketing B2B

  23. Pingback: Czy Marketing Automation jest przereklamowany?! | Marketing B2B

  24. Pingback: “Get Content Get Customers” | Marketing B2B

  25. Pingback: Content marketing: 5 niezbędnych elementów | Marketing B2B

  26. Pingback: Ekspert musi być rozpoznawalny w tłumie | Marketing B2B

  27. Pingback: Jak pokonać sceptycyzm dot. content marketingu? | Marketing B2B

  28. Pingback: 2014 – rok, w którym content marketing się skończy | Marketing B2B

  29. Pingback: Podcast „Rozmowy B2B”: Wiktor Łyczko | Marketing B2B

  30. Pingback: W “nowym marketingu” chodzi o Twoje cztery litery | Marketing B2B

  31. Pingback: Dlaczego ludzie dzielą się treścią w social media? | Marketing B2B

  32. Pingback: Kupujacy produkty B2B, nie kierują się emocjami. Aby na pewno?! | Marketing B2B

  33. Pingback: Content marketing w Polsce ma ponad 150 lat! | Marketing B2B

  34. Pingback: Oddam wejściówkę na Digital Learning Congres w Warszawie | Marketing B2B

  35. Pingback: Generowanie leadów nie może być celem nadrzędnym | Marketing B2B

  36. Pingback: Schemat marketingu B2B | Marketing B2B

  37. Pingback: Forma jest przereklamowana! | Marketing B2B

  38. Pingback: Technologie w marketingu B2B: błogosławieństwo czy przekleństwo? – wybór należy do Ciebie | Marketing B2B

  39. Pingback: Strategiczny plan content marketingu w 12 krokach | Marketing B2B

  40. Pingback: Kto odpowiada za content marketing w branży B2B? | Marketing B2B

  41. Pingback: 3 sposoby, dzięki którym content marketing pomoże sprzedawać | Marketing B2B

  42. Pingback: Brak chętnych na Twoje szkolenie? Oto powód! | Marketing B2B

  43. Pingback: „Kampania wizerunkowa” nieszczęściem marketingu B2B | Marketing B2B

  44. Pingback: Jak sprzedawać produkt B2B, który nie wyróżnia się na rynku? | Marketing B2B

  45. Pingback: Content marketing „nudnych branż” | Marketing B2B

  46. Pingback: Reklama kłamie, a content marketing? | Marketing B2B

  47. Pingback: Nowa rola marketingu to także nowa rola sprzedaży | Marketing B2B

  48. Pingback: Twoje teksty są lepsze niż teksty Stephena Kinga! | Marketing B2B

  49. Pingback: Generowanie leadów | Marketing B2B

  50. Pingback: O czym robić content marketing? | Marketing B2B

  51. Pingback: Czy Marketing Automation to nieporozumienie? | Marketing B2B

  52. Pingback: Życzenia na 2016 rok czyli o wartości w marketingu | Marketing B2B

  53. Pingback: „Content Inc.” czyli co marketing B2B ma wspólnego ze start-up’em | Marketing B2B

  54. Pingback: O istotności posiadania własnego audytorium | Marketing B2B

  55. Pingback: Gated content: Jak używać treści za rejestracją w B2B | Marketing B2B

  56. Pingback: Badania marketingowe, czyli jak poznać potrzeby informacyjne klientów | Marketing B2B

  57. Pingback: Content marketing B2B – od czego zacząć? | Marketing B2B

  58. Pingback: „Digital Relevance” – czyli bezkompromisowe podejście do marketingu treści w B2B | Marketing B2B

  59. Pingback: Marketing ROI (ROMI) | Marketing B2B

  60. Pingback: Handlowcy z zakazem spotkań z klientami | Marketing B2B

  61. Pingback: Podcast odc. 16: A jeśli konkurencja się dowie? | Marketing B2B

  62. Pingback: Podcast odc. 18: Strategia content marketingowa | Marketing B2B

  63. Pingback: Strategia content marketingowa B2B | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s

%d blogerów lubi to: