Cold call – uwolnij sprzedawcę od koszmaru

Cold call

„Cold call”, Źródło zdjęcia: Flickr.com (licencja)

Co jest podstawowym problemem sprzedawcy B2B? Brak czasu. A co jest jego największym koszmarem? Cold call – czyli telefon „znikąd”. Przebijanie się przez wszelkie bariery stawiane przez sekretarki dzielnie broniące dostępu do osób decyzyjnych. A nawet jak to się uda, to próba „wciśnięcia” produktu w większości przypadków niezainteresowanej osobie. Dlaczego tak się dzieje? W większości przypadków sprzedawca nie ma wpływu ani na swoją ofertę: nie może jej zasadniczo ani zmienić, ani wpływać na jej cenę – on po prostu sprzedaje „to co ma”. Ma też niewielki wpływ na sytuację w firmie potencjalnego klienta. OK, możliwa jest sytuacja, że może „wykreować” popyt: tj. zidentyfikować problem biznesowy, przedstawić rozwiązanie a następnie sprzedać produkt lub usługę. To jest klasyczna rola sprzedawcy, ale jest to szalenie pracochłonne i kosztowne podejście, a poza tym mało skuteczne.

Uwolnij sprzedawcę od cold calling’u

A gdyby tak  uwolnić sprzedawać od cold calling’u i podać na złotej tacy informacje o potencjalnych klientach, którzy:

  • są świadomi problemu biznesowego, przed którym stoją
  • są świadomi, że nie poradzą sobie z jego rozwiązaniem własnymi siłami
  • aktywnie poszukują na rynku jego rozwiązania i gotowi są za to zapłacić.

Chcesz przecież aby Twoi sprzedawcy byli skuteczni prawda? Od ich skuteczności zależy bezpośrednio sprzedaż. Jeśli sprzedawca będzie mógł skupić swój czas na właśnie na takich, starannie wyselekcjonowanych, potencjalnych klientach – oczywiste jest, że jego skuteczność znacznie wzrośnie.

Efektywne wsparcie marketingowe dla sprzedaży B2B

No dobrze – możecie zapytać – ale co to ma wspólnego z marketingiem B2B?. To, że marketing B2B może efektywnie wpierać sprzedaż poprzez dostarczanie precyzyjnych informacji o takich właśnie potencjalnych klientach. Aby pokazać jak to może się odbywać, podzielmy potencjalnych klientów B2B można podzielić na następujące kategorie. Tacy, którzy:

  1. Nie mają problemu biznesowego
  2. Mają problem, ale nie mają świadomości jego istnienia
  3. Mają problem, ale nie szukają rozwiązania na rynku (np. chcą sobie poradzić z nim same)
  4. Mają problem, oraz szukają jego rozwiązania na rynku.

Rolą marketingu jest właśnie wyselekcjonowanie tych potencjalnych klientów z punktu 4. Jak to możliwe? Odpowiedzią jest content marketing oraz proces generowania leadów. Jak pisałem wcześniej, content marketing, czyli wartościowa treść opisująca rozwiązanie problemu biznesowego trapiącego naszego potencjalnego klienta, ma tę właściwość, że w naturalny sposób przyciąga uwagę dokładnie tych osób, które tego rozwiązania poszukują (na tym właśnie polega inbound marketing). Istnieje spora szansa, że osoba aktywnie szukająca rozwiązania swojego problemu biznesowe trafi w wyniku akcji marketingowej na Twoją treść. Umiejętne zaprojektowanie kampanii, tak aby w wyniku konwersji (np. rejestracji na raport, na webcast itp.) pozyskać dane osobowe zainteresowanej osoby pozwala na generowanie leadów.

Wyselekcjonowane leady (czyli takie, które spełniają założenia dotyczące potencjalnego klienta – np. wielkości firmy, jej branży, formy prawnej lub innych cech istotnych z punktu widzenia sprzedaży – to dokładnie przypadek z punktu 4. wymieniony powyżej!) przekazujemy do działu sprzedaży (ten proces nazywa się kwalifikacją leadów). Dzięki temu dział sprzedaży jest w stanie skupić swoje wysiłki tam, gdzie jest najwyższe prawdopodobieństwo sukcesu, zamiast tracić czas na cold call i nierokujących klientów. To właśnie takie bezpośrednie wparcie sprzedaży jest, moim zdaniem, najważniejszą funkcją marketingu w branży B2B.

* * *

Podaj adres e-mail w celu obserwowania tego bloga i otrzymywania powiadomień o dodaniu nowych wpisów.

Informacje b2b-marketing.pl (Igor Bielobradek)
Skuteczny marketing B2B, w internecie i nie tylko.

19 Responses to Cold call – uwolnij sprzedawcę od koszmaru

  1. b2bfocused says:

    Świetny post. Niestety wielu marketerów wciąż uważa, że ich głównym celem jest projektowanie folderów, a nie generowanie leadów.

    Przyznasz jednak, że „cold calling” dobrze rozegrany może być niezwykle efektywną metodą nawiązywania kontaktów biznesowych.

    Lubię

    • Dziękuję bardzo za komentarz!

      Niemniej, nie mogę zgodzić się co do cold call ‚ingu.

      Cold call, nawet świetnie rozegrany, zawsze będzie mniej efektywny niż rozmowa prowadzona jako nawiązanie do wyrażonego przez potencjalnego klienta zainteresowania.

      To chyba nawet nie jest kontrowersyjna teza: to oczywiste, że łatwiej sprzedać osobie zainteresowanej kupnem. I nie jest to zależne od poziomu umiejętności dzwoniącego sprzedawcy.

      To co próbuję powiedzieć, to to, że moim zdaniem należy minimalizować cold call ‚e (a może nawet w ogóle je wyeliminować).

      Dlatego też, w idealnej sytuacji marketing powinien tak prowadzić swoje działania aby dostarczać gotowe leady sprzedażowe, czyli informacje o osobach już zainteresowanych i już coś wiedzących o sprzedawanej usłudze / produkcie, do działu sprzedaży, tak, aby sprzedawcy w ogóle nie mieli potrzeby wykonywania cold call ‚i.

      PS. Zmodyfikowałem trochę wpis, aby te punkty były trochę bardziej uwypuklone.

      Lubię

      • b2bfocused says:

        No dobrze, ale co na przykład z tzw. „potrzebami nieuświadomionymi”? Jeśli dysponujemy rozwiązaniem, które może ułatwić życie naszym klientom w obszarze, który uważają za niereformowalny, to ciężko będzie ich zwerbować inaczej niż przez bezpośredni kontakt.

        Lubię

        • OK, czyli zgodziliśmy się, że lepiej sprzedawać do tych co chcą kupić. 😉

          Wyobraźmy sobie teraz, że jesteśmy w stanie uszeregować listę wszystkich potencjalnych klientów w ten sposób, że na górze są ci najbardziej przekonani, wystarczy im podać cenę i kupują, a na dole, ci z potrzebami nie uświadomionymi, czy wręcz tacy, którzy w ogóle potrzeby nie mają i sprzedanie im czegokolwiek jest niemożliwe.

          Celem całej zabawy (czytaj: współdziałania marketingu i sprzedaży) jest skupienie się na sprzedaży „u góry listy”, bo tam jest to po prostu najskuteczniejsze.

          Innymi słowy: Po co tracić czas i energię na uświadamianie klientowi potrzeb nieuświadomionych 🙂 , skoro możemy sprzedać w tym czasie temu co już tę świadomość, a nawet potrzebę zakupu ma?

          I temu właśnie służy content marketing i generowanie leadów – skupieniu się na górze listy.

          Oczywiście, wcześniej czy później trzeba sięgnąć do „grupy nieuświadomionej”. Ale wtedy to marketing, jako działanie masowe (a nie sprzedaż z cold calls) masz szansę być efektywniejszy w uświadamianiu potrzeb całej grupy potencjalnych klientów. (O tym szerzej w będzie kolejnym wpisie, nad którym pracuję,)

          Dziękuję raz jeszcze za komentarz – dyskusja zainspirowała mnie do kolejnych wpisów na blogu.

          Pozdrowienia!

          Lubię

          • b2bfocused says:

            Myślę, że jeszcze nie raz zainspiruję cię swoimi komentarzami 😉

            Lubię

          • Mam taką nadzieję 😉

            Lubię

          • frontowiec says:

            Ja listę klientów i potencjalnych klientów B2B zawsze szeregowałem od największych do najmniejszych w branży i dopiero wtedy działania marketingowe były przystosowane do miejsca na liście. Mój rynek składał się z niewielkiej liczby klientów (od kilku do kilkudziesięciu firm na jeden produkt) gdzie 1 do 3 firm generowały ponad 50% obrotu.Utrata lub pozyskanie klienta z góry listy, było decydujące dla dalszego istnienia firmy. Nawt ten największy najbardziej uświadomiony ale nie „dopieszczony” klient mógł „zdradzić” i przejść do konkurencji. Tak więc ilość środków przeznaczonych na utrzymanie klienta był proporcjonaly do ilości zysków jakie przynosiła współpraca z tym klientem. To także dotyczyło odbicia największy klientów z rąk konkurencji. Tu srodki też były proporcjonalne do wielkości klienta.

            Co do klientów z grupy zwanych nie uświadomionych. Ponieważ ilość podmiotów w branży była nieduża i policzalna, nie było problemem powiedzmy w rocznej perspektywie odwiedzenie każdego z nich i zapoznanie się z jego potrzebami. Oczywiście konieczny był monitoring nowo powstających firm.

            Natomiast największym smaczkiem i przyjemnością dla mnie w działalności na tym wąskim rynku B2B była skuteczna walka z konkurencją. Jeżeli jesteście zainterosowani frontowymi opowieściami służę kilkoma przykładami.

            Pozdrawiam i gratuluje pomysłu witryny.
            „marketning, seo, b2b” wszystko to co lubię.

            Lubię

          • Bardzo dziękuję za świetny komentarz! Oczywiście proszę o jeszcze i o przykłady.
            Dla mnie – jako osoby pracującej od strony makretingu – takie „frontowe opowieści” są BARDZO cenne.
            Serdecznie pozdrawiam!

            Lubię

    • Leszek Karlinski says:

      w zasadzie ci marketerzy maja racje, bo ich praca to marketing, a generowanie leadow to dzialka handlowcow.

      Lubię

  2. frontowiec says:

    Cytat:
    „A gdyby tak uwolnić sprzedawać od cold calling ‘u i podać na złotej tacy informacje o potencjalnych klientach, którzy:
    są świadomi problemu biznesowego, przed którym stoją
    są świadomi, że nie poradzą sobie z jego rozwiązaniem własnymi siłami
    aktywnie poszukują na rynku jego rozwiązania i gotowi są za to zapłacić.

    Jeśli sprzedawca będzie mógł skupić swój czas na właśnie na takich, starannie wyselekcjonowanych, potencjalnych klientach – oczywiste jest, że jego skuteczność znacznie wzrośnie.

    Po prostu, jeśli dzwonimy do osoby już zainteresowanej zakupem, łatwiej doprowadzić do sprzedaży niż w przypadku cold call ‘a – i to niezależnie od poziomu umiejętności dzwoniącego sprzedawcy.”

    „Jeśli dysponujemy rozwiązaniem, które może ułatwić życie naszym klientom w obszarze, który uważają za niereformowalny, to ciężko będzie ich zwerbować inaczej niż przez bezpośredni kontakt.”

    OK dwa dobre teksty. A co z praktyką. Czy już masz wyczerpujące informacje, czy jako marketingowiec odrobiłeś swoją pracę?
    Działasz od lat na rynku B2B i powinieneś doskonale znać firmy które używają twoje produkty, poznać ich problemy biznesowe. I to jest „oczywista oczywistość” jako rzecze klasyk.
    ALE!!!
    Czy wiesz kto naprawdę podejmie decyzje o kupnie twojego produktu b2b? Kto zadecyduje że twój produkt nadaje się bardziej niż produkt konkurencji? Kto w danej firmie będzie twoim sojusznikiem i będzie walczył o to żeby twoje produkty wygrały wyścig? Najczęściej to nie są osoby z top management-u.
    Czy znasz już tą osobę? Czy znasz jej imię i nazwisko, jej zainteresowania? Czy wiesz, że ostatnio urodził się jej synek? Czy złożyłeś jej życzenia na święta?
    NIE! TO CO TY JESZCZE ROBISZ W MARKETINGU B2B.

    I żeby była pełna jasność, brzydzę się brakiem etyki w biznesie. Po prostu staramy się pozyskać wśród klientów osoby które będą nam sprzyjały bo będzie to najbardziej korzystne dla ich firm. Z różnych powodów. Jakich? O tym następnym razem.

    Lubię

    • b2bfocused says:

      Znajomość odpowiednich osób to klucz, racja. Jednak cold calli nie wykonujemy raczej do ludzi, których dobrze znamy, lecz do nowych klientów.
      @b2b-marketing Chętnie poczytałbym o generowaniu tychże gorących leadów dla działu sprzedaży. Weź to proszę pod uwagę planując kolejny tekst 😉

      Lubię

  3. Pingback: Marketing B2B nie sprzedaje « Marketing B2B

  4. Pingback: Marketing Automation – co to? | Marketing B2B

  5. Pingback: Generowanie leadów | Marketing B2B

  6. Dorota says:

    Nie wszystko załatwimy w internecie pomimo, że wielu specjalistów ds. marketingu bardzo by tego chciało. Rynek B2B ma jednak tę specyfikę, szczególnie w branżach technicznych, że bez telefonu ani rusz. Ci ludzie nie buszują w sieci w poszukiwaniu surowców 😉 Gdyby zdać się tylko na łaskę lead generation musiałabym zamknąć biznes zaraz na starcie. Na szczęście po pierwszym „zimnym telefonie” drugi jest już ciepły 🙂 Proszę spróbować.
    Pozdrawiam,
    Dorota

    Lubię

    • Pani Doroto,
      Bardzo dziękuję Pani za ten naprawdę ciekawy komentarz. Nie chcę odpowiadać pobieżnie, dlatego w odpowiedzi szykuję wpis na blogu tylko mu poświęcony. Proszę zatem o trochę cierpliwości i mam nadzieję na ciekawą polemikę.
      Serdecznie pozdrawiam!

      Lubię

      • JMF says:

        Tak, marketing to nie tylko strategie i taktyki komunikacji. To przede wszystkim generalna analiza rynku, badanie rzeczywistego popytu. Spece od wciskania kitu rzekną, że „sprzedać można wszystko i każdemu” … no, prawie, ale na pewno nie w B2B. Jeszcze pod koniec lat ’90 przerabialiśmy „kreowanie potrzeb” – to była ta strategia „uświadamiania potrzeb nieuświadomionych” – ale ten czas generalnie już minął; biznes jest jak najbardziej świadom swoich potrzeb oraz swoich możliwości inwestycyjnych (jak jest mało kasy, to się nie kupuje super narzędzi i środków produkcji, tylko się walczy na rynku tym, co się ma – tak jak w życiu – nie każdy musi jeździć mercedes’ą.
        Zatem najpierw elementarz, praca u podstaw, 4P do 7(8)P, a potem kwestie szczegółowe marketing-mix. Na nic bowiem najlepsze metody konwersji, jak produktem lub usługą trafiamy w próżnię potrzeb określoną wyłącznie własnymi „pobożnymi życzeniami”…

        Lubię

  7. Pingback: Handlowcy z zakazem spotkań z klientami | Marketing B2B

Zostaw komentarz

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d bloggers like this: