Brak chętnych na Twoje szkolenie? Oto powód!

Szkolenie / Konferencja B2B (źródło: ilustracja własna)

Szkolenie / Konferencja B2B (źródło: ilustracja własna)

Edukacyjne spotkanie biznesowe (w formie konferencji, seminarium, szkolenia, webcastu itp.) jest specyficzną formą content marketingu i nie bez powodu bardzo popularną. Jest to bardzo naturalny sposób na pozyskanie danych osobowych (konwersję) a potencjalni klienci wchodzą w taką interakcję, kiedy są relatywnie blisko końca procesu zakupowego – a więc są szczególnie „łakomym kąskiem”. Nic w tym z resztą dziwnego. Sama chęć uczestnictwa potencjalnego klienta w takim spotkaniu, poświecenia dużej ilości czasu (a pamiętać trzeba, że przecież spotkanie to także zazwyczaj podróż) świadczy o jego zaangażowaniu i zainteresowaniu. W dodatku taki kontakt daje możliwość bezpośredniej dyskusji interakcji i natychmiastowej odpowiedzi na wątpliwości potencjalnego klienta. Po prostu wymarzona okazja do rozwijania sprzedaży! Z tych wszystkich wymienionych powodów w branży B2B organizacja szkoleń / edukacyjnych spotkań jest jednym najczęściej wykorzystywanych narzędzi marketingu a problem z „zapełnieniem sali” jednym z najczęstszych problemów z jakimi borykają się marketingowcy B2B. To właśnie oni mają sprawić by:

  • na sali znalazło się odpowiednio dużo osób,
  • aby były to osoby pasujące do profilu potencjalnego klienta,
  • aby były to osoby na tyle zainteresowane by była szansa na sprzedaż.

Najczęstszym błędem, który moim zadaniem marketingowcy, koncentrują się wyłącznie na poinformowaniu jak największej grupy potencjalnych klientów. Stąd wszystkie pomysły na wykorzystanie partnerów medialnych, kupowanie baz do wysyłki e-mail itd. Rozumowanie jest proste: im więcej osób dowie się spotkaniu, tym większe prawdopodobieństwo, że pojawią się osoby, o które nam chodzi. A zgodnie ze starym, branżowym dowcipem: Co robi marketingowiec, gdy po wysyłce e-maila brak frekwencji? Wysyła e-mail ponownie! 😉 A gdy mimo tych wszystkich prób nie udaje się zebrać zakładanej grupy zaczyna się frustracja i oczywiście odium porażki spada na marketing, który (jak zwykle!) nie potrafi zorganizować spotkania.

Zaprosić na szkolenie to mało – musisz przekonać

Moim zdaniem w wielu przypadkach problem nie polega za dotarciu do zbyt małego grona osób, ale na trudności w przekonaniu ich, że sprawa omawiana na danym spotkaniu jest dla nich istotna z punktu widzenia rozwiązania ich problemu biznesowego. To co próbuję powiedzieć, że  zapraszając na Twoje spotkanie być może prosisz o zbyt wiele. Niewiele osób zaczyna swoją drogę zakupu produktu lub usługi B2B od razu od tak angażującej ich formy jak uczestnictwo w spotkaniu. Dlatego musisz podejść do promocji Twojego wydarzenia dokładnie tak samo jak, jakbyś promował produkt (przeczytaj wpis, który o tym mówi). Musisz zacząć od budowy świadomości problemu; wyjaśnić, dlaczego osoba, którą chcesz zaprosić powinna w ogóle poświęcić temu uwagę; następnie zachwiać obecnym status quo oraz wywołać potrzebę zmiany i przedstawić Twoje spotkanie jako kolejny etap w jego drodze, ku rozwiązaniu problemu (bo np. będą tam omówione narzędzia lub sposoby rozwiązania problemu). Pomyśl o Twoim wydarzeniu jako punkcie kulminacyjnym kampanii content marketingowej (zobacz schemat kampanii marketingowej), której kolejne odsłony zbliżają klienta do zakupu.

Proces zakupowy zaangazowanie kupujacego b2b

Od jakiego momenty procesu zakupowego kupujący jest skłonny poświęcić czas na Twoje szkolenie?

Spójrz na ten wykres. Twój klient odbywa pewną drogę – od braku świadomości problemu biznesowego i potrzeby zakupu Twojego rozwiązania. Twoje wydarzenie, to któryś z kolejnych kroków tej drogi. Moim zdaniem nieuzasadnione jest Twoje oczekiwanie, że od razu (bez zdobycia podstawowej wiedzy z mniej angażujących źródeł) będzie chciał poświęcić mnóstwo swojego czasu i energii na coś, co być może w ogóle nie ma zastosowania w jego przypadku. Możesz oczywiście stwierdzić, że nie chcesz bawić w długotrwałą i kosztowną edukację a interesują Cię tylko tacy potencjalni klienci, którzy już są na pewnym poziomie świadomości problemu. Ale widzę dwa problemy z takim podejściem:

  • Niewielka wiarygodność – skoro klienci odbyli swoją drogę edukacyjną nie dzięki Tobie i Twoim informacjom, ale pochodzących np. od Twoich konkurentów, odpowiedz sobie na pytanie: w jakiś świetle stawia To ciebie jako wiarygodnego eksperta (lub firmę), który – w ich percepcji – pojawia się „znikąd”?
  • Bardzo mała grupa – uważam, że grupa potencjalnych klientów, którzy zdobyli już podstawą wiedzę na temat problemu biznesowego, uświadomili sobie jego istotność a jeszcze nie wykonali zdecydowanych kroków w celu jego rozwiązania (a tak rozumiem motywacje do uczestnictwie w spotkaniu) jest bardzo niewielka. Moim zdaniem lwia cześć Twoich potencjalnych klientów albo jeszcze problemem się nie zainteresowała, albo już aktywnie rozwiązania szuka i prawdopodobnie już jest już w procesie sprzedażowym u Ciebie lub Twoich konkurentów.

Jak przyciągnąć na event tłumy?

Jak więc przyciągnąć na event prawdziwe tłumy? Przede wszystkim nie promuj wydarzenia! Edukuj dlaczego w ogóle warto zająć się tematem spotkania i dlaczego jest do droga do rozwiązania istotnego problemu biznesowego.

Podsumujmy zatem:

  • Po pierwsze: Każde organizowane przez Ciebie wydarzenia należy traktować jak rodzaj „sprzedaży”. Potencjalny uczestnik musi zostać przekonany, że warto poświęcić na to swój czas i pieniądze. Wypunktowana agenda, CV prelegentów i słowo „zapraszamy” to zdecydowanie za mało. To musi być poprzedzone akcja edukacyjną / content marketingową.
  • Po drugie: Pamiętaj, że im więcej włożysz wysiłku w edukację, tym więcej osób będzie chciało w Twoim wydarzeniu wziąć udział. Jako plan absolutnego minimum niech Twoje zaproszenie odsyła do innych treści Twojego content marketingu.
  • Po trzecie: Content marketing buduje zaufanie to Ciebie i Twoich kompetencji. Dzięki temu zgromadzisz na sali osoby, które będą bardziej skłonne kupić Twoje produkty lub usługi.

A jaka jest wasza recepta na zapełnienie sali?

* * *

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.

Oficjalny hashtag konferencji

hasztag hashtag

Hashtag (Ilustracja własna)

Widzę coraz więcej osób twitujących podczas różnych spotkań i konferencji, w których biorę udział. Niestety bardzo niewiele z tych wydarzeń ma swojego oficjalnego hashtaga, dlatego w dzisiejszym wpisie podzielę się z Tobą kilkoma wskazówkami jak za jego pomocą wykorzystać to zaangażowanie uczestników w mediach społecznościowych..

Ale od początku:

Co to jest hashtag?

Słowo hashtag po połączeniu słów tag (ang: etykieta, znaczek) znaku # (ten znaczek nazywa po angielsku „hash”). Zazwyczaj działa ono podobnie jak tag np. na blogu. Jeśli klikniesz na tag zobaczysz wszystkie posty otagowane tym tagiem. Podobnie mediach społecznościowych kliknięcie na hashtag wyświetla wszystkie inne wiadomości których autorzy użyli danego hastag’a.

Dlaczego warto wybrać oficjalnego hashtag’a konferencji?

Coraz więcej osób korzysta z mediów społecznościowych aby na bieżąco komentować z wydarzenia w którym biorą udział. Wszyscy stosują ten sam, oficjalny hashtag to ten strumień informacji tworzy coś na kształt wirtualnej dyskusji „pod wydarzeniem” (trochę tak jak komentarze pod wpisem na blogu).

Dzięki hashtagowi uczestnicy mogą na żywo dyskutować lub wymieniać informacje między sobą. Jest to świetna metoda na poznanie kogoś, z kim np. warto pogadać w kuluarach. Oczywiście pod warunkiem, że używamy tego samego hashtaga – inaczej nie widzimy swoich komentarzy nawzajem. Dla organizatorów korzyści są oczywiste: nie tylko zwiększają zaangażowanie słuchaczy, ale zwiększają widoczność wydarzenia wśród wszystkich ich kontaktów, którzy na pewno będą żałować, że nie biorą w nim udziału ;-).

Hashtag może też być pomocny w identyfikacji osób, które są obiecujące z punktu widzenia sprzedaży. Umiejętne sprowokowanie uczestników do wypowiedzi lub wzięcia udziału w dyskusji w mediach społecznościowych z użyciem hashtag’a może być elementem procesu generowania leadów. Wyobraź sobie taki przykład:

Jaki hashtag konferencji wybrać?

Hashtag powinien być:

  • Unikalny – Powinien być związany bezpośrednio z wydarzeniem, tak, aby osoby posługujące się nim widziały tylko dyskusję z nim związaną (dlatego np. hashtag #ContentMarketing to zły pomysł).
  • Krótki i łatwy do zapamiętania – Na Twitterze każdy znak jest na wagę złota, dlatego staraj wybrać coś krótkiego.

Przykłady:

Hashtag wydarzenia – najczęstrze błędy

Gdzie powinna być informacja o hashtagu? Najkrótsza odpowiedź: na wszystkich materiałach związanych z konferencją. Poniżej kilka prostych wskazówek:

  • Brak hashtag’a –
  • Brak informacji o hashtag’u –
  • Niekonsekwencja stosowania hashtag’u –
  • Brak pomysłu na użycie hashtag –

* * *

Wprowadź swój adres email aby zaprenumerować ten blog i otrzymywać powiadomienia o nowych wpisach przez email.

%d blogerów lubi to: