Czy content marketing to oddawanie wiedzy za darmo?

Wykorzystanie Content marektingu niejednokrotnie wywołuje opór wśród osób, których wiedza ma być wykorzystana do wytworzenia treści. Czują się oni niekomfortowo z faktem, że za darmo upubliczniają swoją ekspercką wiedzę, za którą w procesie sprzedaży mogą otrzymać żywą gotówkę.

Jedynym wyjściem z takiej patowej sytuacji jest rozmowa, i przekonanie naszego eksperta, że jednak content marketing ma sens. Przytoczę więc kilka argumentów, które mogą pomóc w tego typu dyskusjach:

  • Argument 1: Rzeczywistość jest skomplikowana – Rzeczywisty problem biznesowy oraz jego rozwiązanie jest zazwyczaj wielokrotnie bardziej skomplikowany i wymaga (w zależności od branży) wiedzy / zaplecza technicznego / zasobów / doświadczenia – których nawet najbardziej rozbudowana akcja marketingowa nie zastąpią. Gdyby tak było, nie istniał by rynek B2B – wystarczyło by przeczytać parę książek i zrobić wszystko samemu ;-). Zazwyczaj dla klienta nie opłacalne samodzielne utrzymanie ludzi i zasobów aby dany problem biznesowy rozwiązać samodzielnie – dlatego poszukuje wyspecjalizowanych podmiotów, które dostarczają wymaganych produktów lub usług i robią to lepiej i taniej do dla nich jest to core business.
    Dodatkowo, często zdarza się, że to co na prawdę jest sprzedawane w ramach usługi / produktu B2B, to nie samo rozwiązanie, ale jego wdrożenie. Organizacja nawet mając rozwiązanie podane „na tacy” często i gęsto nie jest w stanie go zaimplementować i potrzebuje specjalisty z odpowiednim doświadczeniem, aby dokonać zmiany w samej organizacji – klasyczny przykład to wdrożenie systemu informatycznego MRP/ERP.
    (Na marginesie – jeśli inaczej, i rzeczywiście cały pomysł na sprzedaż zawiera się w prostym tricku to, konkurencja prędzej czy później skopiuje nasze rozwiązania. Rzeczywiście, w takim przypadku stosowanie content marketingu tylko to przyspieszy, ale prawdziwym problemem jest to, że firma nie ma trwałej przewagi konkurencyjnej – ale to temat na osobny wpis).
  • Argument 2: Budowanie świadomości niekompetencjiContent marketing w niektórych przypadkach może wręcz w ogóle nie mówić o samym rozwiązaniu problemu, ale po prostu przedstawić sam problem oraz zagrożenia i szanse z nim związane.
    Jest to więc rodzaj akcji edukacyjnej, która wskazuje o pewnym,  niekoniecznie uświadamianym przez potencjalnych klientów obszarze związany ich biznesem, który niesie ze sobą pewne szanse lub i zagrożenia, oraz wskazanie w jego kontekście korzyści (tj. redukcji zagrożeń, lub wykorzystania szans) z nim związanych.
    To jest de facto strategia budowania rynku potencjalnego.
  • Argument 3: Uchylanie rąbka tajemnicy – zadaniem content marketingu nie jest przekazanie całego rozwiązania problemu, a jedynie nakreślenie pewnych ścieżek dojścia.
  • Argument 4: Generowanie leadów – Można spojrzeć na to w ten sposób, że „ceną” za którą „sprzedajemy” wiedzę w ramach content marketingu są informacje o naszych potencjalnych klientach.
    Można zapytać, jakie są alternatywne koszty dotarcie do potencjalnych klientów (np. reklama, albo marketing bezpośredni) i wykazać, że jest to cena umiarkowana.

W najgorszym razie, poznamy argumenty naszych partnerów biznesowych – być może przecież racja jest po ich stronie i wówczas trzeba się będzie zastanowić nad zastosowaniem innej taktyki marketingu B2B.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

4 Responses to Czy content marketing to oddawanie wiedzy za darmo?

  1. Pingback: Rozwiąż problem Twojego klienta. Nie pisz o sobie, firmie, produkcie. « Marketing B2B

  2. Pingback: Ekspercki blog B2B – formy content marketingu B2B « Marketing B2B

  3. Pingback: Menedżer z blogiem? Jestem ZA! | Marketing B2B

  4. Pingback: Podcast odc. 16: A jeśli konkurencja się dowie? | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d bloggers like this: